推销理论与实务

　　第一章  推销概述
　　第一节  推销的概念
　　一、什么是推销
　　二、推销的范围
　　三、推销与营销的关系
　　第二节  推销的特点与作用
　　一、推销活动的特点
　　二、推销的作用
　　第三节  推销观念
　　一、传统推销观念
　　二、现代推销观念
　　三、传统推销观念与现代推销观念的关系
　　四、消费者的需求层次与现代推销
　　五、现代推销观念的新发展
　　第四节  推销活动的基本原则
　　一、满足需求的原则
　　二、推销使用价值的原则
　　三、尊重顾客的原则
　　四、互惠互利原则
　　五、诚信原则
　　六、反对不正当竞争的原则
　　七、明确可信的原则
　　八、时刻掌握主动权的原则
　　巩固与提高
　　第二章  推销环境分析
　　第一节  推销环境概述
　　一、推销环境的含义
　　二、推销环境的特征
　　三、分析推销环境的意义
　　第二节  主要环境要素分析
　　一、宏观要素分析
　　二、微观环境分析
　　第三节  推销环境的分析与评价
　　一、市场机会和推销风险
　　二、市场机会和环境威胁分析的方法
　　三、适应推销环境的对策
　　巩固与提高
　　第三章  推销活动三要素
　　第一节  推销主体之推销人员
　　一、推销人员的基本素质及品质
　　二、推销人员对推销的态度
　　三、推销礼仪
　　第二节  推销主体之顾客
　　一、推销对象的类型及购买行为分析
　　二、顾客方格与顾客心理类型
　　第三节  推销客体－－推销品
　　一、整体产品概念
　　二、产品质量的概念
　　三、推销品的分类
　　巩固与提高
　　第四章  客源开发及客户关系管理
　　第一节  客源开发的重要性及开发途径
　　一、客源开发的重要
　　二、客源开发的途径
　　三、失去客户的原因
　　第二节  客户关系管理
　　一、客户关系的含义
　　二、区分客户类型
　　三、客户关系管理的原则和策略
　　四、客户管理的主要内容
　　五、客户服务
　　六、处理客户抱怨
　　巩固与提高
　　第五章  推销接近技巧
　　第六章  推销洽谈的技巧
　　第七章  顾客异议的处理技巧
　　第八章  推销成交技巧
　　第九章  推销管理
　　参考文献

　　    “推销理论与实务”是一门实践性、应用性和艺术性较强的课程，《推销理论与实务》内容包括两部分：理论篇和实务篇。理论篇主要介绍了推销概述、推销环境、推销三要素和客源开发及客户关系管理等内容；在此基础上，重点对推销实务以推销过程各阶段为线索，介绍了接近顾客、推销洽淡、处理顾客异议、推销成交等推销技术与技巧。同时精心编排了导入案例、阅读与理解、知识窗、巩固与提高等部分，主要目的是锻炼学生的创新思维与分析问题解决问题的能力，培养、考查学生对推销理论与技巧的运用。推销人员面对的顾客有两类：个人顾客和组织顾客，其中组织类客户有其独有的特点，《推销理论与实务》特别注重了对组织类客户的分析并精心选择了相关的案例。
　　    《推销理论与实务》适合高职高专类院校相关专业学生使用，同是可帮助从事推销工作的人员不断提高销售技巧，也可作为企业销售的培训教材。