第一章 市场营销原理概要
学习目的与要求
[引例]三个推销员的故事
第一节 市场营销的含义和内容
第二节 市场营销观念的演变
第三节 市场营销环境分析
第四节 消费者市场和购买者行为
第五节 市场调研与预测
第六节 目标市场战略
第七节 市场营销4P策略组合
第八节 营销策划与营销决策
第九节 市场营销的组织
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析营销模式引领车市：以市场为导向以服务为契机
第二章 工业品市场营销的特点
学习目的与要求
[引例]商品类别影响企业业务方针
第一节 工业品分类
第二节 工业品购买者的类别及特点
第三节 产业链与工业品营销特点
第四节 派生需求及工业品需求预测
第五节 工业品营销的六大步骤
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析建筑装饰材料是工业品，消费品，还是准消费品
第三章 工业品顾客购买行为分析及客户关系管理
学习目的与要求
[引例]海尔集团的包装箱采购流程
第一节 工业品顾客购买过程
第二节 工业品顾客分析
第三节 工业品顾客购买的影响因素
第四节 企业与组织类顾客的关系
第五节 工业品客户管理
第六节 工业品客户管理的组织和人员
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析神马公司客户管理问题及对策
第四章 工业品市场细分与市场定位
学习目的与要求
[引例]梳理定制新的客户框架，市场细分带来KOOPO销售突破
第一节 最终产品市场前景分析与市场定位
第二节 最终产品工业链分析与工业品定位
第三节 工业品服务对象细分与选择
第四节 工业品服务区域细分与选择
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析工业品市场细分：指引蓝海航线的罗盘
第五章 工业品开发与管理策略
学习目的与要求
[引例]K公司的新产品开发
第一节 工业品开发的模式与基本过程
第二节 工业品开发战略与策略
第三节 产品组合与产品系列
第四节 工业品品牌培育
第五节 工业品开发的组织管理
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析杜邦公司的品牌危机
第六章 工业品价格策略
学习目的与要求
[引例]价格竞争当前，网络设备厂商须过“五关”
第一节 工业品定价的影响因素
第二节 工业品定价与价格调整策略
第三节 工业品营销中的竞争投标
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析飞天牌电容器的定价
第七章 工业品分销管理与策略
学习目的与要求
[引例]新经济的兴起与全球化，要求建设适合发展要求的工业品分销渠道模式
第一节 工业品分销渠道建设
第二节 工业品营销创新渠道模式
第三节 产品物流管理与通路优化
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析德国大众汽车配件分销渠道拓宽
第八章 工业品促销策略
学习目的与要求
[引例]提供技术解决方案赢得生意——老张的促销故事
第一节 工业品促销方法选择
第二节 工业品推销员队伍建设
第三节 赢得客户信任的法则
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析我是这样取得客户信任的（之一）
我是这样取得客户信任的（之二）
第九章 工业品营销四大理念组合策略
学习目的与要求
[引例]利乐模式：工业品营销的新出路
第一节 工业品关系营销理念
第二节 工业品价值营销理念
第三节 工业品服务营销理念
第四节 工业品风险营销理念
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析工业品营销发展的趋势：从价格竞争向价值转型
第十章 工业品营销常见问题及应对策略
学习目的与要求
[引例]
第一节 企业内部配合问题及应对
第二节 两难的营销决策问题及应对
第三节 营销成本效益权衡问题及应对
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析满足大客户的服务需求
第十一章 工业品营销控制与评估管理
学习目的与要求
[引例]上海氯碱化工股份有限公司PVC（聚氯乙烯）产品营销控制
第一节 工业品营销控制
第二节 工业品营销战略控制与审计
第三节 工业品营销评估与改善
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析销售管理工作六大忌
第十二章 市场营销的新发展
学习目的与要求
[引例]万向钱潮：出口前景可期，面临发展机会
第一节 市场营销的国际化
第二节 市场营销的新概念和新途径
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析中国玻璃企业迫切需要开展网络营销
参考文献
后记
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