引言
销售已进入互联网时代
让销售流程成为你的竞争优势
与客户保持一致
采购行为是可以预测的
第一部分 现在，客户说了算
第01章采购与销售，古怪的一对
大客户眼中的销售人员
谁能掌握控制权
大客户究竟是如何购买的
卖家难辞其咎
[小结]
第02章 互联网带来的采购革命
搜索，一切尽在掌握
社交网络，让采购掌握了主动权
确定自己的需求
客户如何回应陌生拜访
紧跟客户的采购周期
[小结]
第二部分 B2B采购周期的五大阶段
第03章 第一阶段：觉察销售机会
营销与销售的整合
透视客户的大脑
关注就是一切
强行推销，还是耐心培养
激发觉察需求
想客户之所想
[小结]
第04章 第二阶段：用细节赢得调研之战
前互联网时代的调研方式
互联网时代的调研方式
见招拆招，销售新方法
定位自己，获胜调研阶段
[小结]
第05章 第三阶段：确立采购偏好
采购活动以人为本
影响客户的采购偏好
……
第三部分 建立辅助采购式销售文化
译者后记
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