第一章 心理素质--好心态才有好业绩
决不轻言放弃
永远保持自信心
拒绝恐惧感
不卑不亢，赢得尊重
视拒绝为正常
勤奋不仅仅是一种精神
以感恩的心态面对客户
永不满足，积极进取
及时扫除自己的坏情绪
避免以貌取人
养成专注的精神
第二章 职业形象--先把自己推销给客户
良好的谈吐让你更具魅力
着装其实很重要
注意你的肢体语言
讲究交往的礼仪
热情，但不要过火
永远保持微笑
决不攻击竞争对手
不要过分赞美别人
第三章 寻找客户--选对池塘钓大鱼
准确定位目标客户
尽可能全面了解客户的背景
明确关键客户
利用老客户介绍新客户
掌握电话开发客户的技巧
在展示会上接近客户
直接邮寄寻找客户
网上寻找客户
用好公司资源
第四章 拜访客户--不打没有准备的仗
明确每次销售的目标
准备好开场白
整理好客户资料
做好拜访计划
正确判断客户的角色
关注竞争对手
找到有决策权的购买者
准备好推销道具
巧妙应对客户的不同反应
第五章 有效沟通--推销中的重中之重
对产品保持足够的热情
成为产品专家
用语言赢得客户的好感
灵活运用身体语言
设身处地为客户着想
不要过多地使用专业术语
"威胁"客户一下也无妨
给客户提供真诚的建议
学会倾听客户的谈话
第六章 处理异议--排除成交的障碍
了解异议产生的原因
学会辨别真假异议
预期客户会提出的异议
不要阻止客户说出拒绝的理由
告诉客户一些事实真相
永远不与客户发生争执
巧妙处理过激的异议
学会转化客户异议
试着让客户回答自己的反对问题
把握好直接否定客户异议的度
掌握处理价格异议的技巧
第七章 成交技巧--踢好临门一脚
双赢：大家好才是真的好
向客户展示产品的好处
强调客户利益的关键点
决不夸大产品的优点
尽量让客户亲自感受产品
不要泄露自己的秘密
让自己的介绍变得专业
不要陷在价格的争议中
理智地对客户作出承诺
适当让步，换取客户的认同
用精确的数据打动客户
第八章 服务精神--贯穿整个销售的素质
积极兑现服务上的承诺
以感激之情倾听客户抱怨
承担推销员应该承担的责任
与客户建立持久的友好关系
善于提问，加深与客户的交流
遇到投诉，处理到底
永远不说"这不是我的错"
在服务中挖掘客户新的需求
第九章 催收账款--成交重要回款更重要
强化客户的回款意识
树立正确的收款心态
对销售合同严格把关
在销售和服务中尽可能做到令客户满意
正确评价客户欠款的情况
巧妙地变被动为主动
注意说话技巧
选择有效的收账方式
注意追款的场合
巧用电话催收账款
对不同类型客户用不同的技巧
学会应对客户拖延付款的借口
参考书目
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