现代推销学（第4版）

　　第一章  基础理论
　　第一节 推销概论
　　第二节 现代推销学
　　第三节 推销的实质
　　第四节 需求与推销
　　第五节 顾客对推销的接受过程
　　第六节 推销观念
　　第二章  寻找顾客
　　第一节 推销活动的可行性分析
　　第二节 寻找顾客
　　第三节 顾客资格审查
　　第三章  约见顾客
　　第一节 约见前的准备
　　第二节 约见顾客
　　第四章  接近与洽谈
　　第一节 接近顾客
　　第二节 接近顾客的方法
　　第三节 推销洽谈理论
　　第四节 推销洽谈方法
　　第五章  处理顾客异议
　　第一节 顾客异议概述
　　第二节 顾客异议的根源
　　第三节 顾客异议处理方法
　　第六章  推销公式（上）
　　第一节 埃达公式
　　第二节 引起顾客注意
　　第三节 唤起顾客兴趣
　　第四节 激起顾客购买欲望
　　第五节 促成顾客购买行动
　　第七章  推销公式（下）
　　第一节 现代推销公式——迪伯达公式
　　第二节 迪伯达公式中的推销步骤
　　第三节 埃德伯公式
　　第四节 费比公式
　　第八章  推销谈判价格策略
　　第一节 购买者的价格心理
　　第二节 顾客购买时的价格障碍
　　第三节 推销谈判中的价格策略
　　第四节 推销谈判的报价与让价
　　第九章  推销人员管理
　　第一节 推销人员的职责和素质
　　第二节 推销方格理论和推销人员招聘
　　第三节 推销人员培训
　　参考书目

　　现在，市场上讲述推销技巧的书籍琳琅满目，各有千秋。海因兹?姆?戈德曼是一位在美国备受推崇的推销专家，在日内瓦创办的国际推销培训中心就以他的名字命名。他指出：“推销技术有着悠久的历史，近些年来，人们在这个领域既没有任何真正的创新，也没有任何意义上的重大发现。我们现在所熟知的大部分并不新奇，它早已为我们的前人所掌握。正因为如此，推销学也仅限于几条基本原则，而其他原则只不过是同一原则的变种而已。但是，确实领会这些原则的精神，却始终是推销艺术培训的艰巨任务。这比挖空心思寻找一些新奇而玄妙的信条来蛊惑人心重要得多。”