顾客决定价值：SPIN-顾问式销售技巧

　　第一章  SPIN-顾问式销售的核心思想／1
　　第一节  SPIN一顾问式销售的基本指导理念，1
　　一、SPIN的历史，1
　　二、SPIN的定义／2
　　三、SPIN优势的具体体现／2
　　第二节  SPIN一顾问式销售应用的五个特征／3
　　一、主要应用于工业品销售的大生意／3
　　二、以客户为中心的销售顾问，5
　　三、提升解决问题的能力，8
　　四、客户内部的采购流程／10
　　五、信任才是最重要的敲门砖／12
　　第二章  信任是SPIN-顾问式调查最重要的保证／13
　　第一节  SPIN与销售会谈／13
　　一、销售会谈的四个阶段，13
　　二、调查研究——生意中最重要的阶段，14
　　三、会谈结果／18
　　第二节  信任是SPIN调查最重要的保证，21
　　一、“四度理论”是国内营销建立信任的法则，21
　　二、建立信任的五个层次／24
　　三、建立信任的五大基石，25
　　第三章  需求分析是SPIN最重要的基石／37
　　第一节  需求的定义／37
　　一、需求是什么／38
　　二、需求的层次／38
　　三、教育客户是引导需求的最高境界／39
　　第二节  两种需求：痛苦需求与快乐需求／40
　　一、从了解客户需求开始／40
　　二、痛苦需求与快乐需求／40
　　三、隐含需求比明确需求更重要／41
　　第三节  开发需求的方法／44
　　一、需求的转变／45
　　二、如何开发需求／46
　　第四节  需求与价值等式／46
　　第五节  挖掘需求的方式——提问／52
　　一、提问的目的／52
　　二、提问的范围／54
　　第四章  SPIN成功运用的五个关键／57
　　第一节  SPIN运用的原则／57
　　一、没有痛苦，就不会有所改变／57
　　二、痛苦散布至全公司／58
　　三、购买者需求分三个阶段／58
　　四、购买者的考虑随时在变／60
　　五、成功销售公式／62
　　第二节  SPIlN运用的五个技巧／63
　　一、6W3H／63
　　二、封闭式问题与开放式问题／69
　　三、漏斗式提问技巧，76
　　四、PMP润滑剂／80
　　五、痛苦与快乐是SPIN的精髓／86
　　第五章  SPIN的提问模式／93
　　第一节  SPIN提问模式概述／93
　　一、调查的目的是发现需求／93
　　二、SPIN提问模式／94
　　第二节  情况型问题／96
　　一、情况型问题的定义／96
　　二、为什么要问情况型问题／97
　　三、情况型问题研究的内容及目的／97
　　四、情况型问题的使用及选择／99
　　五、情况型问题使用的注意事项／100
　　六、情况型问题的案例分享／100
　　七、辨别风险区域／101
　　八、自测背景型问题／103
　　第三节  难点型问题／104
　　一、难点型问题的定义／104
　　二、为什么要问难点型问题／104
　　三、难点型问题研究的内容及目的／105
　　四、难点型问题的使用及选择／107
　　五、难点型问题的注意事项／108
　　六、案例分享／109
　　七、辨别风险区域／111
　　八、自测难点型问题／112
　　第四节  内含型问题／112
　　一、内含型问题的定义／112
　　二、为什么要问内含型问题／112
　　三、内含型问题研究的内容及目的／114
　　四、内含型问题的使用及选择／115
　　五、内含型问题的注意事项／115
　　六、案例分享／117
　　七、辨别风险区域／118
　　八、自测内含型问题／119
　　第五节  需求回报型问题／120
　　一、需求回报型问题的定义／120
　　二、为什么要问需求回报型问题／120
　　三、需求回报型问题研究的内容及目的／12l
　　四、需求回报型问题的使用及选择／121
　　五、需求回报型问题的注意事项／129
　　六、案例分享／130
　　七、辨别风险区域／131
　　八、自测需求回报型问题／132
　　第六节  SPIN提问模式的总结／133
　　一、情况型问题／133
　　二、难点型问题／133
　　三、内含型问题／134
　　四、需求回报型问题／134
　　五、利用sPIN来引申“马力小”的问题以塑造东风的价值／136
　　第六章  SPIN与九格愿景构筑模型／139
　　第一节  SPIN与九格愿景构筑模型的关系／1 39
　　第二节  九格愿景构筑模型／142
　　一、三大问题种类／143
　　二、三大调查领域／144
　　第三节  九格愿景构筑模型的运用／149
　　第七章  策划SPIN的方法／157
　　第一节  SPIN策划的基础／157
　　一、SPIN需要策划／157
　　二、SPIN策划运用的定位／157
　　三、成功策划的三个关键／158
　　第二节  SPIN策划的方法／166
　　一、我们的竞争优势／166
　　二、解决问题的能力／169
　　三、策划SPIN的四个步骤／172
　　第八章  把SPIN与九格愿景运用到项目性销售流程中／187
　　第一节  客户内部采购流程／188
　　一、客户内部采购的八个阶段／189
　　二、客户内部采购流程各阶段所处的销售漏斗状态／189
　　第二节  项目型销售流程管理系统，192
　　一、项目型销售流程管理系统，192
　　二、项目型销售流程管理系统的构成／195
　　第三节  “SPIN”用在销售的推进流程中／197
　　第九章  SPIN的总结／211

　　丁兴良国内第一位针对工业品行业的大客户营销培训讲师，现任上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家，创办了国内首家“IMSC工业品营销研究中心”。2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”，是《前沿讲座》、《支点国际》、《时代光华》的特邀专家，历任英维思集团（中国）销售部副总经理、Johnson&，Johnson销售部经理、上海凯泉水泵资深销售顾问，清华大学总裁培训班特聘顾问、美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师。具有六年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的销售人员做过“大客户服务、大客户营销、大客户管理、大客户销售、项目性销售与漏斗管理、行业性解决方案”等系列销售课程。

　　SPIN@顾问式是划时代的革命。当初，尼尔?雷克汉姆先生遭到他人的嘲笑，认为他没有销售的经历，其研究成果不可能真正帮助销售人员，后来在美国本土没有出版社愿意出版尼尔的研究成果。所以，尼尔的研究成果虽然是在美国的，但在一次印刷却是在英国。随着他的SPIN销售方法影响力日益增加，美国本土也开始出版他的著作。他的著作一经推出便受到许多大企业的认可，据了解，该方法曾在60%以上的500强企业中应用：据统计，该方法对他们的销售促进达到17%以上。
　　《顾客决定价值：SPIN-顾问式销售技巧》是以工业品产品为背景，针对大额产品，以销售顾问为出发点，利用SPlN引导用户解决问题为导向，分析用户的采购流程来建立信任的销售模式。以案例为基点，有经典案例把冰卖给爱斯基摩人等，也有卖车案例把小霸王卖给老板等，也有卖无形产品案例把思想卖给汽车周刊等，《顾客决定价值：SPIN-顾问式销售技巧》一共设计了至少80个实际案例，而且还有一套系统工具SPIN，让你照着工具学会用。