第一章 了解推销
推销的重要性
推销类型
推销人员的职责
推销的基本模式
推销的基本过程
二十一世纪推销变化的新趋势
思考与练习
第二章 推销员必备的个性和知识
推销员的风度与品格
应该掌握的产品及行业知识
应该掌握的个人消费者知识
对组织客户的了解
思考与练习
第三章 有效的沟通技巧
沟通是一项重要的工作技能
沟通的基本模式和构成要素
有声语言沟通技巧
无声语言沟通技巧
空间语言
思考与练习
第四章 寻找顾客
寻找顾客的重要性
寻找顾客的方法
顾客资格鉴定
如何提高寻找顾客的成功率
思考与练习
第五章 推销前的准备与接近
推销前潜在顾客的信息资料整理
整理所推销产品或服务的资料信息
确定推销访问的目标
设计推销访问计划
约定会面时间
初步接触
引起注意，激发兴趣
思考与练习
第六章 推销陈述
推销陈述的类型与要求
陈述过程中问题的识别
问题的确认
提问的进一步指导
思考与练习
第七章 有效演示
演示的好处
有效演示的准备
演示工具
有效演示的技巧
思考与练习
第八章 顾客异议处理
正确认识来自顾客的异议
顾客异议的类型
顾客异议的辨别
异议处理五部曲
处理顾客异议的技巧
几种常见异议的处理策略
思考与练习
第九章 促成销售
为什么需要促成购买决定
为什么不做促成购买决定的努力
建立正确的成交态度
有利于成交的信号
促成交易的有效方法
如何与顾客分手
思考与练习
第十章 客户关系维持
客户关系的本质--长期伙伴关系
影响长期伙伴关系的因素
如何建立长期伙伴关系
思考与练习
第十一章 效果改进--推销员自我管理
时间管理
客户分析
销售活动分析
拜访效果分析
思考与练习
第十二章 特别推销技巧--零售业推销
零售商店人员销售的重要性
如何迎接顾客
如何接待不同需要的顾客
赢得零售生意的特殊技巧
零售人员经常遇到的问题
如何利用建议扩大销售
思考与练习
第十三章 特别推销技巧--谈判式推销
推销与谈判的关系
赢得双赢结果的原则谈判法
如果对手更强怎么办
与不讲原则谈判法的对手谈判时怎么办
价格谈判技巧
思考与练习
主要参考书目
后记
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