问鼎

　　1. “业绩不重要！” 001
　　香港老板的这句话，不仅让喜欢挑战一切的“初生职场牛犊”—霍力觉得深奥，也给他带来了一场不白之冤。客户被无端转走，使他陷入了职场危机。而美国希罗公司从上到下，更大危机正一触即发。这时，霍力遇到了一个盼望已久的机会。有什么比业绩更重要的吗？男人的职场智慧不只是看破圈套，而是明白别人为什么会设套。
　　2. 为什么要远走德国面试 019
　　史蒂夫公司大老板的善待和中国的窘境，让年轻的霍力喜忧参半，他的感觉是复杂的。然而夺单的紧迫感，让他不敢懈怠……
　　3. 面对结局难看的临危翻盘，赢真的那么重要吗？ 028
　　翻盘很难，但霍力非常明白诀窍是什么。然而事实总是和他开玩笑，如果赢单的代价是冒犯华信银行这个大客户，他真担心以后谁还敢再和他做生意？而华信银行的陈行长正跌入一个情色陷阱……
　　4. 业绩出色也会被炒！ 043
　　从来都是炒老板的霍力，被老板炒掉了。再次去德国的时候，才知道自己中了计。霍力即使输了，也要捞回损失。面临失业的霍力，把顾问式销售流程—“SPIN”用到了面试上，不知道新遇到的美国老板能否买账？
　　5. 新经理遭遇美式管理的硬着陆 059
　　霍力当上了盼望已久的，真正的美国公司的经理。他终于明白了为什么一当经理，脸就会变的道理。被大老板“过堂”的压力虽然大，但是来自下属的压力更大，对经理职位虎视眈眈而又受大老板赏识的下属，意欲挑战初来乍到的霍力。霍力尝到了“三明治中间那块肉”的滋味，也更感到了孤独……
　　6. 团队组建在崩溃前夜 073
　　手里握有砝码，早有准备的香港人终于向美国人“亮剑”。不管谁输谁赢，市场都会因这场不可避免的对决而崩溃。霍力的团队还没有诞生，就注定要担负起收拾残局，开辟新市场的艰巨使命……
　　7. 中美文化差异下的交流 89
　　我们在职场商场中与人的关系，不是简单的输赢，也不能总提防别人设套。即便客户反对你，他又受贿了，也不能由你送他进监狱。否则，没人敢和你做生意。上级多数不会把你认为压制你的上司炒掉，否则，没人敢做你的老板。如果你让下属过分崇拜你，结果他们可能变成无能之辈。销售有三层级，初级是“交易式”，中级是“顾问式”，最高是战略导向的“不销而销”。成功需要有化解冲突的智慧和境界。
　　8. 组织调整后必然阵痛 105
　　美国人不顾一切地换掉了原来的管理中国市场的香港人，正如预期，原先的渠道和市场崩溃了。霍力的团队被挤到一块狭小的高端市场，而这个市场上的客户—华信银行，却还是老的采购习惯，根本不买美国人的帐。丢单成为了必然，希罗的业务陷入了深渊。
　　9. 和美女同事出差的浪漫 117
　　或许是因为工作的压力太大，或许是因为遭遇的境遇太无情，颜雨如的一点点柔情，竟让霍力动了心。可是过后，他却发现了一个更深的隐情，他不禁又恨又悔……
　　10. 遇到了与美国总裁的One on one 126
　　能和总裁一对一交谈的机会可难得，霍力是怎么得到的，又是如何做的呢？面对初次拜访客户的女下属，霍力又是如何进行辅导的呢？怎么做拜访计划？怎么和高傲的客户展开话题？怎么引导客户获取真实的信息并促成缔结？一个对上司感情朦胧的女下属，又如何处理和前男友的关系？
　　11. 被刺儿头的下属削权 140
　　如果不服你管的下属被老板提升了，你怎么能咽下这口气呢？你打算怎么办？职场像拳击场，被打得鼻青脸肿，摔倒在地是常有的事，难道就轻易退出比赛了吗？听听职场顾问吴老师是如何劝解霍力的吧。职场需要一种客观的心态！霍力还让Sales懂得了为什么希罗的销售培训课程，名叫“双六”销售流程？
　　12. 新年Kick Off 150
　　希罗的新年开门会别具一格，可是霍力手里拿着的信封，却让美国老板麦克大吃一惊…… 而对手BMG已经邀请华信银行决策人去美国旅游，安大略湖边，客户道出华信银行整合外资，及早上市的意图，华信竟然蕴藏着金额过亿的更大商机……
　　13. 团队Review 163
　　霍力只有通过Review才能了解team里每个人的销售机会，发现并解决问题。而Review被Sales称为“过堂”，处理这个对立的局面，经理真的需要一些技巧，才能获得有价值的真实信息。华信银行有了新的采购机会，可惜这个客户现在已经不属霍力团队了。
　　14. 中了对手的反间计 175
　　霍力费劲周折，耐着性子，辅导着希罗的那群“新兵蛋”，市场开拓才刚进入正轨，希罗就中了BMG的反间计，最有经验的老Sales小钱，竟然被美国老板开除了。
　　15. 销售，让女孩子走开！ 190
　　霍力场创造出开发新区域的奇怪方法——团队扫荡。而面对不愿也不敢做陌生拜访的女Sales，霍力又是如何做的呢？面对事业与美女下属的感情冲突，霍力又如何选择呢？
　　16. “数字”和“政治”重如山，“人情”和“方案”薄如纸 201
　　没按期做到“数字”的美国人麦克，落泪临别时的感言让人切身体验了职场的无情。而蔡民在华信的“方案”上，做足了苦功夫，但还是一场空，因为他不明白什么叫客户内部的“政治”……
　　17. 长恨此生非我有，何时忘却营营? 213
　　苏轼早在几百年前就竟然准确地表达了当今外企经理人的感慨！新老板给霍力这几个大区经理，带来大礼物：“销售管理流程”、“内政评定”的销售政治学、“233销售目标套餐”……这些能令业务死灰复燃吗？而新老板深奥难懂的管理风格，也让霍力摸不到脉，进退两难，而越来越充满迷惑……
　　18. 巴厘岛的战略和曼谷取经 230
　　魏明思的确是管理高手，他提出的变革策略简称“MOST”是市场、组织、销售管理流程和培训的缩写，让霍力大开眼界。而“Cametobea LEADER ”又给霍力如何做好经理提供了模型；让他明白做一个“销售导向的经理”听起来好，但里面更潜藏着危机。而日本人在曼谷的“农耕型”管理方式，让霍力明白了什么是精细管理，但是，他还不知道在中国能否行得通。为避免对远在天津下属的管理失控，霍力又多招了一个美女Sales，然而情况会改善吗？
　　19. 业务和管理成功的诀窍是“两个都要” 241
　　“PAD”是老板魏明思的管理执行策略的英文缩写，而 “地毯式轰炸和精确制导”的“ 扩、维”活动，是霍力为配合老板，在业务上采取的“两手抓”的战术，这样的上下配合堪称默契。华信银行重新回到了霍力的手中，然而对手BMG在华信的根基更深……
　　20. 重在疏通管理过程 259
　　霍力大胆地进行本土化的业务流程改革，创出了“DISCO”销售漏斗模型和“三高”Sales的新理念。华信银行的航母级信用卡项目也正式启动。
　　21. 应对越级汇报的下属 267
　　有的下属也绩不好，为了生存发展，要走捷径，就开始打歪主意，用越级汇报去挑战职场伦理，恰巧遇上了别有用心的上级，中间的经理人就麻烦了。
　　22. “个人赢”和“业务赢”的区别和联系 277
　　个人和组织的利益既有联系也有冲突，但是，完美的方案是个人和业务双赢。也就是常说的“又红又专”，“红”指的是政治上得势，要求必须考虑在组织业务角度上成功。“专”指个人的能力或专业性，只有保证了“红”，专才能发挥得淋漓尽致，否则，就会走“白专”道路，知道失败了，都不明白原因。
　　23. 团队不能一团和气，上下抱团太紧 291
　　凡事过犹不及，只强调团队精神，压制冲突，不是真正的管理之道。因此，这样僵化的团队必然招致危机。在华信大项目进展到关键的时刻，霍力团队的指标被加高，他又一次陷入了公司内部的政治斗争，而面对外面100万年薪的诱惑，36计，他选择了“走为上吗？”
　　24. 大利益背后是各种势力明争暗斗的大乱局 305
　　对手和利益相关的各种角色在大限前，纷纷摊牌。霍力的投标价格又被内鬼泄露，然而，即使再乱的局面，也有内在的规律。希罗在第一轮投标中，能赢吗？
　　25. 超级大单的哲学 317
　　“不销而销”不仅是一种让客户、公司和伙伴共赢的境界和思维方式，它是用积极的目光看待冲突，并以“求和”的心态，找到共赢的方案。这是职场和人生成功的规律和准则，是问鼎成功的哲学。

　　崔伟，国内知名营销管理顾问、撰稿人。阔维咨询公司CEO，曾任美国施乐（XEROX）、戴尔（Dell）计算机等大型跨国公司高管。
　　著有《外企十年》、《销售培训体系》等畅销管理著作，曾为HP、佳能、爱立信等数百家外企、民营及国营公司提供培训咨询服务。
　　作者十余载的外企职场磨砺，终成独门“剑道”：
　　只有“又红又专”才能成为的职场达人！
　　红：得势： 善解冲突，赢各方拥戴
　　专：绩优：“不销而销”夺超级大单
　　应用FAB和SPIN，绝地翻盘和得理想工作的要领
　　评估成功Sales的“3C”模型
　　以客为先的“双6”销售流程
　　三种境界的销售模式：交易-顾问-战略
　　处理大客户采购的复杂政治局面的“内政平定”流程
　　国际营销新理念：“全包服务联盟”（ 最高境界—“不销而销”）
　　突破业绩瓶颈的“233”套餐
　　做好销售管理的要素：PAD
　　制定年度营销策略核计划的模型：MOST
　　科学的销售管理流程：DISCO
　　快速适应领导和管理角色的模型：CAME to be a LEADER
　　及早获得更多销售机会的“集体扫荡法”
　　“地毯轰炸”与“精确制导”结合的“扩维”市场开发法

　　《问鼎》是第一部只写给男人看的职场小说。公元前6世纪，楚庄王为讨伐外族入侵者来到洛阳，在周天子境内检阅军队，周定王派大夫王孙满前去慰劳。楚庄王借机询问周鼎的大小轻重。大有欲取周王朝天下之意。王孙满说：“政德清明，鼎小也重，国君无道，鼎大也轻。周王定鼎中原，权力天赐。鼎的轻重不当询问。”那以后，“问鼎”成了图谋篡夺王位的意思，引申为竞争中夺取第一的想法。
　　公元21世纪，美国希罗、BMG和德国史蒂夫三家IT跨国公司，为问鼎中国第一，展开了一场激烈厮杀……而他们争夺的客户——华信银行，也即将上市，问鼎银行业翘楚……参与这场搏击的霍力——美国希罗公司的Sales，心怀问鼎高层之意，欲坐上公司副总裁的宝座……
　　谁的政德清明？谁的领导有道？谁又能问鼎成功？小说《问鼎》向您展示公司、雇员和客户间的互动问鼎历程……
　　初入职场，中了圈套，命运浮沉，情急之下，只论输赢，何以问鼎？
　　竞争中不单是你输我赢，更是与客户同事上级的和谐共赢！
　　职场里不仅要识破圈套，更要有处理危机的智慧！
　　公司内不只浮浮沉沉，更有掌控自己命运的问鼎达人！