汽车营销革命：从日本、美国到中国

　　序（一）
　　序（二）
　　序（三）
　　序（四）
　　专家书评
　　引言
　　第一章  日美汽车产业之路
　　第一节  日本汽车产业发展实态／7
　　一、政府指导下的“小轿车国产计划”  ／7
　　二、从废墟中出发——战后的日本汽车企业／10
　　三、三大日本汽车企业的轨迹（丰田、日产、本田）／13
　　四、日本汽车企业进军海外市场／16
　　第二节  日本汽车产业的DNA解析／19
　　一、规模化效率化日本汽车产业／19
　　二、日本汽车企业的“血型传承”  ／21
　　三、效率化生产模式／22
　　四、劳资一体化的品质管理／24
　　五、持续改善和夹缝生存／25
　　六、日本汽车企业敢说“NO”  ／28
　　第三节  美国汽车产业发展实态／29
　　一、美国汽车产业发展初期的天时、地利、人和／29
　　二、美国汽车成长的摇篮——底特律／31
　　三、美国汽车企业进军海外市场／32
　　四、美国三大汽车企业的全盛时期／34
　　五、石油危机给美国汽车企业带来的威胁／36
　　第四节  美国汽车产业的DNA解析／37
　　一、福特（FORD）生产方式与大众化市场定位／37
　　二、通用（GM）市场方式与细分化市场定位／39
　　三、美国汽车企业的劳资关系／41
　　四、美国汽车企业规模化、大型化的传统／42
　　五、美国汽车企业的革新／43
　　第二章  日美汽车流通营销体系的大演义
　　第一节  日本的汽车流通营销体系／47
　　一、第二次世界大战前日本的汽车产业及市场状况／47
　　二、系列化流通销售体系（经销商的商业形态、销售方式）／48
　　三、厂家与经销商的关系／50
　　第二节  亚洲汽车风云——日本丰田汽车株式会社在汽车流通营销中的革新／53
　　一、丰田汽车的销售市场战略／53
　　二、丰田汽车销售株式会社的设立／54
　　三、专卖店制和地域制／55
　　四、系列化体系中经销商问的竞争／57
　　五、当地资本经销商和直营店（直接资本店）经销商／58
　　第三节  美国的汽车流通体系／59
　　一、经销权体系的含义／59
　　二、美国经销权体系的历史演变过程／59
　　三、厂家与经销商的关系／62
　　第四节  北美汽车风云——美国通用汽车（GM）在汽车流通体系中的革新／64
　　一、美国通用汽车（GM）改变了亨利·福特型的汽车流通销售体系／64
　　二、斯隆（Sloan）主导的市场强化战略／65
　　第三章  日美汽车营销革命
　　第一节  日本汽车产业面对成熟化市场的宏观对策／69
　　一、开发新事业体系／69
　　二、日本汽车公司的资本合理化策略／70
　　三、技术革新（安全和环保）／71
　　四、重视中国这个爆发市场／72
　　第二节  日美汽车企业在汽车流通体系上的变化／74
　　一、追求规模利益的汽车流通体系／74
　　二、来店型的汽车销售方式／76
　　三、厂家与经销商的关系变化／78
　　四、注重顾客满意度（CS）的潮流／79
　　第三节  信息革命促进汽车流通体系的革新／80
　　一、通过电子网络销售的汽车流通方式／80
　　二、日本电子网络上的汽车流通／82
　　三、通过电子网络进行汽车流通销售的现状和未来／83
　　第四章  汽车市场战略的经营环境
　　第一节  汽车厂家的微观环境／89
　　一、流通渠道体系的构筑／89
　　二、流通渠道体系的管理／90
　　三、对竞争对手营销战略进行分析／9l
　　四、构筑品牌形象的战略／97
　　第二节  汽车厂家的宏观环境／103
　　一、自然环境／103
　　二、社会基础设施建设环境／105
　　三、社会文化环境／111
　　四、政治政策环境／118
　　五、经济环境／119
　　六、法律规章制度环境／120
　　第五章  中国的汽车流通营销体系大演义
　　第一节  中国汽车流通营销体系的形成过程／129
　　一、建国初期的“中央统一分配式流通”模式／129
　　二、改革春风吹出了“市场经济式流通”新气象／131
　　三、汽车产业政策主演“战国争雄式流通”大剧／132
　　第二节  中国汽车流通营销体系的近景和远景／133
　　一、中国汽车流通销售体系中的代理店制／133
　　二、中国汽车流通销售体系中的汽车交易市场（汽车街）／136
　　三、中国汽车流通销售体系中的市场展开实况／139
　　四、中国的二手车市场／144
　　第六章  中国汽车市场的经营环境
　　第一节  中国汽车厂家的微观环境／153
　　一、对竞争汽车企业的经营分析／153
　　二、汽车流通销售中的金融环境（汽车消费贷款、分期付款、汽车保证保险）／161
　　第二节  中国汽车厂家的宏观环境／163
　　一、社会文化环境／163
　　二、法制法规环境／167
　　三、政治政策环境／170
　　四、经济环境／171
　　五、社会基础设施建设的环境／173
　　六、中国的汽车流通销售与加入世界贸易组织（wTO）／175
　　第七章  21世纪中国汽车流通营销体系的战略构想
　　第一节  中国汽车流通销售体系构筑的必要性／181
　　一、全球汽车产业和市场的变革／181
　　二、中国汽车市场流通营销战略中的不足／182
　　第二节  什么样的汽车流通营销体系符合中国国情／183
　　一、树立企业理念、宣传企业文化／183
　　二、构筑规模化效率化的汽车流通营销体系／184
　　三、汽车营销中的销售网络沟通体制／186
　　四、汽车流通营销体系中的多元化经营／187
　　五、活用信息通信技术来构筑合理的汽车流通营销体系／187
　　六、汽车流通营销体系中的危机管理／188
　　七、通过会员管理解决方案（CRM）来促进客户关系营销／190
　　后记
　　参考文献

　　吴开诚，1971年出生于浙江，市场营销专家，高级培训师，目前任北京泛亚太中科投资咨询有限公司董事。
　　曾就读于日本丽泽大学并获MBA学位，主要研究领域为企业管理、市场营销、连锁经营、客户关系管理系统，在产业政策、顾客满意度、营销渠道开拓、经销商区域管理、汽车营销培训等方面拥有丰富的实战经验。
　　2001年，经丰田汽车公司奥田硕会长（原日本经济团体联合会会长）极力推荐，吴开诚加盟跨国汽车巨头——丰田汽车公司，并隋丰田公司在中国设立投资公司，负责拓展中国市场。作为丰田开拓中国市场的首批五位地区经理之一，前后六年督导、管理30余家丰田系经销店，积累了丰富的实践经验，为探寻汽车企业的经营之道，吴开诚追踪研究国际汽车营销领域十余年，著成本书——《汽车营销革命：从日本、美国到中国》，可谓理论创新和实践应用的最佳结合。

　　《汽车营销革命：从日本、美国到中国》是作者基于对国内外汽车营销领域十余年的研究和实践，归纳总的“发达国家汽车营销史”。书中采用了大量的经营史实和案例、生动的现场照片、丰富的经营管理图表和数据，极大地增加了实用性和趣味性。全文深入浅出，通俗易懂，丰富的营销学知识贯穿始终，便于读者查询自己所关心的汽车营销话题。
　　《汽车营销革命：从日本、美国到中国》重点介绍以下三大问题：日本汽车企业是怎样从美国汽车企业借鉴了大量的营销经验后，构筑起独具风格的汽车营销体系的；中国汽车产业应该如何摸索出适合本国特色的营销理念，这些超前的营销理念又将怎样影响世界汽车产业；任何国家的汽车产业和企业在构筑市场战略时，该如何分析所要面临的经营环境，包括宏观环境及微观环境。