金牌销售经理2：有效管控销售队伍

　　第一章 销售人员的甄选
　　有效招聘销售代表的四个原则
　　许多销售经理都有过这样的经历，招聘中看中的人，实际做起事情来，并不如前所愿；而招聘中并不太看好的人，只想他做些客户宣传，带回点项目信息就行了，可在实际工作中，他不但带回了不少信息，还愣是打开了当地的新市场！那么在招聘这个日常管理队伍的“龙头”环节，到底有没有规律可循？不同的销售模式，到底需要哪种类型的销售人员呢？
　　经历契合
　　发展阶段契合
　　期望契合
　　个性契合
　　效能型销售模式对销售人员的要求
　　对于从事以大型设备或系统解决方案为主的企业，他们对销售人员的要求，往往与普通的消费类产品不同，那么这些以效能为主的销售队伍，他们对人员的要求到底有哪些特点呢？
　　聪明，社会化程度高
　　有现成的客户关系或相关社会背景
　　拓展人际关系能力强
　　专业基础要求高
　　有较长时间的销售经验
　　效率型销售模式对销售人员的要求
　　对于经营食品、饮料等快速消费品的企业，其效率型的销售队伍对人员的要求与效能型销售队伍有着明显的不同。
　　吃苦耐劳，团结自律
　　服从管理，团队归属感强
　　爱学习，可塑性强
　　不用要求太高太专的技术背景
　　销售经历不宜过长
　　面试应聘销售代表
　　各种类型的销售模式，对销售代表的要求确实不同，可是作为销售经理，应当如何通过面试这一重要环节，最大化地了解应聘销售人员，尽量避免各种面试和选人上的误区呢？
　　把握面试中常用的六类典型问题
　　警惕面试中的常见误区
　　应当警惕招收的四类人
　　第二章 销售队伍日常管理控制的要点：“四把管理钢钩”
　　销售队伍日常管理控制过程中的常见问题
　　很多销售经理都知道，对于销售业绩，只有通过控制过程，才能控制最终的结果，因此对销售队伍的管理和控制，是销售经理平时工作的重点。但对国内企业来讲，销售队伍管理控制的现状到底如何？销售经理在实施管理控制的过程中，容易出现的错误有哪些呢？
　　目标不正确
　　管控方式不够全面
　　管控分寸把握不当
　　对销售队伍日常管理控制的方向和要点
　　作为销售经理，在平时管理队伍的工作中会接触到大量的信息，包括市场变化、人员动态、客户对个别销售人员的反映、订单进程、人员工作方法和状态等，那么面对这么多的信息，从队伍管理的角度，销售经理到底应当关注哪些信息？哪些销售人员的日常活动是销售经理管理控制的重点呢？
　　“四把钢钩”的管理控制模式
　　在针对销售队伍的日常管控过程中，容易出现的一个毛病就是控制的方式不够全面，造成了对销售队伍控制的顾此失彼，那么，哪几种方式组合起来，能够相对全面地提升管控效果，同时又能体现管控重点呢？
　　四种不同的方式：管理控制销售队伍的“四把钢钩”
　　“四把钢钩”的控制要点
　　第三章 “四把钢钩”之管理表格的设计与推行
　　在销售队伍的日常管理中，管理表格是不可缺少的，但是在管理表格的运用过程中，经常会出现各种各样的问题。有的企业表格设计得过于复杂，有的表格设计出来了但业务员不愿意填写，有的企业表格成堆，但填完没有人利用。而这些问题背后最重要的原因，不是业务员素质不行，而是管理表格本身设计就不合理。
　　销售队伍管理表格的设计要点
　　简洁
　　清晰
　　承上启下
　　真实可查
　　可发现问题
　　控制销售人员日常活动的基础表格
　　工作过程类表格
　　市场信息类表格
　　月工作计划表
　　周工作计划表
　　工作日志
　　三张工作表的内在联系
　　管理表格的推行与督导
　　销售经理如何面对“抵触”
　　销售经理如何面对“敷衍”
　　销售经理如何面对“不利用”
　　第四章 “四把钢钩”之销售例会与随访观察
　　销售例会
　　销售队伍常见的六种例会
　　销售例会的常规目标
　　销售经理主持销售例会时应注意的问题
　　随访观察
　　为什么要“随访观察”
　　随访观察时应当注意的问题
　　第五章 “四把钢钩”之述职谈话
　　有关述职的说明
　　什么是第四把“钢钩”
　　为什么要搞“述职谈话”
　　述职谈话的过程及要点
　　平时积累
　　述职准备
　　面谈进程
　　跟进督促
　　述职过程中销售经理应当注意的问题
　　不能放过的四个问题
　　有效果的“述职谈话”的特点
　　销售绎理平时沟通时应注意的问题
　　沟通的一些基本原则
　　倾听时的三个角度
　　第六章 “四把钢钩”的组合应用
　　“四把钢钩”在不同销售模式中的应用
　　“四把钢钩”对于“效能型”销售队伍的管控侧重
　　“四把钢钩”对于“效率型”销售队伍的管控侧重
　　销售队伍不同成长阶段“四把钢钩”的侧重分配
　　“婴儿期”队伍的管理侧重
　　“成长期”队伍的管理侧重
　　“成熟期”队伍的管理侧重
　　管理控制不当，造成团队问题
　　溃散型销售团队
　　群体混沌型的销售团队
　　有效控制的核心目标
　　鼓励正当的行为
　　靠程序和标准来避免偏差
　　靠动态的管理动作来压制不良的倾向
　　使管理环境成为“造人”的机器
　　总结回顾
　　参考答案
　　参考书目

　　    秦毅，实战派营销管理体系设计专家、管理者及销售人员系统培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA、北京师范大学发展与教育心理学硕士、国家注册咨询师、国家注册职业指导师。北京大学企业家研修中心、国务院企业调查中心、中国企业家协会等多家机构特聘营销管理专项顾问。清华大学继续教育学院、上海交大安泰管理学院、浙江大学管理学院等多所大专院校总裁班特聘教授。
　　    自1992年起开始从事销售、区域管理及公司整体运作，并一直致力于企业营销体系设计和营销队伍培养方面的研究。提出了塑造企业营销优势的五个步骤、营销管理的效率效能分类法、销售队伍薪酬激励体系设计、销售队伍培养的四个冲程、大客户采购过程中的梅花分配、客户价值的大五模型、区域市场管理者心理压力排解等多项研究成果，并著有“销售人员四阶全程培训系列”等多部专著。

　　    在今天的销售战场上，依靠某一个销售员单打独斗提升业绩的时代已经一去不复返，产品、渠道或销售技巧等单—优势也不再是销售团队取胜的法宝。只有通过科学的管理，使团队内部的资源得到合理的分配和使用，从而提升团队的整体实力与业绩，才能让销售团队在激烈的市场竞争中胜出。
　　    那么如何打造战无不胜的销售团队呢作者为销售经理提供了有效管控销售团队的“四把钢钩”，从日常工作中的“管理表格”、“销售例会”、“随访观察”和“述职谈话”四项内容出发，全方位讲解了有效管控销售团队的步骤和技巧。
　　    作者对自己十几年销售团队的管理经验进行总结，为销售经理提供了切实可行的管理方法，并列举出大量的销售管理案例，方便理解、记忆与应用，帮助销售经理迅速提高团队的凝聚力和战斗力，建立一支百战不殆的销售铁军。