赢在销售：销售冠军的17堂必修课

　　前言／1
　　第1章 像一名职业销售人员那样
　　每个人都有销售潜质／1
　　令人畏惧的“不”字／2
　　顾客说“不”只是暂时的拒绝／3
　　谁是最糟糕的销售员／6
　　怎样才能让顾客做出购买决策／10
　　怎样晋升为职业销售员／12
　　明确职业销售员的主要职责／13
　　第2章 六个要素让你成为杰出的职业销售员
　　职业销售员的六大成功要素／15
　　成功销售员必须保证形象符合身份／21
　　制定组织策略／22
　　坚持记录销售业务／22
　　第3章 态度——成功销售的关键因素
　　态度的关键性／31
　　（1）欲望决定成功，不是能力／33
　　（2）设定明确可行的目标／36
　　（3）将目标细分并制定具体计划／39
　　（4）相信自己才能赢得他人的信任／41
　　（5）总是想着“我如何才能做得更好”／43
　　（6）全面看待现实，高瞻远瞩／45
　　（7）养成赞美他人的习惯／46
　　（8）用自我激励不断强化信心／47
　　（9）积极应对艰难岁月／52
　　（10）对工作和生活始终保持激情／53
　　第4章 善于管理自己的时间
　　杰出的销售员更善于管理自己的时间／55
　　每天临睡前制定好明天的计划／57
　　根据重要度安排事情的先后顺序／58
　　小心别人过多耗费你的宝贵时间／60
　　慎重使用E-mail／61
　　第5章 主动寻找潜在客户
　　维护好现有的顾客／64
　　主动联络曾经说“不”的顾客／66
　　重视询问产品信息的人／66
　　从报纸上获得顾客信息／66
　　主动上门开发顾客／67
　　顾客推荐是提升业绩的捷径／68
　　防止别人偷走你的顾客／69
　　留下名片，为你赢得机会／70
　　更多机会的15个重要来源／71
　　让顾客主动找上门的方法／71
　　第6章 让顾客无法拒绝的约见技巧
　　提前做好准备／73
　　让顾客无法拒绝／74
　　始终记住打电话的目的／79
　　如何应对冷冰冰的留言电话／80
　　第7章 职业销售员的行为准则
　　准则一 让每位顾客都受到应有的尊重／83
　　准则二 更重要的是推销自己／84
　　准则三 善于提出问题／86
　　准则四 认真倾听远比急于发表意见让你收获更多／90
　　准则五 顾客对产品带给自己的利益更感兴趣／91
　　准则六 向顾客销售的是结果／93
　　准则七 情绪比逻辑更能让顾客产生购买冲动／94
　　准则八 面对不同的顾客说不同的话／97
　　准则九 形成你独一无二的特色销售／98
　　准则十 不要过度迷信低价策略／100
　　准则十一 了解顾客的预算／103
　　准则十二 利用展示实现销售目标／104
　　准则十三 既然无法摆脱竞争，就要坦然面对／105
　　第8章 最经典的七个销售步骤
　　第一步 销售自己／108
　　第二步 主动表明销售意愿／109
　　第三步 恰当地提问／109
　　第四步 核对信息得出初步结论／110
　　第五步 说明产品带给顾客的利益／111
　　第六步 确认购买／112
　　第七步 交易达成／113
　　第9章 怎样才能最终促成交易
　　促成交易的经典法则／116
　　如何处理难缠的交易／118
　　第10章 销售成功的诀窍.
　　引导顾客做出肯定回答／125
　　销售的最佳结果是与顾客实现双赢／125
　　切忌对顾客妄下定论／126
　　做好小事才能干大事／126
　　让老顾客带来新顾客／127
　　避免顾客产生后悔情绪／128
　　精心设计每次与顾客的交流／129
　　让你的声音充满热情／130
　　以诚信获得顾客的信赖／131
　　如实告知顾客自己的失误／131
　　积极看待投诉／132
　　不要在顾客面前说同事的坏话／132
　　善于把握顾客的购买动机／133
　　准确称呼顾客／135
　　真诚地感谢顾客／135
　　从一个顾客身上开发更多的生意／136
　　积极引导顾客／137
　　努力营造充满鼓励性的销售氛围／137
　　利用销售特色给顾客留下深刻印象／138
　　站着与顾客交流／138
　　第11章 为顾客提供周到细致的服务.
　　提供附加服务使你的销售更出色／140
　　为顾客的业绩喝彩／141
　　让顾客记得你的好／142
　　向顾客说清楚你能做什么／142
　　把顾客当成特别的朋友／142
　　重视自己的产品才能有效销售／143
　　第12章 巧妙应对顾客的反对意见
　　提早预防顾客的反对意见／144
　　处理顾客异议的三个步骤／145
　　典型异议的应对策略／147
　　第13章 借谈判实现双赢
　　根据顾客类型确定谈判策略／153
　　遵守谈判原则实现双赢／154
　　第14章 利用信函达成交易
　　信件形式尽可能简短／160
　　使用短小段落吸引阅读／161
　　语言风格应通俗易懂／161
　　不要故作文雅／161
　　尽量少用专业术语／162
　　主动掌控交易机会／162
　　给顾客带去好消息／164
　　第15章 善解妙用身体语言
　　眼睛连着内心／166
　　善于利用空间感与顾客交流／167
　　不要因为坐姿让顾客产生对立情绪／168
　　如果顾客需要仰视你，那就坐下吧／168
　　从顾客的姿势中捕捉销售良机／169
　　洞悉说谎的特征／169
　　透过身体语言寻找决策者／169
　　第16章 时刻防止自己产生消极态度
　　第17章 明星销售员永不言弃

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