诚实销售

　　前言  你为什么要读这本书
　　致谢
　　第一章  十大尴尬销售之最：每况愈下的销售员
　　1.管它是iPhone，还是uPhone
　　2.都是厂家的错
　　3.你的牛排会发出咝咝声
　　4.我猜，您是会长女士
　　5.瞎了眼的经理
　　6.A国制造
　　7.写到纸上去
　　8.只需在这里签上你的名字
　　9.你能说法语吗
　　10.下周在这儿——要诚实
　　第二章  诚实——比停业甩卖和扩张业务更好的措施
　　什么叫坦诚沟通
　　诚实能打造和维持公司的信誉
　　要是换成你，你该怎么做
　　总结
　　第三章  揭秘诚实销售
　　销售员为何对客户撒谎
　　诚实可能会妨碍交易活动
　　客户为何要对销售员撒谎
　　你能做什么
　　为什么诚实在现在要比在过去更重要
　　常用销售策略的弊病
　　总结
　　第四章  忠实于自己
　　错误一：假设客户认为你是诚实的
　　错误二：把潜在客户看作是你最终将离弃的对象
　　错误三：酒香不怕巷子深
　　错误四：信奉一句老话：生意场上无私情
　　错误五：倚赖吃老本的销售策略来实现销售目标
　　错误六：交易尚未完结，就急忙宣布大功告成
　　错误七：沿用一套“少承诺多兑现”的销售策略
　　错误八：认为“我的成功与心态毫无联系”
　　没有人能为你选定心态
　　你身边的人是一面镜子
　　保持一个好心态要比重振心态容易得多
　　总结
　　第五章  沟通不畅的隐形成本
　　七个隐形成本
　　总结
　　第六章  只要事实——你的假设如何影响销售
　　你的所知所想也会伤害到你
　　你可能犯错误吗
　　为什么这些现象会发生呢
　　更糟的附加因素
　　如何改变错误的假设
　　自以为非常了解客户的销售员
　　核实假设的益处
　　你能做什么
　　总结
　　第七章  做一个有活力的给予者
　　只和人生的给予者为伴
　　笑、学习和承担责任
　　每天完成一个可实现的目标
　　行动胜于雄辩
　　做个受欢迎的人
　　处事方式
　　要有一点儿人情味
　　总结
　　第八章  从每个人的身上获悉真相
　　亲力亲为
　　获悉真相
　　互惠法则
　　总结
　　第九章  推荐式销售：诚实销售从点滴做起
　　方法一：开诚布公
　　方法二：启动一个支持者联系月计划
　　方法三：打造推荐人文化
　　方法四：为你的客户介绍生意
　　方法五：提醒你的客户：你怎样与他们推荐给你的人取得联系
　　方法六：写信
　　方法七：送感谢信和礼物
　　方法八：把志同道合的人集合起来
　　方法九：赞美推荐人
　　方法十：送上节日祝福
　　方法十一：向客户承诺你会一直都有空
　　方法十二：向客户提供一流的服务
　　方法十三：学会正确提问
　　总结
　　第十章  建立销售网第一步：始终坚持走诚实路线
　　贪欲
　　时间
　　恐惧
　　利益
　　内疚
　　贡献
　　自豪感
　　爱
　　总结
　　第十一章  获得更多交易：答谢你的客户
　　感谢客户的要点
　　必知的细节
　　总结
　　第十二章  诚实销售法——助你又快又好地达成更多交易
　　提问要逐步深入
　　保持销售朝积极的方向发展
　　总结
　　第十三章  灵活应对异议和质疑
　　我们如何消除惊讶和杜绝恐慌
　　提高处理异议和质疑的信心
　　检讨自己的行为
　　感谢潜在客户的犹豫，并尝试这样做
　　价格谈判的具体方法
　　老老实实地提前处理这个问题
　　尽早地给客户一个报价
　　你提前准备建议了吗
　　应对异议和质疑的最有力措辞
　　集体讨论最佳对策
　　正面应对异议和质疑
　　辉煌事业的开始
　　总结
　　第十四章  把临时客户变成终生客户
　　增加75%以上的利润
　　最佳方法一：了解你的客户
　　最佳方法二：打破沙锅问到底
　　最佳方法三：不要承诺得多，兑现得少
　　最佳方法四：不要承诺得少，兑现得多
　　最佳方法五：及时处理过失
　　最佳方法六：大胆地说“不”，以延续交易
　　最佳方法七：会见客户
　　获得这些信息的其他方式：通过第三方会谈
　　总结
　　第十五章  建设内部诚实
　　信守承诺
　　致力于打造部门间坦诚沟通的环境和团队精神
　　互相赞赏
　　诚实的合作商
　　总结
　　第十六章  结语
　　你必须运用本书提到的一切吗?

　　第一章  十大尴尬销售之最：每况愈下的销
　　  从事销售行业l5年之久后，我们俩不得不承认这样一个事实：与那些最糟糕的失败案例相比，该行业中确实有一些非常成功的案例。而下面所要列举的事实属于失败案例的那一类，我们把它们称之为“十大尴尬销售之最”。这十个最糟糕的销售实例，当我们运气不佳时，在工作中肯定会撞上。这些案例有些来自于我们自己的亲身体验，而有些来自于客户、同事和其他销售人员。需要特别指出的是，以下这些案例全部都是真实的。  你可能会笑，也可能会担心，甚至可能会想：  “我就拿它们一点辙都没有吗？”不管你如何面对它们，我们都希望你能吸取每个故事的教训。在开始深入阅读之前，我们极力主张你打起精神，并开着灯……
　　    他们会像幽灵一样出现在我们的家门口；当我们待在办公室时，他们会不请自来；当我们走在路上时，他们会尾随我们。除非你在月球上或是在地底下待上30年的时间，否则你将遭受他们不止一次的折磨。
　　    啊，差劲的销售员。  你们不仅销售业绩平平，而且简直是不可理喻。
　　    无论是滔滔不绝的电话销售员(借助电话进行销售的人)，还是发誓说他和你深爱的叔叔背着书包一起上过学的陌生的来访者，抑或从不正面回答你问题的零售商，正是这些人给世界上的销售员——虽然大部分的销售员拥有大方、诚实、勤劳的优秀品质和团队精神——戴上了一顶帽子：“你们不是军火商，就是职业海洛因贩子!”

　　现在，市场上有很多关于销售的图书。实际上，关于这种专题的图书每年至少出版100种。为什么你需要读《诚实销售》，而不是其他的书呢？当然.《诚实销售》是关于销售的，但是它更多的是介绍如何出色地销售产品或服务的。它介绍的销售领域的最佳表现，会使你发挥自己的最大潜力，并把销售做得足够完美乃至使其成为一种艺术。而这种艺术其实是一种坦率诚实的销售能力。
　　在任何一个组织中，其中如果有10％的成员可以成为表现最出色的人。那么他们之中至少有一半的人被认为有资格获得更光明的职业前景。而这个组织另一端的人（也占10％）表现得十分糟糕，这些人包括那些没来得及接受培训的新人和那些在这个领域确实做得很糟糕的人。
　　在销售人员的队伍中，这余下的80％是更为广泛的一类人，这类人表现平平。这些销售人员中，有1／3的人有资格获得更光明的职业前景。销售专家往往不会满足于一般的业绩。毕竟，我们得考虑那些错失的机会。虽然，表现一般的人也会达到相同的销售目的，但是他们一般会错过在那些商业合作中潜在的2／3的商业机会。没有人愿意错失机会，因为没有人能负担得起错失机会所付出的代价。让我们面对它吧，最重要的是现在而不是过去。
　　从一个中级销售员上升为这个行业的顶级营销专家，你需要做些什么呢？
　　这就是《诚实销售》所要回答的核心问题。