酒店营销实务（第2版）（21世纪高职高专规划教材·旅游与酒店管理系列）

　　第一章 酒店营销概述
　　一 当今酒店业的发展趋势
　　二 市场运营与销售的区别
　　三 市场构成
　　四 高峰期、低谷期和平行期
　　五 市场营销中的管理者的角色
　　六 酒店经营的特点
　　第二章 市场计划：销逐鹿中原的基石
　　一 市场计划
　　二 市场销售团队
　　三 市场调研审视
　　四 酒店的定位
　　五 市场营销的目标
　　六 市场营销的预算
　　七 酒店产品定位
　　八 销售目标失败的原因
　　第三章 市场销售部门与人员
　　一 市场销售部
　　二 销售办公室
　　三 三项经典的组织原则
　　四 成功的销售人员所具有的特性
　　五 培训技巧
　　六 销售部会议
　　七 酒店活动安排日志
　　八 客房部房态日志
　　九 归档系统
　　十 销售办公室的自动化
　　第四章 客户拜访
　　一 客户拜访的类型
　　二 确认潜在客户
　　三 与客户谈话的距离
　　四 体语
　　五 演示性拜访的步骤
　　六 封闭式和开放式的提问方式
　　七 客户反驳意见的分类
　　八 成功的销售演示的三项技巧
　　九 时间管理和关键客户管理
　　第五章 电话销售
　　一 电话沟通的基本要素
　　二 通过电话确定潜在客户
　　三 电话约定
　　四 电话销售的结束技巧
　　五 促销、服务和公关形式的电话拜访
　　六 能带来销售业务的电话
　　七 电话突击销售手段
　　八 电子销售运营
　　第六章 酒店内部市场营销
　　一 酒店内部的市场营销
　　二 酒店内部销售
　　三 总经理与酒店内部销售
　　四 员工与酒店内部销售
　　五 员工奖励计划
　　六 酒店内部产品销售
　　七 特殊服务和酒店内部的促销活动
　　 
　　第七章 餐厅和酒吧销售
　　一 定位研究
　　二 菜单
　　三 确认菜单价格
　　四 餐饮产品推销的措施
　　五 餐厅促销的形式
　　六 酒店内部促销计划的步骤
　　七 赢得回头客
　　八 送餐服务
　　……
　　第九章 酒店营销广告
　　第十章 酒店广告牌与形象宣传
　　第十一章 酒店营销材料及制作
　　第十二章 酒店公共关系
　　第十三章 酒店商务客户市场
　　第十四章 针对休闲旅行市场的营销
　　第十五章 会议销售

　　宿荣江，北京第二外国语学院英语学院副教授，硕士生导师，曾作为国务院文化交流学者，分别赴美国佛罗里达州中部大学和美国华盛顿州立大学学习酒店和工商管理，1996年加入香格里拉国际酒店管理集团，负责集团中国区的人力资源和培训工作。负责并参与了中国大饭店、国贸饭店、北京香格里拉饭店、北京嘉里中心酒店、上海浦东香格里拉酒店、大连香格里拉酒店、哈尔滨香格里拉酒店、长春香格里拉饭店、武汉香格里拉酒店、西安金花香格里拉饭店，深圳香格里拉酒店，上海国际会议中心和广州白天鹅酒店等多家筹建和培训工作。

　　    《21世纪高职高专规划教材·旅游与酒店管理系列：酒店营销实务（第2版）》主要介绍了酒店营销实务的相关内容，包括：酒店营销概述、市场汁划、市场销售部门与人员、客户拜访、电话销售、酒店内部市场营销、餐厅和酒吧销售、宴会与会议用房销售、酒店营销广告、酒店广告牌与形象宣传、酒店营销材料及制作、酒店公共关系、酒店商务客户市场、针对休闲旅行市场的营销、会议销售等。