家居建材热销有绝招

　　序：家居建材销售业绩提升之道
　　1　卖场迎宾寻机实战情景训练
　　情景1：顾客独自进入卖场的专业样板间
　　情景2：顾客一家人来逛家居建材商场
　　情景3：顾客带装修设计师一起来选购产品
　　情景4：顾客拿着宣传单进店，指名要看特价产品
　　情景5：顾客见到产品就随口问“这件多少钱”
　　情景6：顾客进店后直接问“你们店有没有××”
　　情景7：顾客只看产品不说话，对导购爱理不理
　　情景8：顾客说“你别跟着我，我自己会看”
　　情景9：顾客进店转了一圈就要离开
　　2　探测顾客需求实战情景训练
　　情景10：顾客以前听说过我们的品牌吗
　　情景11：顾客想买什么类型的产品
　　情景12：了解顾客的基本情况
　　情景13：顾客是为自家购买还是单位采购或送人
　　情景14：顾客是否是购买的决策人
　　情景15：顾客选择产品最注重品牌、质量、价位还是其他
　　情景16：顾客是首次装修还是二次装修
　　情景17：顾客是购买单件产品还是整间房装修
　　情景18：顾客的购买预算大概多少
　　情景19：顾客是近期购买，还是看中就立即购买
　　情景20：顾客看了很多款产品都不满意
　　情景21：顾客没购买，请其留下联系方式
　　3　产品展示解说实战情景训练
　　情景22：简单介绍产品的品牌、材质、产地等基本情况
　　情景23：展示产品的资质证明
　　情景24：专业介绍产品的工艺、品质
　　情景25：借助专业道具展示产品
　　情景26：从不同角度现场展示产品
　　情景27：请顾客触摸、使用、体验产品
　　情景28：请顾客通过敲击听声音来判断材质
　　情景29：采取FAB法讲述产品的特点、优点与利益
　　情景30：引导顾客辨别产品质量的好坏
　　情景31：引导顾客对比其他商品比较感受
　　情景32：运用顾客见证展示用户对产品的评价
　　情景33：详细介绍产品的使用说明和建议
　　4　应对顾客拒绝实战情景训练
　　情景34：我没听说过这个牌子
　　情景35：你们这款产品味道重，不环保
　　情景36：这款产品是个花架子，不实用
　　情景37：这款产品不错，但感觉不够结实
　　情景38：这款产品坐上去挺硬的，不舒服
　　情景39：这种材料是不错，但打理起来太费劲
　　情景40：这种沙发不经用，两三年就得换，太不划算了
　　情景41：这款产品颜色太艳丽，与我家的装修风格不协调
　　情景42：你们的产品太普通，比不上A品牌的
　　情景43：这款产品太笨重了，搬动起来很不方便
　　情景44：我看到网上评价你们的产品质量不好
　　情景45：我听小区的邻居说你们的售后服务不好
　　情景46：现在春夏季节雨水多，不适合装修，过些时候再说吧
　　情景47：这种风格已经过时了，现在都没人用了
　　5　处理价格异议实战情景训练
　　情景48：这样的单价太贵了，还可以便宜多少
　　情景49：同样的产品，B品牌比你们便宜多了，而且还有赠品送
　　情景50：我上次来看还打折呢，怎么现在反而贵了啊
　　情景51：这又不是实木的，怎么还这么贵啊
　　情景52：整体定做太贵了，能不能再便宜一点
　　情景53：你们的产品打这么低的折扣，是不是质量有问题
　　情景54：我要是多找几个人团购，还能便宜多少
　　情景55：我看广告说你们全场打8折，原来是骗人的
　　情景56：别送什么赠品了，直接给我打折就成了
　　情景57：您申请一下看能不能打7.5折，否则我去别家买啦
　　情景58：进口跟国产的价格相差这么多，质量上有什么区别
　　情景59：我今天带的钱不够，改天再来吧
　　6　交易促成实战情景训练
　　情景60：你们的售后服务怎么样
　　情景61：人家买建材送免费安装服务，你们怎么不送呢
　　情景62：如果家里装修结束剩下了没有动用的装修材料，可以原价退还吗
　　情景63：人家买地板、橱柜、壁柜都赠送配件，你们能送吗
　　情景64：我自己决定不了，得回家再商量商量
　　情景65：我还想再去其他店看看，再比较比较
　　情景66：怎么有些款式没有实样呢？图片太平面了
　　情景67：我是挺喜欢这种设计，但这款产品太大，我们家没这么大地方
　　情景68：顾客购买的产品超过了预算，如何说服顾客埋单
　　情景69：在顾客购买后进行关联销售
　　情景70：请求老客户推荐新客户
　　7　送货安装服务实战情景训练
　　情景71：你们如何保证安装的质量
　　情景72：送货安装人员上门服务规范
　　情景73：如果安装不当，造成的损失如何处理
　　情景74：安装前我需要做哪些准备工作
　　情景75：我订的货晚了1周还没送到，把订金退还给我吧
　　情景76：你们的人员在搬运时把送来的货磕坏了
　　情景77：你们送来的货跟我选定的样板不同，材料明显粗糙
　　情景78：你们的工人不专业，我要求更换更专业的人员
　　情景79：安装后我如何进行验收？有哪些验收的标准
　　情景80：安装完毕验收合格后的保修期是多久？如果出现质量问题怎么办
　　8　处理顾客诉怨实战情景训练
　　情景81：你们送来的产品表面有色差，我要退货
　　情景82：你们的产品质量太差了，才用了两周就出现裂痕
　　情景83：你们的售后服务电话我连续打了3个小时才打通，你们是怎么搞的
　　情景84：你们派来装修的是什么人啊，刚走几天水管就漏了
　　情景85：非产品质量原因顾客坚决要求退货
　　情景86：你们的客服态度太差，没帮我解决问题还挂我电话
　　情景87：你们的维修收费太不合理了
　　情景88：如果一周之内还解决不了，我就去消协投诉你们
　　后记

　　肖晓春，华夏鸿图企业管理有限公司总裁，睿众（中国）管理咨询机构首席顾问，连锁标准化管理先行者，终端业绩引爆模式开创者，精细化店务管理实践者，中国连锁终端培训领军人物，中国经济标杆培训丛书主编，多个行业协会专家顾问，著名连锁&营销双栖专家。
　　肖老师历任多家名牌企业总经理、首席顾问及重点大学教授，联合了一大批拥有十年以上实战经验的资深培训师，领衔原创的课程有“王牌店长特训营”、“终端业绩引爆研习营”与“连锁标准化管理研习营”等特色培训项目，给多个世界500强企业与行业百强企业提供量身定做的顾问式培训，辅导成千上万的经销商与连锁店规范管理并大幅度提升业绩，以专业、系统、实效闻名业界，被誉为品牌企业内训和经销商大会、加盟订货会最受欢迎的“王牌导师”。
　　肖老师著作或主编的培训实务图书有：《零售终端实战培训手册》、《鞋包皮具热销有绝招》、《美容化妆品热销有绝招》、《医药保健品热销有绝招》、《手机电脑热销有绝招》、《家电数码产品热销有绝招》、《家居建材热销有绝招》、《商超百货热销有绝招》、《房地产热销有绝招》、《服装热销有绝招》、《开店管店旺店》、《王牌店长》、《汽车销售实战情景训练》、《精细化营销》等。
　　品牌企业内训和经销商大会王牌课程定制、培训师课程推广与培训图书出版合作
　　林琪添，利惠家居集团董事长，利惠（英德）家居用品工业园、利和赛（广州）家居用品公司等实业创办人。利惠工业园占地面积70000平方米，员工超过1000人，产品畅销欧美等数十个较为发达的国家，并占据同类产品市场垄断地位，在家居用品行业享有盛誉。林先生矢志打造百年企业与世界名牌，对产品设计和品质追求近乎完美，聘请意大利名师进行原创设计，引进国际先进设备和专利技术，对生产管理与质量控制极为严格，通过了IS0900l：2000国际质量体系认证与最为严格的欧盟REACH认证，获得了经销商与消费者的高度认可，“林琪添”的名字也因此成为了众多世界500强企业产品取向的代名词。21世纪以来，拥有意大利名师原创设计专利和高新技术的生态鱼缸项目，通过标准化大规模批量生产，以及先进的连锁加盟专卖模式，让利惠集团成为这个传统大产业的领军企业，再次吸引了全球客户新的目光，国内加盟经销商更是纷至沓来。
　　陈玉华，工商管理硕士，自营家居用品企业及进出口贸易公司，拥有丰富的企业实战与营销管理经验。曾从事英语教育工作，职至副校长；后在港资、美资等世界500强企业任职中、高层管理多年，精通生产管理和市场营销，擅长人力资源管理与培训，尤以“打造卓越的团队”能力闻名业界多年的企业高管与创业经历，有过高潮，也有过低谷，陈女士坚持不懈，成就事业的同时，逐步形成了独特的经营管理理念：人性、人文、人道，对员工实施人性化管理、人文关怀以及人道主义援助，获得了企业员工与社会的充分肯定。

　　《家居建材热销有绝招》作为家居建材企业内训与经销商大会品牌课程“家居建材销售实战情景训练”的完整教材，是家居建材销售中每天都会遇到，却又难以应对的问题系统解决方案，完全量身定做，极具操作性，是家居建材导购、店长及销售主管、经理、加盟商必备的实战宝典，更是馈赠员工和经销商的优秀礼物。全书每节分为六大部分，其中“销售情景”！让人明白是什么；“常见应对”诊断分析为什么；“引导策略”教人应该怎么办；“话术范例”授人以鱼；“方法技巧”授人以渔；“举一反三”教人在不同的情况下如何灵活运用。读者每天只需花上几分钟，学会三五句销售妙语，每天多卖三五件家居建材，3天内成为销售高手，妙语连珠、业绩飙升！