家电就该这样卖

　　前言
　　第1堂课 拉开战争序幕：开场迎客技巧
　　观察出顾客的性格特点 /3
　　对于表情冷淡的顾客，要用情感去感化 /6
　　团体顾客走进卖场，分清角色是关键 /8
　　顾客人多时，要“接一、顾二、招呼三” /11
　　“别人的货区也关我的事”，卖场没有分外事 /13
　　销售人员不要过度“热情”，要学会察言观色 /16
　　销售人员不能太冷漠，要尊重“上帝” /20
　　切忌死缠烂打，多为顾客着想，从而达到双赢 /23
　　区分并区别对待对比价格的顾客和“价格间谍” /25
　　对态度不好的顾客应采取迂回战术 /27
　　对优柔寡断的顾客要真诚地慢慢磨 /29
　　长期磨炼：猜准顾客的十大心思 /31
　　第2堂课 明确开战目的：探寻顾客需求
　　重复定律，让顾客需求更清晰 /37
　　倾听与询问是打开顾客内心“黑箱子”的两把钥匙 /39
　　察言观色，做有倾向性的推介 /41
　　根据顾客的购买条件，找到对应的产品 / 43
　　成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案 /47
　　把顾客放在你做一切努力的核心位置上 /51
　　顾客对产品不满意时，破解其隐藏于内心的真实需求 /53
　　顾客不发表意见要离开时，请学会挽留 /55
　　第3堂课 跨入战争相持：专业产品解说
　　介绍产品，将顾客引入催眠过程 /61
　　你推销的是产品，而不是抽象的代码 /63
　　顾客只关注能给自己带来好处的产品 /65
　　应用FAB技巧，让顾客相信你的产品是最好的 /68
　　提炼卖点，突出你的产品是独一无二的 /70
　　只给顾客三个简单选择 /72
　　把话说到点子上，刺激顾客的购买欲 /74
　　熟悉产品，了解你所销售产品的详细情况 /76
　　长话短说是一种智慧，说服顾客不要超过十分钟 /79
　　忌诋毁对手，否则弄巧成拙自讨苦吃 /82
　　使用利益陈述法打动顾客的心 /84
　　按事先设计好的问题积极发问 /87
　　对顾客不满意的产品下结论要避重就轻，以柔克刚 /89
　　列举具体事实，打消顾客疑虑 /91
　　第4堂课 诱降顽固“敌人”：增加顾客体验
　　“请君动手”——顾客体验真的很重要 /97
　　找出不想体验的顾客的内心疑虑 /98
　　重点推荐法避免顾客把所有产品试一遍 /100
　　让顾客亲自感受产品的优点和卖点 /102
　　用专业的顾客体验展示相似产品的细微差别 /105
　　让顾客感受到切实的品质，让顾客分辨到底哪家产品好 /107
　　顾客体验是打消顾客疑虑最直接有效的方法 /109
　　在演示中抓住顾客的心 /111
　　家电噪声大小因人而异，要区别对待 /113
　　引导顾客发现新需求，而不是强制灌输 /115
　　第5堂课 使用“策反”策略：转变顾客需求
　　什么时候需要转变顾客需求 /119
　　突破思维定式：“您是否可以考虑一下买绿色盖子的豆浆机呢” /120
　　引导顾客了解市场，消除顾客对自己的“奸商”评价 /122
　　做顾客了解本行业和产品的导师 /123
　　针对顾客的价格疑虑，尝试化整为零法和质量保证法 /126
　　解决顾客对新产品的不满意，找准真实原因是关键 /128
　　避免每个产品都很好，让顾客陷入艰难选择 /130
　　想顾客之所想：这个配置的电冰箱真的能满足你吗 /132
　　针对犹豫不决的顾客，只提供唯一选择 /134
　　库存的老款产品也有独特卖点 /136
　　第6堂课 进行绝地反击：应对顾客拒绝和责难
　　探知顾客的心理类型促成成交 /141
　　用“垫子”法解答顾客挑衅性追问 /143
　　强调基本属性，成功化解顾客用竞争对手的优势刁难 /146
　　避免与顾客发生争执，巧妙让顾客由“拒绝”变为“接受” /147
　　三种方法应对顾客拖延购买 /150
　　以迂为直，绕过销售障碍 /154
　　利用同类产品的差异进行反驳式推销 /159
　　实证法化解顾客对产品质量的疑虑 /162
　　七类顾客拒绝的应对策略 /165
　　第7堂课 打赢正面交锋：应对价格异议和技术咨询
　　从结论到现象，发挥演绎能力消除顾客的顾虑 /171
　　运用数字技巧分析顾客嫌贵的商品 /172
　　找到差异，消除顾客价格疑虑 /174
　　务必使顾客问价前先了解产品性能 /176
　　一分价钱一分货，将产品不贵的理由说清楚 /178
　　先大后小刺激购买欲望 /181
　　让从众心理成交法影响潜在顾客 /183
　　积极拒绝顾客不合理要求 /185
　　分析原因，应对顾客以竞品为参照的打折要求 /187
　　满足老顾客的归属感 /190
　　第8堂课 把握战争转折：促进顺利成交
　　找到顾客顾虑的症结所在 /195
　　打破僵局，营造融洽沟通的氛围 /197
　　及时领会顾客的意图，巧妙作出回应 /198
　　不说不该说的话 /199
　　读懂顾客的左右脑，牵着“上帝”的鼻子走 /201
　　在聆听中捕捉顾客流露出的购买信号 /203
　　顾客身边的每一个人都是重要人物 /205
　　巧妙转移，避免即将成功的销售被闲逛的客人随口否决 /209
　　重塑顾客信心，把握成交时机 /212
　　消除顾客担忧，及时提出成交建议 /214
　　避免让顾客两害相权取其轻 /219
　　肯定+欣赏，成功推介高端机 /222
　　用试错法个个击破 /225
　　第9堂课 解决战后问题：较好售后服务
　　售后服务已经变得如此重要 /233
　　为“老弱病残孕”顾客群设计更人性化的服务 /235
　　严格执行国家相关标准应对顾客退货 /237
　　“公司规定”不是拒绝顾客换货的挡箭牌 /241
　　侵害消费者合法权益是饮鸩止渴 /243
　　售后服务要诚信，“信口开河”让顾客再也不想登门 /246
　　关注顾客的情感，而不只是产品缺陷 /248
　　耐心应对暴跳如雷的投诉者 /250
　　成交并非结束，用售后服务赢得回头客 /252
　　与顾客保持联系，为下次销售埋下种子 /255
　　家电卖场提供的不佳服务有哪些 /257
　　“为何每个店都一样”，尝试服务创新 /260
　　第10堂课 提高识别能力：灵活应对不同类型的顾客
　　针对理性思考型顾客：肯定他们的观点 /265
　　针对反复无常型顾客：找准机会趁热打铁 /267
　　针对个性稳重型顾客：配合顾客，博取信任 /268
　　针对果断型顾客：用诱导法将其说服 /270
　　针对谨慎型顾客：为顾客讲故事 /273
　　针对难以满足型顾客：不夸产品，避免争吵，多次沟通 /274
　　针对占便宜型顾客：用适当的价格差来满足他们 /276
　　针对叛逆型顾客：使用“饥饿营销”方式勾起他们的购买欲 /278
　　针对外向型顾客：说话不拖泥带水，做事干净利落 /281
　　针对内向型顾客：用心来观察，用真诚来打动 /284
　　针对虚荣型顾客：给足面子，多说恭维话 /286
　　家电销售人员十大黄金法则 /289

　　《家电就该这样卖》通过情景模拟的实战方式，解决了家电销售人员在实际工作中遇到的问题，帮助他们切实提高销售业绩。主要内容包括：如何迎接顾客，如何探寻顾客的需求，如何专业地介绍产品，如何增加顾客体验，如何引导顾客转变需求，如何应对顾客的拒绝和责难，如何应对顾客的价格异议和技术咨询，如何促进成交，如何解决售后服务问题，如何应对不同类型的顾客等。《家电就该这样卖》将为各种家电卖场和商场的销售人员提供切实的实战销售技巧指导，帮助他们提高技能，从而成为家电销售精英！