第1章 顾客进店——热情迎客破坚冰
场景1迎接进门的顾客
场景2老顾客走进服装店
场景3顾客与同伴走进服装店
场景4老人、孕妇或小孩走进服装店
场景5笑脸问候顾客，但顾客没有反应
场景6顾客主动询问某件服装是否有货
场景7顾客要求不被打扰
场景8顾客抱怨没人接待
场景9顾客直奔某件服装
场景10我走累了，进来体息一会儿
场景11我不买，只是随便看看
场景12我给别人挑衣服
场景13你们这个牌子我没听说过
场景14你们店的款式太少了
场景15顾客看了一圈转身要走
场景16顾客走了又回来
第2章 邀请试穿——察言观色掘需求
场景17了解顾客喜欢的款式
场景18引导顾客选购的重点
场景19了解顾客的品牌偏好
场景20弄清顾客的目标价位
场景2l顾客拿着衣服比划
场景22顾客不愿意试穿
场景23顾客走出试表问
场景24顾客反复照镜子
场景25顾客询问同伴意见
场景26顾客要求再试试别的
场景27顾客一连试了好几件都不满意
场景28顾客试穿后一言不发
第3章 外观评价——多送赞美客心欢
场景29衣服穿着显胖
场景30衣服太花哨了
场景31看起来太老气了
场景32衣服穿着有点紧
场景33这个颜色不适合我
场景34颜色太浅了，容易脏
场景35同事刚买了件一样的
场景36看见好多人穿这件衣服
场景37款式过时了，显得土气
场景38衣服太暴露，接受不了
场景39这是年轻人穿的，不适合我
场景40裤子太长，改一下又影响版型
第4章 品质顾虑——专业保证除担忧
场景4l担心服装会褪色
场景42毛衫会不会起球
场景43衣服好像不透气
场景44看起来不像真皮的
场景45纯棉面料容易起皱
场景46纯棉的会不会缩水
场景47羽绒服跑绒怎么办
场景48面料摸起来手感不好
场景49做工不够精细，有线头
场景50谁知道你们说的是真是假
场景51你们的质量不如××牌子
场景52我不太喜欢你们今年服装的风格
场景53你们只是贴牌而已，根本不算国际名牌
场景54我一直穿××牌子，没穿过你们的衣服
第5章 价格异议——讨价还价巧处理
场景55最低多少钱肯卖
场景56我诚心要，再便宜点
场景57别家有一件差不多的，比你们便宜多了
场景58你们比××牌子贵多了
场景59这件衣服用不了多少布料，还这么贵
场景60我是内行，这件衣服不值这么多钱
场景61我就带了这么多钱，便宜点我就买
场景62我不要赠品，抵20元钱吧
场景63我是老顾客了，都不给优惠吗
场景64再便宜点，我帮你介绍其他人来
场景65我跟你们老板是朋友，再优惠点吧
场景66家里穿的，不需要买这么贵
场景67把零头去掉吧，剐这么小气
场景68顾客一听价格就要走
场景69我还是去网上买吧，能便宜很多
场景70我只是个学生，不挣钱，再便宜点吧
场景71顾客不停地挑毛病，以此为由要求降价
第6章 促销折扣异议——不打不赠也成交
场景72顾客刚进店就问，打折吗
场景73你们为什么还没过季就打折
场景74这件衣服什么时候打折
场景75你们以后会不会有更低的折扣啊
场景76商场都在打折，怎么就你们家特殊
场景77这是往年的旧款吧
场景78我既要折扣，也要赠品
场景79我买这么多件都不打折吗
场景80打折的衣服是不是质量要差一些
场景8l××店打六折，还送赠品呢
场景82一个月内打折的话你们要补给我差价
第7章 促成交易——临门一脚莫犹豫
场景83捕捉购买信号
场景84直接请求成交
场景85提供购买选择
场景86激将法促成交
场景87用销售记录劝成交
场景88巧用机会促交易
场景89向顾客提出保证
场景90引发美好联想
场景91等你们打折时我再买吧
场景92打理起来太麻烦，我不想要了
场景93我一个人拿不定主意，下次带朋友来看看
场景94我挺喜欢的，但想回去和老公（男友）商量
第8章 售后服务——真心换来回头客
场景95收银台怎么走
场景96我没带会员卡
场景97帮我好好包装
场景98给我一件新的
场景99顾客不愿办理会员卡
场景100顾客不知道怎样清洗和保养
场景101送顾客出门
场景102衣服刚买就降价
场景103衣服一洗就缩水
场景104衣服褪色很严重
场景105顾客购买后不喜欢了，要退货
场景106对服装的介绍与事实不符
场景107顾客三番五次要求换货
场景108顾客要退换已洗过的衣服
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