时代光华培训书系·世界500强企业销售培训教程·成功的大客户销售：实战策略、方法与核心技能

　　第一部分 以客户为导向的营销策略
　　第1章 促使客户采购的因素
　　影响客户采购的要素
　　以产品为导向的营销策略
　　以客户为导向的营销策略
　　销售的四种力量
　　销售的四种力量
　　制定销售策略需要考虑的因素
　　第2章 大客户分析
　　大客户的特征
　　大客户资料的收集
　　影响采购的六类客户
　　第3章 销售的四种力量
　　挖掘需求
　　情景课堂：老太太买李子
　　客户需求的三个层次
　　介绍宣传
　　案例：售楼人员
　　基于客户需求的介绍和宣传
　　建立互信
　　互信关系的四种类型
　　两手抓，两手都要硬
　　超越客户的期望
　　第二部分 帮助客户成功
　　第4章 客户采购的六大步骤
　　客户采购流程分析
　　采购流程包括哪些步骤
　　发现需求
　　内部酝酿
　　系统设计
　　评估比较
　　购买承诺
　　安装实施
　　……
　　第三部分 保证大客户销售策略的实施
　　参考答案
　　附录

　　    付遥，实战派销售专家，香港光华管理学院特聘高级培训师。曾任IBM中国公司资深销售专员，Dell公司销售经理、培训经理。曾获得Dell公司亚太地区Direct To Top和中国香港区优秀主管的奖励和IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。现任北京倍腾企业顾问有限公司高级顾问师。

　　    同样的工作态度和销售技能，为什么会取得不同的业绩？是因为策略！赢得客户才是取得定单的前提。了解影响客户采购的要素，并采取相应的策略来逐一破解，您就会找到答案。《时代光华培训书系·世界500强企业销售培训教程·成功的大客户销售：实战策略、方法与核心技能》讲述的就是如何做足客户的“文章”，利用以客户为导向的营销策略成功实现销售作为创造了全球销量NO.1的销售团队的杰出代表，作者将传授给您成功的大客户销售的秘密招术：屡战屡胜的销售策略、方法与核心技能。