电话销售与成交技巧实训

　　第1章 电话销售的挑战
　　1.1 他们为什么没有成功——电话销售案例分析
　　1.2 你了解客户打电话时的心态吗
　　1.3 电话销售的优势和资源被充分利用了吗
　　1.4 你真正了解电话销售的劣势吗
　　1.5 电话销售岗位对销售人员的职责要求
　　1.6 电话销售快速发展是把双刃剑
　　第2章 电话销售的基本概念
　　2.1 电话销售的分类
　　2.2 电话销售人员必须知道的术语
　　2.3 电话销售的基本流程
　　2.4 与电话销售相配套的促销方案
　　第3章 电话销售实战技巧
　　3.1 声音在电话销售中的重要性
　　3.2 “稳”住和“拖”住客户
　　3.3 敢于停顿
　　3.4 抓住重点
　　3.5 让客户在沟通中获得愉悦感
　　3.6 善待每位客户
　　3.7 电话销售人员的修炼
　　第4章 开场
　　4.1 开场的目的
　　4.2 呼入业务模式开场话术设计
　　4.3 外呼业务模式开场话术设计
　　4.4 根据客户来源进行开场设计
　　4.5 根据客户情况进行开场设计
　　4.6 志在必得，还是循序渐进
　　4.7 开场阶段的注意事项
　　第5章 询问鉴别
　　5.1 必须要了解的销售五大要素
　　5.2 理想状态下的销售提问
　　5.3 SPIN销售法
　　5.4 两分钟识别客户性格
　　5.5 实战录音分析
　　5.6 如何根据客户的性格类型进行提问
　　5.7 如何鉴别客户的采购意愿是否强烈
　　第6章 推荐与扩大销售
　　6.1 价值的概念
　　6.2 USP与UBV——核心性能与核心价值
　　6.3 对不同性格类型的客户进行推荐的方法
　　6.4 顾问式销售
　　6.5 如何换位思考——设计展示同理心的话术
　　6.6 扩大销售
　　6.7 推荐阶段中的其他注意事项
　　第7章 异议处理与请求订单
　　7.1 客户拒绝的常见原因
　　7.2 化解客户异议的四个步骤
　　7.3 请求订单
　　第8章 结束通话与跟进外呼
　　8.1 如何结束通话
　　8.2 跟进外呼的目的与作用
　　8.3 跟进外呼的开场
　　8.4 外呼跟进的次数、频率与时机
　　8.5 跟进外呼实例与分析
　　后记

　　崔小屹，实战派管理与销售专家，清华大学EMBA。在销售与市场（特别是电话营销和销售方面）、企业管理方面都颇有研究。熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有透彻的了解。十多年世界500强企业实战经验及熏陶，积累了丰富的经验与阅历。曾任戴尔呼叫中心营运总监，西门子大区经理等职，现任北京高准管理咨询有限公司总经理，清华大学高级经理人讲堂特约讲师，多家大型企业常年顾问，多家咨询机构首席顾问。
　　    崔老师的培训风格为理论与实务并重，信息量大，内容严谨充实又不乏轻松幽默：重视学员的学习效果，尤其是学员的长期收获。

　　电话销售已经成为非常热门、普遍的销售方式。如何高效利用电话获得订单，是决定电话销售企业发展的关键因素，更是众多销售人员渴望得到解决的问题。在《电话销售与成交技巧实训》中，电话营销与销售实战培训专家崔小屹老师结合自己丰富的经验，将电话销售与成交技巧展现在读者面前。作者还利用了大量典型的实战案例，并根据电话销售的不同阶段设置了情景案例，帮助读者迅速消化吸收书中的实用知识和技巧，是一本很好的电话销售实战参考书。