第一章 销售管理概述
学习目的与要求
〔引例〕如何成为销售经理？
第一节 销售的性质与作用
第二节 销售管理的基本原理
第三节 销售管理发展的趋势
第四节 从销售员向销售经理的转变
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 我真的适合做销售经理吗？
第二章 销售计划管理
学习目的与要求
〔引例〕一个日常经营难题
第一节 销售计划概述
第二节 销售目标管理
第三节 销售预测
第四节 销售配额与预算
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 遵化市钟尴实业公司转变营销机制
第三章 销售组织与团队
学习目的与要求
〔引例〕IBM组织销售团队
第一节 销售组织的基本原理
第二节 销售组织的类型
第三节 销售组织的改进与团队建设
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 春兰集团的复合销售组织
第四章 销售区域管理
学习目的与要求
〔引例〕一个日常经营问题
第一节 销售区域管理概述
第二节 销售区域的设计
第三节 销售区域战略管理
第四节 销售区域的时间管理
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 隐藏的冠军——九阳公司
第五章 销售人员的招聘与培训
学习目的与要求
〔引例〕评估雇用程序
第一节 优秀销售人员的特征
第二节 销售人员的招聘途径与录用过程
第三节 销售培训的内容
第四节 销售培训的程序与方法
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 销售团队培训计划
第六章 销售人员的报酬与激励
学习目的与要求
〔引例〕非比寻常的激励
第一节 销售报酬的作用与类型
第二节 销售报酬模式的选择
第三节 激励的一般原理
第四节 销售激励组合
第五节 销售文化激励
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 Baxter外科用品公司的报酬问题
第七章 销售人员的绩效考评
学习目的与要求
〔引例〕通用公司最好到最差的员工等级制度
第一节 销售绩效考评概述
第二节 销售人员绩效考评的过程及其标准
第三节 销售人员绩效考评的内容与方法
第四节 销售效率雷达图分析法
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 设计评估系统
第八章 促销策划
学习目的与要求
〔引例〕伊利：将奥运精神融入品牌
第一节 促销沟通理论
第二节 广告策略
第三节 销售促进
第四节 公共关系
第五节 直复营销
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 野马车的促销策略
第九章 销售分析与访问顾客
学习目的与要求
〔引例〕肯德基在香港的起起落落
第一节 销售机会与销售威胁分析
第二节 寻找顾客
第三节 约见顾客
第四节 接近顾客，促进购买
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 产品推销的6个案例
第十章 处理异议和促成交易
学习目的与要求
〔引例〕比尔遇到的问题
第一节 顾客异议的表现
第二节 顾客异议产生的原因分析
第三节 顾客异议的处理
第四节 捕捉购买信号
第五节 建议成交策略
第六节 缔结契约
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 成功的计算器推销
第十一章 分销渠道管理
学习目的与要求
〔引例〕TCL集团营销网络建设
第一节 选择中间商
第二节 评估渠道成员
第三节 激励渠道成员
第四节 化解渠道冲突
第五节 窜货管理
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 中石化的销售渠道重组
第十二章 客户关系管理
学习目的与要求
〔引例〕CRM为奇瑞提升管理水平
第一节 客户关系管理概述
第二节 客户组合与分析
第三节 客户投诉的管理
第四节 CRM系统的实施
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 eCRM 营造温馨家园
第十三章 货品管理
学习目的与要求
〔引例〕敏捷标签
第一节 订单、发货与退货的管理
第二节 终端管理
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 谁为缺货与退货负责？
第十四章 信用销售管理
学习目的与要求
〔引例〕终端市场，如何对摩托车赊销进行有效的管理
第一节 企业信用管理概述
第二节 客户信用调查
第三节 应收账款管理
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 A公司的应收账款管理
第十五章 客户服务管理
学习目的与要求
〔引例〕华为：服务创造客户价值
第一节 服务质量管理
第二节 客户服务管理
第三节 顾客满意度
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 海尔彩电：超值服务的享受
参考文献
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