前言
第一篇 销售意识
第一章 快速变化的销售意识
“生产第一”曾使企业辉煌
“营销导向”推动企业发展
“社会营销”使企业基业长青
“专业营销”使企业左右逢源
第二章 不变的自我认知
认知什么
认识的几个误区
顾客在哪里
拓展销售创新思维
第三章 从“一枝独秀”到“万紫千红”
领导的定位
员工的定位
第二篇 销售策略
第四章 从“销售技巧”到“策略决胜”
案例：改变战术并不能彻底扭转战略的失败
销售技巧就是艺术
应用销售技巧的原则
销售技巧也需要遵守流程
一些专业销售技巧
世界知名企业的一些销售技巧
技巧与策略的区别
选择销售策略
对营销策略的4个致命误解
第五章 从“拍脑门”到“理性调研”
一个成功的例子
企业的销售成功需要直觉
捕捉转瞬即逝的直觉
“直觉”不等于“拍脑门”
从直觉走向理智——以耐克为例
为什么要理性市场调研
市场调研的程序
市场调研工作中的不足和误区
传统的市场营销调研方法
突破传统的调研方法
第六章 从“恶性竞争”到“合争”
恶性竞争导致两败俱伤
恶性竞争探源——以我国家电产业为例
恶性竞争的表现形式
从两败俱伤到“双赢”、“多赢”
第七章 从“产品定价”到“顾客总成本”
传统的定价方法要调整
用“花招”拨动顾客心弦
不要随意变动价格
对成本的重新理解
第八章 从“重质量”到“夺渠道”
质量依然是生命
案例：海尔对渠道的爱恨情仇
欲知渠道，先懂结构
渠道冲突面面观
渠道控制的几个手段
第九章 从“跑关系”到“营销关系”
人脉先行
“人脉”也是双刃剑
“人脉”的系统升华
第三篇 销售团队
第十章 从“销售英雄”到“团队制胜”
世界上最强的销售员
成功销售员的另类“军规”
为什么要组建销售团队
组建一个什么样的团队
对团队建设的一些偏见
第十一章 从“自学成才”到“学习型团队”
工作经验的悖论
别再让员工自学成才
学习型销售团队是什么
学习的“五项基本原则”
创建学习型销售团队的步骤
销售团队需培训
如何培训销售人员
如何培训销售主管
第十二章 从“管理”到“经营”
“管理”团队遇陷阱
经营团队的基本手法
描述团队未来愿景
有效激励
化冲突为竞争优势
为销售团队画出规矩
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