前言
第一章 直面终端争夺战
第一节 我国的铺货现状
一、铺货及其意义
二、铺货的形式
第二节 铺货的常见误区
一、铺货概念与目标的误区
二、铺货渠道选择的误区
三、铺货管理中的误区
第三节 快速铺货的原则
一、精确调研原则
二、计划原则
三、针对性原则
四、及时性原则
五、依托客户原则
六、先易后难原则
七、灵活原则
八、沟通原则
第四节 快速铺货的总体思考
一、快速有效铺货的评判标准
二、铺货的三个阶段
三、快速铺货的总体步骤
第二章 快速做好铺货的事前准备
第一节 制订明确的铺货目标
一、制订铺货目标的原则
二、影响铺货目标的因素分析
三、制订合理的铺货目标的方法
四、制订铺货目标的步骤
第二节 编制合理的铺货计划
一、制订铺货计划需要考虑的因素
二、铺货涉及的九大计划
三、制订铺货计划的步骤
第三节 摸清区域市场的状况
一、了解目标区域市场情况
二、了解目标区域市场情况的方式
三、“扫街”的主要内容与基本步骤
四、进行准确的铺货定位
第四节 精选分销渠道和终端
一、精选分销渠道的重要性
二、终端市场的分类
三、终端选择的考虑因素
四、铺货终端选择的方法
第三章 如何与经销商打交道
第一节 经销商在铺货过程中的心理
第二节 如何选择经销商
第三节 如何与经销商进行有效谈判
第四节 如何与经销商协同铺货
第五节 如何对经销商进行评估
第六节 如何有效激励经销商
第七节 如何与经销商维持长期客户关系
第四章 利用业务代表快速占领终端
第一节 业务代表的铺货工作内容
第二节 严格业务代表的铺货培训
第三节 业务代表拜访过程管理
第四节 对业务代表实施有效的激励
第五章 利用促销快速占领终端的策略
第一节 认识铺货促销
第二节 铺货的过程与人员管理
第三节 广告造势铺货
第四节 利用铺货奖励政策加快铺货
第五节 常用的其他铺货策略
第六章 如何做好连锁大卖场终端的快速铺货
第一节 大卖场铺货
第二节 企业与连锁卖场打交道的流程和方法
第三节 卖场终端铺货的费用
第四节 连锁卖场铺货常用表格
第五节 卖场业务代表的铺货
第七章 借助导购人员帮助快速铺货
第一节 终端导购人员的现状及弊端
第二节 导购人员对快速铺货的贡献
第三节 导购人员管理
第四节 导鈠人员的培训与绩效管理
第五节 如何应对导购人员的“圈里跳”问题
第八章 借助有效的产品陈列与展示帮助快速铺货
第一节 全面了解商品陈列
第二节 商品陈列管理
第三节 生动化陈列
第九章 如何做好铺货的监督
第一节 对铺货业务人员的监督和管控
第二节 监督和管控经销商的短期行为
第三节 对终端的监督
第十章 如何完成商品到货币的“惊险一跳”
第一节 赊欠问题的总体思考
第二节 如何预防赊欠
第三节 对于应收账款的处理措施
第四节 应收账款日常管理
第五节 赊销的监督与管理
第十一章 铺货的后续工作
第一节 如何做好售后服务
第二节 如何有效防止缺货及补货
第三节 铺货过程中的追踪与控制管理
第四节 客户投诉的处理
第五节 退货处理
第十二章 铺货的新进展与延伸思考
第一节 网络铺货
第二节 铺货创新的案例
参考文献
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