成功实现销售：250种技巧与解决方法

　　上篇  成交技巧
　　第1章  关于升级销售
　　“在我们开始之前……”
　　什么是升级销售
　　升级销售是一次交谈
　　通过非销售手段实现销售
　　第2章  销售的一般过程
　　信息收集的作用
　　销售中的重要步骤——确认
　　记住人们为什么购买
　　销售要素——展示、时间表、价格
　　必不可少的升级销售准则
　　关键的交流准则
　　第3章  电话销售与升级销售
　　为什么电话销售这么困难
　　电话销售中的数据监测
　　数据意味着什么
　　两种模式
　　你们真正希望了解什么
　　“我实在没有办法了！”
　　行动上的转变
　　“顺便说一句”的另一个用处
　　电话升级销售
　　电话升级销售过程中的
　　额外想法
　　第4章  从销售到升级销售
　　我们应该能够回答的问题
　　关系的4个阶段
　　留心不利的设想
　　把困难的问题留给自己
　　回到计划之中
　　有关变化的6种心态
　　一位光缆安装员的故事
　　最简单的升级销售策略
　　当你们为一家大公司工作的时候
　　“只要把注意力放在他身上”
　　拿出你们的便签本
　　下一个步骤是什么
　　“基于我们今天所讨论的……”
　　比利·米切尔给我们的启示
　　让人们觉得受益的艺术
　　后续追踪过程
　　情报员
　　“我有一个主意……”
　　向委员会开展升级销售
　　第5章  升级销售的特点与模型
　　了解什么时候继续
　　升级销售文化的特点
　　购物袋原则
　　客户服务原则
　　一个零售升级销售模型
　　下篇  250个销售问题
　　第6章  6种类型的问题
　　第7章  帮助你从一开始就和对方建立和谐关系的问题
　　第8章  开篇问题
　　第9章  后续问题
　　第10章  可以让你知道你所联系的人们在做什么
　　第10章  的一些问题
　　第11章  一些能够促进你顺利进入下一个销售阶段的问题
　　第12章  一些只适用于经理层的“下一步”问题
　　第13章  可以帮助你确定并发表正确陈述的一些问题
　　第14章  应对销售过程中挫折与障碍的问题
　　第15章  一些可以帮助你让交易决定正式化并且完成最佳交易的问题

　　史蒂芬·谢夫曼（Stephan Schiffman）美国著名的企业销售培训师、注册管理咨询师，于1979年成立了D.E.I.管理集团。他还是一位成功的作家，出版过多本销售类书籍，包括Cold Calling Techniques（已到第5版）、Closing Techniques（已到第3版）等。他的客户有美国电报电话公司、雪佛兰、联邦快递、IBM、摩托罗拉、纽约时报、索尼等大公司。

　　在今天的商业大潮中，销售技巧已经成为销售人员必不可少的技能。那么如何才能掌握销售工作中至关重要的部分呢？销售培训大师史蒂芬·谢夫曼总结了销售过程中普遍存在的问题，从电话预约、初次会谈到谈判各个阶段为您逐一进行解答。
　　本书的第一部分除了向营销人员介绍一般的销售技巧，还重点介绍了在一般销售的基础上实现升级销售的技巧，从而帮助销售人员实现销售额的明显提高；第二部分则以问答的形式对实际操作中存在的具体问题提供了解决办法，可以让销售人员快速解决问题，最终实现成交。