推销技术

　　第一章 推销技术概述
　　第一节 推销的概念、特点与功能
　　一、推销的概念
　　二、推销的要素
　　三、推销的特点
　　四、推销的功能
　　五、推销的作用
　　第二节 推销方式
　　一、推销方式
　　二、影响推销的因素
　　第三节 推销的原则
　　一、满足顾客需求原则
　　二、互利互惠原则
　　三、推销使用价值原则
　　四、人际关系原则
　　五、尊重顾客原则
　　第四节 推销观念
　　一、以企业为中心的传统推销观念
　　二、现代推销观念
　　第五节 推销程序
　　第二章 推销理论
　　第一节 推销三角理论
　　一、推销三角理论的概念
　　二、推销三角理论的内容
　　第二节 推销方格理论
　　一、推销方格
　　二、顾客方格
　　三、推销方格与顾客方格的关系
　　第三节 九型性格理论
　　一、九型性格的概念
　　二、九型性格理论的内容
　　三、九型性格在推销中的应用
　　第三章 推销产品利益
　　第一节 推销产品利益
　　一、产品利益的概念
　　二、确立推销产品利益的思路
　　三、从产品特点推销转化为产品利益推销
　　第二节 推销产品利益的步骤
　　一、鉴别利益
　　二、了解顾客需求
　　三、把产品特点转化为顾客利益
　　第三节 产品利益分析的角度
　　一、本源
　　二、市场
　　三、材料
　　四、制造
　　五、质量
　　六、性能
　　七、价格
　　八、产品组合
　　九、服务
　　十、企业
　　第四章 寻找顾客与评估顾客
　　第一节 准顾客的类型
　　一、准顾客的概念
　　二、准顾客的类型
　　第二节 寻找顾客的方法
　　一、广告吸引法
　　二、个人观察法
　　三、介绍寻找法
　　四、竞争分析寻找法
　　五、中心开花法
　　六、普遍寻找法
　　……
　　第五章 接近顾客
　　第六章 推销洽谈
　　第七章 处理顾客异议
　　第八章 推销成交
　　第九章 售后服务
　　第十章 推销管理
　　参考文献

　　    《市场营销系列·高等职业教育经济管理类“十一五”规划教材：推销技术》是高等职业教育经济管理类“十一五”规划教材之一。全书在讲述“必需”的推销理论的基础上，重在培养学生开展推销活动的实践能力。内容分为两大部分：第一部分是推销基础理论，本着“够用”的原则安排为两章；第二部分是推销实务部分，共八章，以推销活动过程为主线全面展开叙述。
　　    《市场营销系列·高等职业教育经济管理类“十一五”规划教材：推销技术》穿插大量生动的案例，并有精彩的点评解读，对学生理解基础理论有很大的帮助。
　　    《市场营销系列·高等职业教育经济管理类“十一五”规划教材：推销技术》可作为高职高专市场营销专业教材使用，也可供喜爱或从事市场营销的人士研读借鉴。