成长期销售系统训练

　　阅前总自检
　　前言
　　引子 尼莫的故事之在磨炼中成长
　　第一章 成长期销售人员的培训要点
　　一、成长期销售人员的常见问题
　　二、成长期的培训要点
　　第二章 知识的学习与记忆
　　一、销售人员知识学习的重点
　　二、知识的记忆与理解
　　三、知识学习的关键步骤
　　第三章 技能的掌握与应用
　　一、技能学习的过程
　　二、技能学习的实例——让步对等的谈判技巧
　　第四章 客户决策中的梅花分配
　　一、何为梅花分配
　　二、如何与各个花瓣交往
　　三、应用梅花分配时的常见问题
　　第五章 如何与客户建立私人关系
　　一、与客户建立私人关系的重要性
　　二、打开与客户私人关系的“八扇门”
　　三、与客户建立私交时应注意的问题
　　第六章 如何调整销售人员的“飘飘然”状态
　　一、“飘飘然”的外在表现
　　二、调整“飘飘然”状态的步骤和方法
　　三、“飘飘然”状态的发现与预防
　　参考答案

　　    秦毅，实战派销售专家，销售管理培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA、北京师范大学教育与发展心理学硕士、国家注册咨询师。北京大学企业家研修中心、国务院企业调查中心、中国企业家协会营销管理专项顾问。 秦毅先生自1992年起即开始从事销售、区域管理及公司运作，并致力于企业营销组织设计和销售队伍培养方面的研究。具体研究成果包括“塑造企业营销优势的五个步骤”、“销售管理的效率效能分类法”、“销售队伍薪酬设计体系”、“销售队伍培养的四个冲程”、“大客户采购过程中的梅花分配”等，并著有相关的多部专著。

　　    经过了生存期的磨炼，销售人员终于在公司斩获了一个订单。从那一刻开始，直到未来两年左右的时间，称为销售人员的成长期。
　　    普遍来讲，成长期是一个销售人员在一家公司的黄金阶段，能力成长较快，进取心较强，对新鲜事物的兴趣和接受程度较高，因而往往会成为销售队伍中的骨干。
　　    但管理者如果认为此阶段业务队伍不需要培训，任其发展也会达到快速成长的目的，那可就大错特错了！此阶段的销售人员也有各种各样的毛病，如不及时改正，这些毛病可能是致命的。
　　    针对成长期销售人员的特点，《成长期销售系统训练》重点剖析了如何分析客户的决策过程，如何与客户建立良好的私人关系，以及销售管理者如何应对此阶段销售人员容易出现的自满情绪。如何掌握在岗辅导技巧等问题。为业务队伍整体走向成熟打下基础。