王牌销售员：成为王牌销售员的自训手册（附DVD光盘1张）

　　开篇寄语
　　【基础知识篇】
　　第一章  销售的基础知识
　　一、销售基础知识概述
　　二、销售人员必须了解的基本销售方式
　　第二章　销售人员的个人素质
　　一、销售人员的商务礼仪
　　二、良好的自身修养
　　三、加强心态修炼
　　四、扎实的专业知识
　　第三章　如何寻找目标客户
　　一、做好市场调查
　　二、寻找目标客户
　　三、建立客户资料档案
　　四、如何接近客户
　　【实战技巧篇】
　　第四章　如何挖掘客户的真实需求
　　一、客户需求的种类
　　二、了解客户需求的方式
　　三、怎样挖掘客户的潜在需求
　　四、与客户保持紧密联系，赢得客户好感
　　五、如何应对不同类型的客户
　　第五章　如何通过产品展示赢得客户
　　一、产品展示的方法
　　二、产品展示应注意的原则
　　三、展示过程中突发事件的处理
　　四、用创意的展示带动销量
　　第六章　如何促成交易
　　一、捕捉成交信号
　　二、抓住成交的时机
　　三、促成交易的技巧和原则
　　四、促成销售应该注意的问题
　　五、向大师取经：世界销售大师的成交技巧
　　六、交易之后进行经验总结
　　【售后技巧篇】
　　第七章　如何做好货款回收
　　一、预防拖延付款的策略
　　二、回收账款的方式
　　三、第一时间有效收款的诀窍
　　四、收款期间应注意的细节
　　第八章　做好售后服务实现持续发展
　　一、如何处理顾客抱怨
　　二、做好售后服务，留住老顾客
　　三、拓展客户群
　　四、不断创新，让销售之树常青

　　周志轩，经济学博士，职业培训师协会理事，麦肯锡咨询公司（Mickinsey）、科特勒营销集团（KMG）长期合作伙伴，为超过800家企业进行过咨询式培训，亲自为三十五家知名大型企业主持战略规划、人力资源、市场营销等咨询项目，十二家大型上市企业的常年管理顾问，清华大学、中山大学、深圳大学、北京工商大学客座教授。
　　历任平安集团公司战略发展中心项目总监，负责集团综合开拓、销售体制改革、人力资源改革等；集团市场部总监，负责公司整体业务的组织与推动、员工队伍的培养与训练。是不可多得的具备丰富实战经验的管理大师。

　　本书是原任平安集团市场部总监、经济管理与营销专家周志轩博士根据其丰富的实战经验以及长期为工商企业管理人员培训的经验，撰写的一本销售人员素质培养与销售实务技巧的著作，系统介绍了一整套易学易用的销售知识，包括销售基础、个人素质提升、寻找目标客户、挖掘客户需求、促成交易、货款回收等，是各类企业培训或有志从事销售工作人士的必修课。现代社会，典型的工作职位无非为两种：销售岗位和技术岗位，大多数企业的高层管理者往往来自这两种岗位。可以说，绝大多数成功者都是从销售人员或技术专家队伍中成长起来的。这其中，销售岗位更强调全面的综合素质以及工作实战中的技巧，同时对有志威成为销售员的人也提出了更高的技能要求。