推销篇
第一章推销概述
第一节推销的产生及其发展
一、我国推销活动的由来
二、外国推销活动的产生与发展
三、推销观念的演变
第二节推销的涵义
一、什么是推销
二、推销的特点
三、推销的作用
第三节推销活动的分类
一、按流通环节划分
二、按推销的具体做法划分
案例分析：上海和平汽车销售公司的3MA销售精神
案例问题讨论
本章思考题
第二章推销主客体
第一节推销主体
一、推销员的涵义及其分类
二、推销员的职责和作用
三、推销员的素质
四、推销员应具备的能力
第二节被推销主体
一、顾客的资格确定
二、顾客的心理分析
第三节推销客体
一、推销客体概述
二、有形实体推销品的种类和推销特点
三、无形非实体形态推销品的种类和推销特点
案例分析：新设备公司的空调机推销
案例问题讨论
本章思考题
第三章推销模式和推销方格
第一节推销模式概述
一、爱达模式
二、其他推销模式
第二节推销方格
一、推销方格理论
二、顾客方格理论
三、推销方格与顾客方格关系
案例分析：布朗百科全书的销售
案例问题讨论
本章思考题
第四章推销方式
第一节推销方式概述
一、推销方式的涵义
二、推销方式的分类
第二节网络推销
一、网络推销概述
二、网络推销的一般程序
三、网络推销与一般推销方式的比较
案例分析：典型信息时代的推销员
案例问题讨论
本章思考题
第五章推销准备
第一节推销目标的确定
一、确定推销目标的意义
二、企业推销目标的内容
三、推销人员的推销目标内容
第二节制定推销计划
一、制定推销计划的重要性
二、推销计划的内容
第三节目标顾客资料的搜集及其分析
一、确定具体目标顾客的方法
二、获取目标顾客资料的途径
三、对目标顾客资料的分析
第四节推销人员的自身准备
一、推销人员的形象准备
二、新产品知识的准备
三、销售工具的准备
案例分析：衣冠不整的银行职员
案例问题讨论
本章思考题
第六章推销的基本程序及技巧
第七章推销成交及技巧
第八章推销人员的管理
谈判篇
第九章谈判与经济谈判
第十章经济谈判理论
第十一章经济谈判的内容
第十二章影响经济谈判的因素
第十三章经济谈判实务
第十四章谈判障碍的克服及后续工作
第十五章经济谈判策略
参考文献
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