顾问式销售团队

　　第1章  步入顾问式销售时代/1
　　销售模式的变化/2
　　上门推销/3
　　店面销售/4
　　关系型销售/6
　　顾问式销售/7
　　顾问式销售单兵与顾问式销售团队/9
　　顾问式销售单兵/10
　　顾问式销售团队/13
　　顾问式销售团队模式的优势/19
　　以客户为中心的销售视角/19
　　发现问题的诊断能力/21
　　为客户创造价值的解决方案/22
　　顾问式销售团队是不可逆转的变革方向/23
　　产品复杂化挑战销售员的智力极限/24
　　客户采购活动利益相关者多元化/24
　　大客户销售活动呈现项目化特征/25
　　专业化分工，符合效率原则/26
　　本章小结/27
　　第2章  顾问式销售团队组织设计/29
　　无助的张文/30
　　顾问式销售团队的组织设计/34
　　矩阵式组织模式/34
　　专业化团队模式/38
　　顾问式销售团队的角色设计/40
　　顾问团队的薪酬变革/44
　　顾问为什么变成了懒猫/44
　　选择什么样的薪酬模式/45
　　选择何种组织设计模式/49
　　本章小结/52
　　第3章  顾问式销售团队的成长/54
　　张雄的生死团队/55
　　选择适当的团队成员/58
　　问题解决能力/59
　　行业背景经验/61
　　人格特点/63
　　表达能力/65
　　客户优先级对顾问资源配置的影响/67
　　顾问式销售团队成长阶段/70
　　形成阶段/70
　　磨合阶段/72
　　规范阶段/75
　　执行阶段/76
　　解散阶段/78
　　本章小结/79
　　第4章  顾问式销售团队运作机制/81
　　会议磋商机制/83
　　KISS原则的首次会议/83
　　接触客户前的沟通会/84
　　关键需求讨论会/90
　　讲标前的准备会/91
　　团队会议为什么失败/92
　　信息沟通机制/95
　　确立沟通工具与沟通规范/95
　　团队例会制度/96
　　销售经理信息反馈机制/97
　　过程监督机制/98
　　工作周报/98
　　项目进度状态反馈机制/99
　　销售项目结果汇报机制/100
　　顾问式销售团队费用保障机制/101
　　策略1  公司总部承担策略/102
　　策略2  销售机构承担顾问费用策略/102
　　策略3  异常情况下的费用处理策略/106
　　本章小结/106
　　第5章  顾问式销售团队冲突管理/108
　　顾问式销售团队的冲突源/110
　　小环境与大环境的碰撞（管理程序冲突）/110
　　争夺有限的资源/114
　　思维差异/116
　　个性碰撞/117
　　多项目环境/117
　　顾问式销售团队的“挖坑”/119
　　冲突的平均强度/120
　　平均冲突强度/120
　　销售项目生命周期中的冲突强度变化/121
　　冲突解决模式/126
　　5种冲突解决模式/126
　　冲突解决方法/127
　　项目经理的冲突管理程序/129
　　本章小结/131
　　第6章  顾问式销售团队绩效管理/133
　　顾问式销售团队绩效管理难点/136
　　顾问式销售团队个人绩效评价策略/140
　　销售项目生命周期考评策略/140
　　绩效考评方案标准化策略/141
　　团队成员价值贡献岗位驱动策略/141
　　考评结果独立使用策略/142
　　顾问式销售团队个人绩效评价反馈/146
　　绩效反馈面谈的准备/149
　　绩效反馈面谈的准则/150
　　绩效反馈中的问题/153
　　个人绩效评价的注意事项/154
　　团队绩效评价/157
　　团队绩效考核的指标体系/157
　　团队绩效考核的考核人/158
　　团队绩效考核的注意事项/159
　　本章小结/160
　　参考文献/162
　　后记/163

　　陈关聚，西安交通大学管理学博士，高级经济师。曾在联想集团、北京东方通信、北京用友软件集团等企业任职，从事人力资源管理、销售管理、项目管理和ERP高级顾问等工作，具有丰富的实战经验。现供职于西北大学经济管理学院，从事教学与研究工作。

　　顾问式团队销售是复杂产品销售模式变革的方向，如何将这一销售战略落实为具体的行动？如何打造一支高效的顾问式销售团队？作者剖析了大量成功与失败案例，从实战的角度出发，诠释了顾问式销售团队的5在核心问题：顾问式销售团队组织设计；顾问式销售团队成长管理；顾问式销售团队运作机制；顾问式销售团队冲突管理；顾问式销售团队绩效管理。本书案例丰富，理论框架清晰，语言流畅，通俗易懂。
　　本书适用于企业营销部门、人力资源部、售前服务支持部门的管理者、售前顾问及销售人员。