优秀信贷客户经理业务指引

　　第一部分 信贷业务品种
　　一、公司信贷业务
　　◆按行业分
　　工业贷款
　　商业贷款
　　外贸业贷款
　　房地产业贷款
　　建筑业贷款
　　◆按产品分
　　固定资产贷款
　　银团贷款
　　联合贷款
　　备证担保贷款
　　法人购房按揭
　　委托贷款
　　存货质押融资
　　保兑仓
　　汽车销售融资
　　夹层融资
　　同业信贷资产转让
　　国内保理
　　租赁融资
　　集团授信
　　◆按企业分
　　乡镇企业贷款
　　三资企业贷款
　　民营企业贷款
　　中小企业贷款
　　上市公司贷款
　　银行承兑汇票
　　商业汇票贴现
　　商业承兑汇票保贴
　　买方付息票据贴现
　　商业汇票转贴现
　　商业汇票再贴现
　　票据库
　　账户透支
　　工程保函
　　对外备证担保
　　授信额度
　　短期融资券
　　信贷咨询
　　异地公司贷款
　　二、国际贸易融资业务
　　◆出口融资
　　打包贷款
　　非信用证打包贷款
　　出口押汇
　　出口保险押汇
　　出口退税贷款
　　出口买方信贷
　　出口卖方信贷
　　汇款融资
　　国际保理
　　船舶融资
　　三、私人信贷业务
　　◆住房类
　　对私人信贷业务的划分
　　私人购房按揭贷款
　　私人二手房按揭贷款
　　私人商用房贷款
　　其他私人房产贷款
　　◆经营类
　　私人经营贷款
　　工程机械贷款
　　私人质押贷款
　　私人寿险保单质押贷款
　　◆教育类
　　助学贷款
　　出国留学贷款
　　银行卡基础知识
　　◆进口融资
　　进口开证
　　进口押汇
　　进口代付
　　进口保函
　　提货担保
　　信托收据
　　◆汽车类
　　私人购车按揭贷款
　　车位按揭贷款
　　◆消费类——私人消费贷款
　　私人耐用消费品贷款
　　私人旅游消费贷款
　　私人住房装修贷款
　　第二部分 信贷业务的六个阶段
　　一、贷前调查阶段好的开始是成功的一半
　　贷前调查是风险的首要关口
　　好的开始是成功的一半
　　要深入调查才能给出正确的结论
　　客户经理要认识到三个“没有”
　　◆调查借款人
　　防范风险要从选择客户开始
　　要调查借款人历年的还款情况
　　要调查借款人在本行的综合效益
　　要调查借款人的社会资信
　　银行家经验之谈
　　◆调查贷款用途
　　贷款用途要明确
　　不可受理的风险借款用途
　　要注意新产品替代的风险
　　要防止客户以好的概念套取银行
　　贷款资金
　　要与企业的高层领导人见面
　　把钱借给有钱人
　　要看厂长的素质
　　嫌货的才是买货人
　　不可受理的风险借款人
　　救急不救穷
　　要小心经常变换手机号码的老板
　　要看老板在干什么
　　从结算方式上看企业产品销路的好坏
　　要当心迅速扩张的企业
　　要注意企业集团内部的关联交易风险
　　◆调查还款来源
　　要搞清楚还款来源
　　借款人的还款意识是否良好
　　影响借款人能否按时偿还贷款的因素
　　要确定还款来源的可靠性
　　要确定是一次性还款还是分期还款
　　要根据不同情况确定还款方式
　　◆调查贷款条件
　　贷款金额要确定好
　　要防止“小马拉大车”
　　可以“大客户、小授信”
　　发放外币贷款的注意事项
　　贷款期限要安排好
　　贷款利率要谈好
　　上浮利率还是下浮利率
　　固定利率还是浮动利率
　　◆要有好的调查方法
　　贷前调查要有计划性
　　实地调查技能
　　外部调查内容
　　对于收集的调查材料应达到的要求
　　写好授信调查报告
　　◆调查担保条件
　　贷款担保对于银行具有重要意义
　　贷款担保的三种主要方式
　　调查保证担保时应注意事项
　　调查质押担保时应注意事项
　　调查抵押担保时应注意事项
　　调查抵押的风险
　　以“按实折价法”防止高估风险
　　落实保证的注意事项
　　落实抵押的注意事项
　　落实质押的注意事项
　　◆调查时的注意事项和风险
　　贷款调查中常见的认识误区
　　要防止因调查不细而未发现
　　项目的潜在风险
　　要避免因经验不足而对贷款
　　条件提出不当的建议
　　对复杂贷款的有关条件应衔接好
　　如何发现企业在说假话
　　要注意对单笔业务的风险控制措施
　　客户经理调查时应遵守的原则
　　贷款调查时要保持清醒头脑
　　要防止风险观念在任务指标的
　　压力下变形
　　要防范企业虚假财务报表
　　调查的初步意见
　　对风险的总量控制和单笔控制措施
　　……

　　孙建林，中国人民大学国际金融专业经济学硕士。在国家发展与改革委员会外经贸司工作过5年。1988年7月到中信银行，曾任总行信贷部副经理、总行国际大厦营业部总经理、总行信用审查部总经理、福州分行副行长、总行营业部副总经理。现任中信银行总行信贷管理部总经理。担任北京市金融学会和国际金融学会常务理事、中国银行业协会从业人员资格认证专家委员会委员。在国家主要金融期刊发表30多篇论文。著有《商业银行信贷管理》、《商业银行授信业务风险管理》等专著。

　　《优秀信贷客户经理业务指引》的内容需要得到客户经理的认可和接受，才能有效地用之于工作之中，这就是写作这本书的出发点。近十年随着中国经济的快速增长，各家商业银行的机构网点也在迅速扩张，每年都有许多年轻人进入银行业工作。他们勤奋工作却是仓促上阵，对银行的制度和流程缺乏了解。像上面所说的客户经理，是个别但却是典型的情况，可能就是他的领导叫他来办事但没交代清楚。由此，我萌发了写本给信贷客户经理看的书。虽然各家银行都会有自己的培训教材，但我作为有过20年信贷经营管理经历的人，把自己的所见所想告诉基层的客户经理，可能是受欢迎的。