销售业务的最佳开始

　　推荐序
　　前言  越成长的雄壮诗篇
　　策略一  好体检再出发
　　观察销售部门中常见的影响因素、找出开展销售活动的障碍、学习如何评估严重的问题，并讨论团队的缺陷应该如何弥补。
　　策略内涵
　　致命的弱点与干扰
　　解决方案：做好体检再出发
　　发现弱点
　　策略的差异性
　　体检后该做什么
　　结语
　　策略二  燃追求绩效的热情
　　探讨公司与销售人员之间越来越严重的分歧，发掘强有力的诱因，以强化人们与销售活动之间的关系。点燃每个身负收益责任的人心中永不停息的热情。
　　策略内涵
　　公司与销售人员渐行渐远
　　解决方案：点燃追求绩效的热情
　　俘获销售人员的心
　　玛雅金字塔论
　　追寻之道——内化
　　点燃热情的三个步骤
　　策略的差异性
　　策略位置
　　策略三  下快速通关券
　　找出必要的策略，以便抢占先机，拿下快速通关券。探讨如何通过具体明确的准备，抢先于竞争者一步，也会学到如何将销售力领导原则运用在潜在客户身上，以推动销售方案的进行。
　　策略内涵
　　只有一人胜出
　　解决方案：拿下快速通关券
　　做功课与建立关系的前提条件
　　做功课如挖新闻
　　策略差异性
　　快速通关券的战略位置
　　策略四  最佳出场阵容
　　探讨为什么传统的组织有时候反而阻碍了团队的成果。我们也会定义出一组团队阵容。解释这项组织策略如何将人才运用于团队的销售机会中，并学习如何通过阵容规划的方法促使弹性与归属权并存。理解这项策略在其他策略脉络中的位置。
　　策略内涵
　　僵化不变的组织架构
　　解决方案：派出最佳出场阵容
　　竞争求胜
　　经营关系或是苦干实干
　　正式化的弹性组织
　　通力合作的销售明星
　　成功的分析型销售人员
　　显赫的履历
　　过程：应用深度图于销售推广中
　　找对机会
　　放下自我的系统
　　深度图的策略性差异
　　策略五  效期望
　　说明为什么仅仅设定清楚的期望或最终目标是不够的，也要审视如何定义销售业绩贡献度以及与奖励之间的关系。将会学到一套启动期望的机制以提高销售业绩，接着也将理解这项策略在整个脉络中的位置与关系。
　　策略内涵
　　过于一般、失去准确性的期望
　　解决方案：有效期望
　　运用活化因子
　　启动期望的有力靠山
　　过程
　　策略位置
　　策略六  业教练指导术
　　了解为什么人们希望领导者像教练一样，以及有影响力的教练需要具备的三个特征。我们将学习如何建立一个振奋人心的环境，以及如何在部下的行动上发力。
　　策略内涵
　　破除三大恶习
　　解决方案：专业教练指导术
　　第一个特性：可敬的领导者
　　第二个属性：随时随地激励人心
　　第三个属性：示范有益的行动
　　过程：有没有按部就班的指导术
　　策略七  立回馈与反应的双向沟通
　　探讨错误的回馈意见对进度造成的伤害。审视给予正负面回馈意见的时机，并了解回馈与反应的双向沟通所指的是什么，以便帮助你有效地提出建设性的回馈意见。
　　策略内涵
　　帮倒忙的错误意见
　　解决方案：提供回馈与追踪后续行动的三大阶段
　　第一个步骤：保持沉默或畅所欲言
　　第二个步骤：运用心态错误的观念
　　第三个步骤：提出要求响应的建设性回馈
　　RSVP的策略差异性
　　策略八  强奖励
　　说明为什么专业规划与更好的表扬方式可以强化成果，了解有益于客户与销售人员的酬谢与奖励为何，明白这个策略与其他策略之间的关系。
　　策略内涵
　　拙劣的理由、实施方式与奖励
　　解决方案：更好的理由、实施方式与奖励
　　更好的理由
　　更好的落实——专业技能的倒影
　　策略的差异性：支持个人的成功
　　结语  售大师成功制胜的捷径
　　最初的承诺
　　销售大师的丰功伟业
　　致谢

　　    本书归纳出销售业绩成长的八大领导策略
　　    1.做好体检再出发；
　　    2.点燃追求绩效的热情；
　　    3.拿下快速通关券；
　　    4.派出最佳出场阵容；
　　    5.有效期望；
　　    6.专业教练指导术；
　　    7.建立回馈与反应的双向沟通；
　　    8.加强奖励。
　　    本书每一章探讨一个策略。我不打算长篇大论，而会运用引述、比喻及案例，还有专家的专业意见来阐述这些观点。不论你是做外勤销售还是内勤支持，本书都将方便你了解并运用每一个策略。
　　    这些策略虽然各自独立，但是也有一套顺序；销售大师运用这些策略如行云流水般且和谐一致。前三个策略旨在帮助我们做好准备；策略四以及策略五为我们提供获得团队成员承诺的新办法；最后三个策略则用来提高我们的领导力。每一个策略都构建在前一个策略的基础上，以准备、承诺、领导这样的顺序构成了一套整体概念。