面对面顾问式实战销售

　　序
　　目录
　　一、销售原理及关键
　　(一)销售、买卖的真谛
　　销售过程中销的是什么?
　　销售过程中售的是什么?
　　买卖过程中买的是什么?
　　买卖过程中卖的是什么?
　　(二)人类行为的动机
　　追求快乐，逃避痛苦
　　你的产品能带给客户哪些快乐．  能让他避免哪些痛苦?
　　活用人类行为的动机来促成销售：  痛苦加大法和快乐加大法
　　(三)面对面销售过程中
　　客户心中在思考什么?
　　二、沟  通
　　(一)沟通原理
　　沟通的重要性
　　沟通的目的
　　沟通的原则
　　沟通应达到的效果
　　沟通三要素
　　小实验
　　(二)问话，沟通中的金钥匙
　　是自己说得多好还是让对方说得多好
　　如何让别人说得更多呢?
　　问问题的两种模式
　　问话在销售中的作用
　　问问题的方法
　　练习
　　(三)聆听的技巧
　　(四)肯定认同技巧
　　肯定认同是建立信赖感，  达成交易的桥梁
　　对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子
　　(五)赞美的技巧
　　赞美要真诚，  抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则
　　赞美中最经典的四句话
　　(六)批评的技巧
　　三，销售十大步骤
　　(一)准备
　　身体准备
　　精神准备
　　专业知识准备
　　非专业知识准备
　　对了解客户的准备
　　(二)良好的心态
　　把工作当成事业的态度
　　长远的态度
　　积极的态度
　　感恩的心态
　　学习的态度
　　(三)如何开发客户
　　找到一个未来客户前你需要研究的问题
　　不良客户的七种特质
　　黄金客户的七种特质
　　(四)女口何建立信赖感
　　快速建立信赖感的方法
　　(五)了解客户的需求
　　沟通，了解客户的需求
　　了解客户需求有两个基本公式：NEADS和FORM
　　解决N更ADS模式的方法
　　要建立起一定的顾客档案
　　(六)产品介绍
　　如何介绍产品以及塑造产品的价值?
　　在介绍产品时如何与竞争对手做比较
　　(七)解除顾客的反对意见
　　销销是从拒绝开始，成交从异议开始
　　抗拒点通常表现为六个方面
　　解除顾客的反对意见
　　处理抗拒的两大忌
　　解除抗拒的套路
　　价格的系列处理方法(太贵了)
　　(八)成交
　　走好成交每一步：  成交前、成交中、成交后
　　成交的三种方法
　　成交中的关键用语
　　(九)转介绍
　　赢得顾客的好感
　　转介绍的技巧
　　(十)售后服务
　　你的服务能让客户感动
　　让客户感动的三种服务
　　服务的三个层次
　　服务的重要信念
　　后记

　　周嵘——销售训练大师
　　十三年前在潭圳从基层业务傲起，有销售二十多种产品的丰富经验，曾担任销售经理，市场总监及营销副总，现任中国营销学会理事，中华人才企业培训学院深圳中心营销部主任，深圳聚成企业管理顾问公司营销总监，百思特实战销曹训练机构总裁，多家公司营销顾问。2003年8月创建聚成学习王牌，至今在短短九个月期间，珠三角上千家企业与聚咸签订长年代培员工的合约，并开始实施。作者还与国内国际敷十位名师合作，其中有世界级的大师安东尼·罗宾、博恩·崔西、乔·吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆·霍普金斯、哈维‘麦凯等，并汲取他们的成功理念，在掌扭其精髓的同时付诸于实践。

　　《面对面顾问式实战销售》是周嵘老师十三年从事销售和培训工作之经验的精华本。它包含了当代具有颠覆性的销售原理，具有实战性的沟通技巧，和可以作为教战手册的“销售十大步骤”的详情分析。你可以亦步亦趋地跟随它，让它指引你走向销售成功。你也可以反复地观摩它，撷其精要为我所用。当然，你还可以把它赠送给你的事业伙伴，让你的销售团队在这种实惠有效的培训课程中得到飞跃性的提升。