实战促销

　　前言
　　作者简介
　　第一篇  促销及促销策划概述
　　第一章 我们为什么要促销
　　——可以为企业带来实际利益
　　第一节 促销就是沟通
　　第二节 认识主要的促销方式
　　第三节 促销方式之间的区别
　　第四节 促销的可见利益
　　第五节 促销的效能
　　第六节 促销对产品销售的补充作用
　　第七节 促销与促销活动的区别
　　第二章 促销实战的策略把握
　　——掌握根本，正确抉择
　　第一节 促销的基本策略
　　第二节 影响促销的主要因素
　　第三节 促销策划的一般步骤
　　第四节 促销活动策划书的基本构架
　　第五节 时机掌控之一：产品生命周期
　　第六节 时机掌控之二：产品销售的季节性
　　第七节 促销活动中的要点说明
　　第二篇  促销实战方法及过程解析
　　第三章 研究要促销的对象
　　——要了解的内容以及如何分析研究
　　第一节 促销形势调查
　　第二节 消费者调查的主要内容
　　第三节 了解你的购买者
　　第四节 促销调查实用表格分析
　　第五节 中间商信息的调查分析
　　第六节 消费者信息的调查分析
　　第七节 企业内部信息的调查分析
　　第八节 企业的问题点与机会点
　　第九节 正确认识企业的市场机会
　　第十节 促销活动中的要点说明
　　第四章 确定需要达成的目标
　　——企业销售工作推进的方向和指引
　　第二节 促销目标的分类说明
　　第三节 目标的层次结构
　　第四节 如何设定促销目标
　　第五节 设定沟通目标
　　第六节 常见的促销目标
　　第七节 促销活动中的要点说明
　　第五章 选择应攻克的主要对象
　　——选择对企业发展最为有利的促销对象
　　第一节 选择促销对象的意义
　　第二节 对不同对象促销的理由
　　第三节 谁是我们的促销重点
　　第四节 选择促销对象的基本步骤
　　第五节 为什么要确定目标消费者群
　　第六节 确定目标消费者群的方法
　　第七节 促销活动中的要点说明
　　第六章 巧妙运用促销方式
　　——采用最有效的方式解决企业的现存问题
　　第一节 广告宣传
　　第二节 销售促进
　　第三节 人员推销
　　第四节 公关宣传
　　第五节 促销活动中的要点说明
　　第七章 严格的促销规划
　　——“人、财、物”的合理利用与调配
　　第一节 促销规划概述
　　第二节 促销规划的步骤
　　第三节 促销时间规划
　　第四节 促销预算规划
　　第五节 促销行动规划
　　第六节 促销组织规划
　　第七节 促销规划的特色要求
　　第八节 促销活动中的要点说明
　　第八章 控制关键环节
　　——领先竞争对手的“制胜秘籍”
　　第一节 促销推广
　　第二节 人员推销管理
　　第三节 产品管理
　　第四节 物流管理
　　第五节 价格管理
　　第六节 促销活动中的要点说明
　　第九章 及时准确的效果评估
　　——真实情况的客观反映，下一步市场动作的参考资料
　　第一节 广告效果评估
　　第二节 人员推销评估
　　第三节 销售促进评估
　　第四节 公关宣传评估
　　第三篇  促销策划实例及促销方法说明
　　第十章 一个完整的促销策划方案
　　——企业的促销策划需要这样写
　　第一部分 促销背景
　　第二部分 促销策略与计划
　　第三部分 促销组织
　　第四部分 促销执行与控制
　　第五部分 促销效果评估
　　第十一章 不同促销策略的操作说明
　　——利用这些常用的方法需要考虑的内容
　　第一节 折价策略操作说明
　　第二节 附送赠品策略操作说明
　　第三节 退费优待策略操作说明
　　第四节 凭证优惠策略操作说明
　　第五节 集点换物策略操作说明
　　第六节 联合促销策略操作说明
　　第七节 免费试用策略操作说明
　　第八节 抽奖促销策略操作说明
　　第九节 有奖竞赛策略操作说明
　　第十节 促销游戏策略操作说明
　　第十一节 竞技活动策略操作说明
　　第十二节 公关赞助策略操作说明
　　第十三节 会员营销策略操作说明
　　第十四节 售点展售策略操作说明
　　第十五节 人员推广策略操作说明
　　第十六节 渠道激励策略操作说明
　　第十二章 不同促销方式的适用说明
　　——了解在什么市场条件和产品条件下促销方法的应用
　　第一节 各类促销方式的应用范围
　　第二节 不同市场及不同产品条件下的促销利用方式
　　第三节 促销方式对应的目标

　　刘永炬，1957年出生,国家注册咨询顾问、中国广告协会学术委员会委员、社科院研究生院兼职教授、北京大学EMBA外聘教授，先后在国内企业及跨国公司工作。曾担任企划及市场经理，市场总监，销售总监，营销副总，总经理等职。刘永炬先生在多年的的市场运作中把许多国外先进营销理论运用到中国的市场实践中，取得了丰硕的成果且积累了丰富的实战经验。多年来刘先生通过培训、教学等方式，不断地将自己的经验传授给企业的总经理以及高等学府的研究生们，此外他还成功地主持及参与了许多著名品牌的企划工作，被誉为大陆实战营销的领袖人物。刘先生现著有"中国通路行销""媒体组合""市场生动化""中国市场行销误区"等书。

　　随着中国市场营销活动的深入，促销成为很多企业短期或者临时改变现状的杀手镜，如何做好促销和如何让促销发挥更大的作用，规避促销的负页影响对企业来说就显得非常重要。
　　本书主要讲述了促销行为的流程和规则，同时把促销方式所对应的好处和坏处做不同方式的比较和对比，引导大家思考，让企业在做促销的时候，避免盲目和无的放矢，避免犯一些原则上的错误，也帮助企业能够有策略性地进行思考。
　　本书是企业策略层面和执行层面都可以直接使用的操作性指导书。对企业的老板可从策略上帮助其思考，对企业的市场人员在策划促销活动的时候具有很强的指导意义。同时，对策划公司、广告公司的策划人员也具有很好的参考价值。