提升销售业绩：工具和技巧

　　第1部分 基本概念
　　第1章  推销电话至关重要 2
　　第2章  依数据行事 8
　　第3章  市场开拓技巧 13
　　第4章  从哪里寻找线索 20
　　第2部分 电话销售技巧
　　第5章  陌生拜访电话操作技巧 26
　　第6章  促进电话销售的六条建议 38
　　第7章  应付“不”的技巧 42
　　第8章 “台阶”技巧 50
　　第9章  用第三方举例 59
　　第10章 有效留言的技巧 67
　　第11章 后续电话 78
　　第3部分 基本销售技巧
　　第12章 两段对话的故事 84
　　第13章 十二条有效的销售准则 85
　　第14章 销售是一次交谈 87
　　第15章 通过非销售手段实现销售 89
　　第16章 信息收集的作用 91
　　第17章 销售中的重要步骤——确认 95
　　第18章 记住人们的购买原因 97
　　第19章 销售要素——展示、时间表、价格 99
　　第20章 基本销售准则 100
　　第21章 关键交流准则 102
　　第22章 你应该能够回答的问题 106
　　第4部分 升级销售技巧
　　第23章 关系的四个阶段 110
　　第24章 留心假设陷阱 113
　　第25章 把困难的问题留给自己 115
　　第26章 回到计划之中 117
　　第27章 面对变化的六种心态 119
　　第28章 一位光缆安装员的故事 121
　　第29章 升级销售信函 122
　　第30章 大公司的升级销售准则 124
　　第31章  “只要把注意力放在他身上” 127
　　第32章 拿出你的便签本 128
　　第33章  “下一个步骤”是什么 130
　　第34章  “基于我们今天所讨论的……” 132
　　第35章 让人们觉得受益 134
　　第36章 后续追踪过程 139
　　第37章 情报员策略 141
　　第38章  “我有一个主意……” 144
　　第39章 向委员会开展升级销售 148
　　第40章 承担起责任 153
　　第41章 讨论价格问题的技巧 155
　　第42章 关系拓展的技巧 157
　　第43章 为什么电话销售这么困难 160
　　第44章 电话销售数据意味着什么 164
　　第45章 电话的基本动态过程 168
　　第46章 更多电话销售策略 174
　　第5部分 电子邮件销售策略
　　第47章 两封电子邮件的对比 178
　　第48章 21世纪的销售模式 181
　　第49章 不要痴心妄想 184
　　第50章 不要过分依赖电子邮件 185
　　第51章 关系=约定 187
　　第52章 不要滥发垃圾邮件 189
　　第53章 电子邮件的缺点 190
　　第54章 抢占客户的“首要意念” 191
　　第55章 电子邮件写作的九项策略 193
　　第56章 与客户建立关系 194
　　第57章 邮件写作模板 198
　　第58章 完美的电子邮件？ 200
　　第59章 标题技巧 202
　　第60章 秘密武器——项目符号 205
　　第61章 署名技巧 208
　　第62章 电子邮件销售的重要策略 211
　　第63章 电子邮件的品牌效应 217
　　第64章 电子邮件和在线快报 218
　　第65章 关于选入式名单 220
　　第66章 电子邮件中的链接 222
　　第67章  “嗨，你想看一下我们的网站吗？” 224
　　第68章 不能只依靠电子邮件 226
　　第69章 电子邮件和博客 230
　　第70章 把电子邮件作为“高层销售”手段 232
　　第71章 不可原谅的电子邮件错误 235
　　第6部分 实现成交的50个销售提问技巧
　　第72章 帮助你与对方建立和谐关系的提问技巧 244
　　第73章 让你知道你所联系的人们在做什么的提问技巧 250
　　第74章 能够促进你顺利进入下一个销售阶段的提问技巧 257
　　第75章 能够帮助你确定并发表正确陈述的提问技巧 262
　　第76章 应对挫折，顺利成交的提问技巧 266
　　后  记 两个伐木工人
　　附  录
　　附录A  陌生拜访电话范例 274
　　附录B  实现成功销售的九条主要策略 276
　　附录C  成功销售人士的十大特征 280
　　附录D  成交前你应该能够回答的 七个问题 283
　　附录E  销售人员职业生涯的五个阶段 286
　　附录F  成功培训会议的五个步骤 288
　　附录G  销售经理——你是否考核了这十五项技能？ 289

　　史蒂芬·谢夫曼，是全球知名的培训企业D.E.I.连锁培训集团的总裁。他写的书已销售上百万册。他曾为世界多家知名企业、机构的50多万名销售员做过培训，这些企业和机构包括：
　　    美国电话电报公司（AT＆T）
　　    摩托罗拉公司（Motorola）
　　    IBM公司
　　    联邦快递（Federal Express）
　　    美林公司（Merrill Lynch）
　　    索尼公司（Sony）
　　    纽约时报（New Yord Times）

　　在激烈的市场竞争中，要提高销售的成交概率，掌握切实可行的销售技巧十分重要。《提升销售业绩：工具和技巧》作者史蒂芬·谢夫曼是美国著名销售培训大师，在销售方面有丰富的实战经验，曾经给50多万名销售人员做过培训。《提升销售业绩：工具和技巧》共分为6部分，分别介绍了销售的基本概念，电话销售、基本销售、升级销售、电子邮件销售的技巧，以及实现成交的提问技巧。内容全面、实用，案例丰富，语言风趣，是销售人员提高销售技能的有效工具。