丛书序
前言
第一章 客户开发技能
主题1 客户群定位
参考案例 蚂蚁阿诺的客户群定位
主题2 潜在客户分析
参考案例 萨姆斯奈特的潜在客户分析
主题3 客户开发计划
参考案例 伊利销售人员的客户开发计划
主题4 陌生拜访策略
参考案例 乔吉拉德的陌生拜访策略
主题5 电话预约策略
参考案例 乔吉拉德的电话预约策略
主题6 地毯式开发策略
参考案例 谢洋的地毯式开发策略
主题7 重点开发策略
参考案例 百威啤酒的重点开发策略
主题8 引荐开发技能
参考案例 丽贝卡的客户引荐开发技能
主题9 大客户开发策略
参考案例 笔力的大客户开发策略
第二章 销售策划技能
主题1 顾客需求预测
参考案例 时利华升的顾客需求预测
主题2 产品卖点策划
参考案例 小灵通的产品卖点策划
主题3 开场白设计
参考案例 柯菲施密的开场白
主题4 销售问题设计
参考案例 销售问题设计案例三则
主题5 销售工具设计
参考案例 宋新宇的销售工具设计
主题6 销售形象设计
参考案例 万宝路潇洒牛仔定乾坤
主题7 销售步骤设计
参考案例 Randy Kenworthy的7个销售步骤
主题8销售团队策划
参考案例 王进的销售团队策划
主题9销售障碍预测
参考案例 罗贝特库尔的销售障碍预测
第三章 销售策略选择
主题1 电话行销策略
参考案例 电话行销案例两则
主题2 网络销售策略
参考案例 朝华数码的网络销售
主题3 数字销售策略
参考案例 比尔路易的数字销售策略
主题4 对比销售策略
参考案例 卡恩斯密的对比销售策略
主题5 利益解说策略
参考案例 王先生的利益解说策略
主题6 幽默销售策略
参考案例 IBM的幽默销售策略
主题7 欲望激发策略
参考案例 何先生的欲望激发策略
主题8 体验销售策略
参考案例 可口可乐的体验销售策略
主题9 展示销售策略
参考案例 韩先生的展示销售策略
第四章 销售谈判技能
主题1 谈判节奏控制
参考案例 美日汽车的谈判节奏控制
主题2 谈判引导策略
参考案例 谈判弓J导策略案例三则
主题3 销售报价策略
参考案例 史蒂夫的销售报价策略
主题4 讨价还价策略
参考案例 讨价还价策略案例两则
主题5 谈判障碍分析
参考案例 谈判障碍分析案例四则
主题6 拖延处理策略
参考案例 拖延处理策略案例三则
主题7 障碍回避策略
参考案例 奥康与GE0x公司的成功合作
主题8 谈判僵局处理
参考案例 金盾大厦设计方案谈判
主题9 成交信号分析
参考案例 中日农机设备谈判的成交信号
第五章销售服务技能
主题1 客户期望值分析
参考案例 David Freemantle的顾客期望值分析
主题2 顾问式服务
参考案例 比嘉的顾问式服务
主题3 一对一服务技能
参考案例 中国电信的一对一服务
主题4 超值服务技能
参考案例 小鸭集团的超值服务
主题5 客户回访策略
参考案例 方正集团的客户回访策略
主题6 零缺陷服务
参考案例 荣事达的红地毯服务
主题7 顾客抱怨处理
参考案例 李先生的顾客抱怨处理
主题8 顾客冲突处理
参考案例 谢教授的顾客冲突处理
第六章 跟踪销售技能
主题1 顾客关系管理
参考案例 联邦快递的顾客关系管理
主题2 顾客信息整理
参考案例 海尔的顾客信息整理
主题3 顾客需求跟踪
参考案例 中兴通讯时刻跟踪顾客需求
主题4 顾客满意度分析
参考案例 杨华的顾客满意度分析感想
主题5 客户忠诚度维护
参考案例 刘先生的客户忠诚度维护策略
主题6 顾客升级销售
参考案例 春兰集团的顾客升级销售战略
主题7 老客户挽救
参考案例 上海大众进军二手车市场挽救老客户
主题8 大客户跟踪销售
参考案例 康师傅大客户跟踪销售方案
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