重点零售客户管理

　　前言
　　第一章  现代零售业与重点零售客户
　　第一节  零售业的历史，现状及趋势
　　1.1  现代零售业的历史
　　1.2  中国现代零售业的发展
　　1.3  零售行业的总体发展趋势
　　第二节  重点零售客户的管理理念
　　2.1  重点零售客户与传统销售客户的差异性
　　2.2  重点零售客户的管理理念：5G理念
　　第二章  得点零售客户管理模式：“双循环圈”模式
　　第一节  战略协调平台
　　1.1  联合评分表
　　1.2  联合生意计划
　　1.3  共享知识和信息
　　1.4  组织和个人员的经常性接触
　　第二节  覆盖与供应链管理
　　2.1  贸易关的建立
　　2.2  供、补化系统
　　2.3  库存管理
　　第三节  资金与利润管理
　　3.1  应收/应付资金的管理
　　3.2  利润的管理
　　第四节  满足和创造需求管理
　　4.1  终端展示
　　4.2  联合市场推广活动
　　4.3  品类管理
　　……
　　第五节  消费者调查研究
　　第三章  重点零售客户贸易谈判
　　第一节  基本的谈判知识
　　第二节  准备零售贸易谈判
　　第三节  零售谈判中常用的谈判技巧
　　附录   图、表索引

　　    谢鹏，1990—1998，北京大学国际关系专业，法学学士、硕士；1998—2000，广州宝洁公司，重点客户销售区域经理，是最早接受重点零售客户管理培训和实践的销售经理之一；2001—2003，上海庄臣公司，资深重点客户销售经理，曾经负责全国家乐福、大润发、欧尚的客户管理，并担任全国重点客户销售队伍的协调经理和公司内部“重点客户管理”课程培训讲师；2003.9至今，人头马寰盛洋酒贸易公司，全国重点客户销售经理。

　　    这本书提供非常全面，具体以及实用的重点客户管理知识和工具。这些知识和具都已经被世界公司所采用。
　　    如何透过理代销售渠道的发展，来提高产品的销量是中国所有消费品厂商的重要课题。本书广泛地概述了重点客户的管理理念和方式方法，为现代企业加强其市场销售管理模式提供了一定的借鉴和参考价值，也为重点客户理论的发展起到了一定的推动作用。