商业关系赢得竞争优势：采购管理、供应商联盟与失调

　　第一部分  商业关系管理理论与实践
　　第一章  当前商业关系的分析方法  /（3）
　　1.1  当前的商业关系管理方法/（3）
　　1.2  理论和实践中的商业交易和商业关系/（22）
　　1.3  结论/（25）
　　第二章    商业关系的力量、控制和战略目的/（35）
　　2.1  购买者和供应商力量格局中的战略目标管理/（37）
　　2.2  力量矩阵：理解购买者和供应商之间的力量格局  /（42）
　　2.3  使用控制杠杆来提高实力并获得商业成果/（46）
　　2.4  结论/（51）
　　第三章  成功的商业关系管理中应用的可操作性手段/（55）
　　3.1  购买者可以应用的各种商业和可操作性采购模式/（55）
　　3.2  供应商的商业化和可操作性客户管理决策/（64）
　　3.3  完美和最佳：选择合适的关系管理方法/（76）
　　3.4  结论/（91）
　　第四章  购买者和供应商关系联盟框架  /（95）
　　4.1  购买者和供应商在交易中的价值分配结果/（95）
　　4.2  关于购买者与供应商之间成功的关系联盟的六种理想框架/（103）
　　4.3  结论：使用理想框架来理解和纠正关系失调/（125）
　　第二部分  商业关系管理的联盟与失调
　　第五章  联盟的购买者和供应商关系管理的案例  /（133）
　　5.1  联盟的公平交易式的购买者主导：瓶塞案例/（133）
　　5.2  联盟的公平交易式互惠：消耗品案例/（138）
　　5.3  联盟的公平交易式供应商主导：决策控制案例/（144）
　　5.4  联盟的购买者主导型协作：子系统外购案例/（148）
　　5.5  联盟的互惠协作：风扇通风门案例/（153）
　　5.6  联盟的供应商主导型协作：流程管理案例/（157）
　　第六章  失调和次优的购买者和供应商关系管理的案例/（161）
　　6.1  失调和次优的公平交易式购买者主导：许可案例/（161）
　　6.2  失调和次优的公平交易式互惠：航空运输案例/（165）
　　6.3  失调和次优的公平交易式供应商主导：管道案例/（170）
　　6.4  购买者主导型协调的失调和次优：建筑案例/（173）
　　6.5  失调和次优的互惠协作：IT外包案例  /（179）
　　6.6  失调和次优的供应商主导型协作：生物废料案例/（185）
　　第七章  混乱的购买者和供应商关系管理的案例  /（191）
　　7.l  混乱的公平交易式购买者主导：通信案例/（191）
　　7.2  混乱的公平交易式互惠：反向拍卖案例/（195）
　　7.3  混乱的公平交易式供应商主导：内部采购案例/（200）
　　7.4  混乱的购买者主导型协作：环状物和棱状物的案例/（203）
　　7.5  混乱的互惠协作：发动机控制案例/（210）
　　7.6  混乱的供应商主导型协作：后勤案例/（215）
　　第三部分  改善商业关系的决策支持工具
　　第八章  为管理者出谋划策/（223）
　　8.1  关系管理策略获得內部支持/（223）
　　8.2  购买者和供应商关系联盟的决策树/（227）
　　8.3  关系机会主义在不同的力量格局下的结果/（228）
　　8.4  结论/（233）

　　    Andrew Cox是Robertson Cox有限公司的总裁、CIPS的主办教授以及伯明翰大学商学院商业战略和采购研究中心的主任。他所著的出版物有《商业成功》（1997），并与其他人合著了《采购管理上的创新》（1996）、《外包》（1998）、《建筑行业的战略采购》（1998）、《成功的商业契约》（1998）、《战略采购管理》（1999）、《私有化和供应链管理》（1999）、《权力政权》（2000）、《电子商务报告》（2001）、《供应链、市场和权力》（2002）以及《供应链管理：最佳实践指南》（2003）。

　　    购买者在寻求如何应对供应商，而销售商在寻找优秀的客户。购买者和供应商如何实现有效的联盟？这本新书概括了购买者和供应商有效关系管理方面主流学派的思想精髓。这些思想精髓包括购买组合分析、交易成本经济、高效精益供应的管理、客户关系管理以及资源基础学派思想。作者摒弃了各个学派片面的分析方法，同时倡导一种基于行业营销与采购、关系组合定位的整体性分析方法。本书还通过大量的案例来说明如何应用这种新方法来恰当地处理商业关系。