广告销售老鸟成长记

　　第1章  广告销售三种鸟态素才苗
　　1.1  为何三种鸟的销售业绩差别如此之大
　　1.2　广告销售菜鸟是如何成长为老鸟的
　　1.3　老鸟的成功之道：关键时刻闭上了鸟嘴
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　　自我演练
　　第2章  广告销售菜鸟何其多
　　2.1  惊人的调查结果：广告销售人员大多是菜鸟
　　2.2　菜鸟患的什么病：先提供投放方案后了解客户
　　2.3　什么原因使很多销售人员变成了菜鸟
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　　自我演练
　　第3章  广告销售老鸟的基本功——直奔目标
　　3.1　探索《卖拐》中的销售秘密
　　3.2　销售老鸟的基本功：提问要善于直奔目标
　　3.3　三个问题搞定客户：广告销售的经典案例
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　　自我演练
　　第4章  广告铕售老鸟的制胜法宝——“客随主变”
　　4.1　如何让广告客户在10分钟内改变主意
　　4.2　如何知道广告客户是怎么想的
　　4.3　如何让广告客户顺着销售人员的竿子爬
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　　自我演练
　　第5章  广告销售老鸟提问套路
　　5.1　从探询过程到讨论内容
　　5.2　从收集信息到发现感受
　　5.3　封闭取信与开放探询相结合
　　自我演练
　　第6章  广告销售老鸟提问技法
　　……
　　第7章  广告客户类型与提问策略
　　第8章  广告销售辩证语法
　　第9章　广告销售人员的素质模型
　　第10章　如何成为广告销售老鸟
　　“自我演练”参考答案
　　鸣谢
　　参考文献

　　余夕仁，广告语言心理学专业硕士；国际认证专业讲师；中国管理培训网高级讲师。
　　    先后从事营销企划、人力资源、培训咨询等工作，现为安徽电视台媒体学习型组织研究所执行所长、广告中心培训部经理。
　　    具有几十家媒体培训咨询与承包经营等服务经验，从事广告营销培训与管理工作10年，被誉为“广告淮军总教头”。
　　    曾于2007年主编《广告淮军——媒体营销领跑者的6大秘诀》一书。

　　优秀的广告销售人员与一般的销售人员其关键区别在于——前者善于提问和聆听，后者习惯喋喋不休地推荐广告投放方案。所以，要想成为广告销售高手（即老鸟），主要不是学习什么销售技巧、谈判技巧，而是要学习提问与聆听的技巧，即是否善于闭上“鸟嘴”。
　　作者通过研究涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体的几千个案例，结合切身实践及有关专家的研究成果，总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧，相信对广大广告销售从业人员有重要的参考价值和借鉴作用。