第1章 工业品营销概述
1.1 工业品营销
1.2 工业品营销与消费品营销的差异
1.2.1 工业品营销与消费品营销的共同性
1.2.2 工业品营销的跨职能关系
1.2.3 工业品营销与消费品营销的对比
1.3 工业品营销的客户
1.3.1 工商企业类客户
1.3.2 政府类客户
1.3.3 机构类客户
1.4 工业品市场的特点
1.5 工业品的分类
1.6 工业品营销管理系统
1.6.1 工业品营销循环系统
1.6.2 工业品营销管理架构
第2章 工业品购买行为分析
2.1 组织购买的意义和购买的目标
2.2 组织购买的类型
2.3 购买过程的八个阶段
2.4 营销策略在各购买类型中的运用
2.5 组织购买行为的模型
2.5.1 韦伯一温德模型
2.5.2 谢斯模型
2.5.3 互动模型
2.6 采购中心分析
2.6.1 识别采购中心成员
2.6.2 采购中心的角色与影响
2.7 组织采购的动机
2.8 影响组织购买行为的因素分析
2.8.1 环境因素
2.8.2 组织因素
2.8.3 团体因素
2.8.4 个人因素
第3章 市场需求衡量与预测
3.1 工业品市场营销信息系统
3.1.1 营销信息
3.1.2 工业品营销信息系统
3.1.3 使用营销信息系统应注意的问题
3.2 工业品营销调研
3.2.1 工业品营销调研与消费品营销调研之间的区别
3.2.2 工业品营销调研与消费品营销调研的区别
3.2.3 工业品营销调研的流程
3.2.4 组织营销调研
3.2.5 营销调研水平高低的判断
3.3 工业品市场的需求衡量与预测
3.3.1 市场需求衡量的类型
3.3.2 选择需要衡量的市场
3.3.3 衡量市场需求
3.3.4 工业品市场潜力和销售潜力分析
3.3.5 销售预测
3.3.6 定量分析与定性分析之间的差异
第4章 营销战略
4.1 营销战略的性质
4.1.1 营销战略的内涵
4.1.2 工业品营销战略的层次
4.1.3 竞争性优势战略
4.1.4 营销战略计划目标
4.1.5 营销战略计划和战术计划
4.2 市场驱动型组织
4.2.1 市场驱动型组织的能力
4.2.2 市场驱动型组织的要素
4.3 行业竞争环境分析
4.3.1 行业竞争的五种力量
4.3.2 行业竞争五种力量的战略含义
4.4 工业品营销战略制定的过程
4.4.1 环境分析
4.4.2 公司使命
4.4.3 战略分光镜
4.5 工业品营销的跨职能关系
4.5.1 跨职能部门的连接
4.5.2 职能整合规划：营销战略中心
第5章 目标市场选择
5.1 市场细分概况
5.1.1 市场细分的基本概念
5.1.2 工业品市场细分的发展
5.2 工业品市场细分的要求和好处
5.2.1 市场细分的要求
5.2.2 市场细分的好处
5.2.3 工业品市场细分的限制
5.3 市场细分的变量
5.3.1 宏观市场细分变量
5.3.2 微观市场细分变量
5.4 细分市场的选择
5.4.1 工业品市场的细分程序
5.4.2 目标市场选择
5.4.3 目标市场的范围选择策略
5.5 产品或服务定位策略
5.5.1 定位的原则
5.5.2 定位的过程
第6章 关系营销策略
6.1 买卖双方关系的性质
6.1.1 关系的含义和类型
6.1.2 联结买卖双方的关系纽带
6.2 关系营销
6.2.1 关系营销的含义
6.2.2 工业品市场买卖关系的管理
6.2.3 设计关系营销策略的过程
6.3 战略联盟
6.3.1 战略联盟的特征
6.3.2 战略联盟的管理问题
6.3.3 战略联盟成功的决定因素
第7章 产品策略
第8章 工业品服务的营销策略
第9章 定价策略
第10章 分销渠道策略
第11章 整合营销传播策略
第12章 营销控制与执行
第13章 工业品营销的电子商务战略
第14章 工业品营销的全球战略
案例一
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