21世纪高职高专规划教材·酒店管理系列：酒店营销实务

　　第一章  酒店营销概述
　　一 当今酒店业的发展趋势
　　二 市场与营销的区别
　　三 市场构成
　　四 高峰期、低谷期和平行期
　　五 市场销售中的管理者的角色
　　六 酒店业所面临的挑战
　　第二章  市场计划：销售的基石
　　一 市场计划
　　二 市场销售团队
　　三 市场调研审视
　　四 酒店的定位
　　五 市场营销的目标
　　六 市场营销的预算
　　七 销售目标失败的原因
　　第三章  市场销售部门与人员
　　一 市场销售部
　　二 销售办公室
　　三 三项经典的组织原则
　　四 成功的销售人员所具有的特性
　　五 培训技巧
　　六 销售部会议
　　七 酒店活动安排日志
　　八 客房部房态日志
　　九 归档系统
　　十 销售办公室的自动化
　　第四章  客户拜访
　　一 客户拜访的类型
　　二 确认潜在客户
　　三 与客户谈话的距离
　　四 体语
　　五 演示性拜访的步骤
　　六 封闭式和开放性的提问方式
　　七 对客户反驳意见的分类
　　八 成功的销售演示的三项技巧
　　九 时间管理和关键客户管理
　　第五章  电话销售
　　一 电话沟通的基本要素
　　二 通过电话确定潜在客户
　　三 电话约定
　　四 电话销售的结束技巧
　　五 促销、服务和公关形式的电话拜访
　　六 接听来电
　　七 电话突击销售手段
　　八 电子销售运营
　　第六章  酒店内部市场营销
　　一 酒店内部的市场营销
　　二 酒店内部销售
　　三 总经理与酒店内部销售
　　四 员工与酒店内部销售
　　五 员工奖励计划
　　六 酒店内部产品销售
　　七 特殊服务和酒店内部的促销活动
　　第七章  餐厅和酒吧销售
　　一 定位研究
　　二 菜单
　　三 确认菜单价格
　　四 餐饮产品推销的措施
　　五 餐厅促销的形式
　　六 酒店内部促销计划的步骤
　　七 赢得回头客
　　八 送餐服务
　　第八章  宴会与会议用房销售
　　一 宴会销售的利润
　　二 宴会销售部的职责和人员安排
　　三 宴会销售
　　四 咨询的种类
　　五 宴会菜单
　　六 常见的宴会服务形式
　　七 饮料计划
　　八 保证条款
　　九 会议用房销售
　　第九章  酒店营销广告
　　一 为什么要使用广告
　　二 广告的目的
　　三 店外广告、展示和宣传材料的使用
　　四 印刷广告
　　五 直邮广告
　　六 广播、电视广告
　　七 媒介广告的多样性
　　八 相互性和合作性广告
　　九 广告的策略
　　十 制定有效的广告预算
　　第十章  酒店广告牌与形象宣传
　　一 独立经营型酒店的店标
　　二 广告牌
　　三 广告牌的类型
　　四 宣传广告栏的选择因素
　　五 广告宣传单和桌卡
　　六 广告册
　　七 特殊广告物品
　　第十一章  酒店营销材料及制作
　　一 选择报刊刊登广告的因素
　　二 设计报刊广告的步骤
　　三 报刊广告的设计
　　四 报刊广告的撰写
　　五 杂志广告
　　六 消费者杂志
　　七 行业杂志
　　八 电话簿
　　九 衡量广告的有效性
　　第十二章  酒店公共关系
　　一 公共关系计划
　　二 媒体的报道程度和价值等量
　　三 新闻发布
　　四 新闻发布材料
　　五 旅游文章  撰稿人
　　六 与新闻媒体的关系
　　七 个人采访
　　八 应对敏感议题
　　第十三章  酒店商务客户市场
　　一 商务旅行常客
　　二 女性商务客户
　　三 商务人住的类型
　　四 行政或商务楼层
　　五 商务服务
　　六 赢得商务客源的途径
　　第十四章  针对休闲旅行市场的营销
　　一 周末包价旅行
　　二 满足家庭式旅行的需求
　　三 旅游中间商
　　四 过路旅游团与目的地旅游团
　　五 酒店包价旅游
　　六 小型酒店和休闲游客
　　第十五章  会议销售
　　一 描述会议的主要种类
　　二 会议计划的因素
　　三 会议销售的组织工作
　　四 关键客户的管理
　　五 奖励会议

　　宿荣江，北京第二外国语学院英语系副教授，曾作为国管院产交流学者，分别赴美国佛罗里达州中部大学和美国华盛顿州立大学学习酒店和工商管理， 1996年加入香格里拉国际酒店管理集团，负责集团中国区的人力资源和培训工作。负责并参与了中国大饭店、国贸饭店、北京香格里拉饭店等10多家饭店的筹建和培训工作。

　　影响酒店业发展的因素很多，主要的因素有：全球化，产品服务的细节，分销模式，计算机的应用，媒体策划，对环境的意识，客户的倾向和市场运行中的关系网络。
　　这些众多的因素中前球化对酒店业的影响最为重大。目前各国的酒店纷纷将联号推向世界。
　　本书为21世纪高职高专规划教材之酒店管理系列，主要介绍了酒店的营销实务，主要内容包括：酒店营销概述、市场计划：销售的基石、市场销售部门与人员、客户拜访、电话销售、酒店内部市场营销、餐厅和酒吧销售、宴会与会议用房销售、酒店营销广告、酒店广告牌与形象宣传、酒店营销材料及制作、酒店公共关系、酒店商务客户市场、针对休闲旅行市场的营销、会议销售等。适合广大高职高专教师以及学生学习使用。