第一章 现代人怎样认识谈判
第一节 概论
一、谈判学的基本特征与主要内容
二、谈判学的研究学习方法与基本要求
第二节 谈判的基础、要素与分类
一、谈判活动的存在基础
二、谈判活动的基本要素
三、谈判活动的主要类别
第三节 谈判学的产生与发展
一、谈判学的产生背景
二、当代主要谈判理论简介
第二章 学会做成熟的谈判家
第一节 时代呼唤谈判家
一、现代谈判者的一般特征
二、谈判者的基本素质
三、谈判能力的培养与提高
四、谈判者的职业要求
第二节 谈判角色对谈判活动的影响
一、谈判角色的学习与认知
二、谈判角色行为分析的重要性
三、角色感情对谈判的影响
第三章 谈判结构与谈判过程
第一节 谈判结构
一、谈判结构的内涵
二、谈判背景
第二节 谈判过程
一、探询阶段
二、准备阶段
三、接触阶段
四、磋商阶段
五、小结或休会阶段
六、终结阶段
第四章 谈判思维
第一节 谈判思维障碍
一、谈判思维障碍的表现形式
二、导致谈判思维障碍的主要原因
第二节 典型的谈判思维方式
一、心理状态对谈判思维活动的影响
二、谈判者的心理状态要求
三、几种典型的谈判思维方式简介
第五章 谈判语言
第一节 谈判语言的类型及其特征
一、谈判语言分类
二、影响谈判语言运用的主要因素
三、谈判语言的表达要求
第二节 谈判语言的辅助手段
一、姿态与风度
二、视觉工具的运用
三、重视秘书的作用
第三节 谈判语言运用的技巧
一、倾听的技巧
二、提问的技巧
三、回答的技巧
四、叙述的技巧
五、说服的技巧
六、辩论的技巧
七、拒绝的技巧
第四节 幽默语言在谈判中的特殊作用
一、幽默语言的特点
二、幽默语言在谈判活动中的作用
三、幽默感的培养
第六章 行为语言在谈判中的运用
第一节 谈判者怎样看待行为语言
一、行为语言产生的心理基础
二、行为语言的认知
第二节 行为语言的观察与运用
一、行为语言的观察
二、行为语言的运用
三、行为语言的训练
第三节 交往空间与谈判环境
一、交往空间的基本概念
二、西方关于个人交往空间的划分
三、谈判环境对谈判者的心理影响
第七章 谈判信息
第一节 谈判信息的特征与相互演化
一、谈判信息具有的特征
二、谈判信息的相互演化
第二节 谈判信息的搜集与识别
一、谈判信息的搜集
二、谈判信息的识别与分析
第三节 谈判信息的传递与保密
一、谈判信息的传递
二、谈判信息的保密
第八章 谈判策略
第一节 谈判需要理论
第二节 原则谈判法
第三节 谈判圈理论
第九章 大型谈判的准备与议程控制
第一节 大型谈判的准备
第二节 大型谈判议程的控制
第十章 谈判僵局
第一节 谈判僵局的利用
第二节 谈判僵局的调停与仲裁
第十一章 谈判领域的伦理道德问题
第一节 令人困惑的目标与手段
第二节 明晰的道德观是正确运用谈判技巧的重要前提
第十二章 中国“复关”与“入世”谈判
第一节 关贸总协定与世界贸易组织
第二节 中国“复关”与“入世”谈判历程
第三节 “入世”后中国面临的机遇与挑战
[附录]中国加入WTO后权利与义务简表
典型谈判案例评点
谈判能力自我测试
主要参考书目
跋
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