经销商还能怎么管

　　导读
　　第一章
　　换个角度看待厂商关系
　　管理经销商究竟管些什么
　　九成的厂家不懂经销商
　　厂商之间的最大问题
　　被麻痹的厂家老板
　　厂家给的支持哪里去了
　　换个角度看待经销商的窜货
　　经销商老板是卖货的吗
　　如何看待厂家给经销商带来的利益
　　第二章
　　深入了解经销商的新变化与新需求
　　经销行业当前的五大问题
　　经销商与知识经济
　　经销商与《食品安全法》
　　经销商赚钱了吗
　　经销商的自满情绪
　　经销商老板的三个“看不透”
　　经销商老板用在业务研究上的时间
　　经销商为什么喜欢直接找厂家老板
　　市场设计与经销商的空间
　　死在亲属们手里的经销商
　　经销商之死与企业文化的关系
　　厂家免费培训中的问题
　　观念错位导致的新产品失败
　　经销商的报复
　　第三章
　　创新的经销商管理战略
　　厂家老板们，别太急了
　　回归到大经销商时代
　　建立标准化经销商制度
　　主流企业选择经销商
　　厂商合作的新趋势
　　换个角度留住你的经销商
　　对经销商的责任营销
　　向经销商借钱
　　换个角度看待出口转内销
　　融危机下的经销商管理策略
　　管理体系的竞争
　　第四章
　　创新的经销商管理战术
　　管理经销商的基本前提
　　经销商开发的前期准备工作
　　与新经销商首次谈判的细节设计
　　厂家高层如何拜访经销商
　　面对经销商的抱怨
　　经销商说没有钱
　　价格战以及其他
　　销售回款风险控制
　　经销商管理中的备忘录制度
　　经销商培训会的几点细节
　　经销商要换货怎么办
　　未完成销量的经销商该如何对待
　　如何提升订货会的绩效
　　网络化管理系统的失败
　　为经销商拍专题广告
　　为经销商制作内刊

　　潘文富，经销商课题研究者，国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》职业标准／起草人，《经销商经管技术交流》杂志，主编。森潘纺织品贸易（上海）有限公司／总经理，上海森潘企业管理咨询有限公司／总经理，武汉玛特企业管理咨询有限公司／总经理。
　　主要研究广商合作关系优化、经销商内部管理优化（以人事、薪资管理问题为主）、下级客户管理、渠道管理、营运成本控制、创新赢利模式、整体公司化改造、企业招商及预招商设计等课题。
　　作为经销商业主，从事商品经销行业十余年，同时以打工者的身份进入国内数个著名生产企业.历任业务代表、区域销售经理、高端产品推广专员、培训师、市场部经理等职，拥有经销商业主和生产企业业务人员的复合视角，具备从多个角度暑经销商问题的能力。
　　已发表关于经销商问题的研究论文上百万字，出版关于经销商研究专著二十余本。
　　黄静，卖场后台系统设计，专家。雩供关系课题／研究者，国资姜商业技能鉴定中心《卖场管理师》职业标准，起草人，武汉玛特企业管理咨询有限公司，副总经理，上海森潘企业管理咨询有限公司／副总经理。
　　具有十余年的专业采购工作经历，从国有大型雩售企业到外资大卖场.其间从事过基层销售、卖场管理、行政管理、人力资源、商品采购、采购部门管理、开店规划等相关环节的工作.先后担任营业主管、行政经理、总经理助理、采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代雩售行业拥有较为完整的从业经历。
　　2003年开始。在国内各类营销刊物上发表关于现代零售业及零供关系方面的论文百余万字。著有《供应商与大卖场》、《进军大卖场88问》、《左手渠道，右手终端》、《大卖场攻略》和《卖场管理师职业教材》等20本专著，并为多家卖场及生产企业提常年的顾问服务。

　　在十五年行走酒类行业的生涯中，见过了厂商之间太多的纠纷，听过厂商之间太多的故事，总是让人感慨。厂家说经销商不学习，过于保守；经销商说厂家朝秦暮楚，说的比唱的好听。厂家说经销商见利忘义，脚踏几只船；经销商说厂家过河拆桥，鸟尽弓藏。厂家说经销商欲壑难填，敲骨吸髓；经销商说厂家言而无信，斤斤计较。厂家说经销商客大欺店；经销商说厂家盛气凌人。厂家的偏见，经销商的职责，纠缠着生意、承诺甚至夹杂着个人恩怨，厂商之间的这一本糊涂账，虽然算不清，但总是让厂商关系出现诸多芥蒂，让厂商合作牵牵绊绊，效力难以充分发挥。
　　跳出市场来看，产品要完成交易才对行业有价值。从这个角度来讲，厂家和经销商应该是一体的，他们必须协力同心完成对消费者的承诺。事实上，厂家和经销商之间主旋律应该是合作，而不是算计，是信任，而不是猜忌。当一个经销商选择了一个产品时，他的行为就已经充分说明了他对厂家的信任。因此，如果双方合作出现了问题，那么双方应该做的一件事情应该是反思而不是相互指责，尽管中国人更习惯后者。这是我在看过这本书之后得到的大启示。
　　成为经销商经营管理的专家，潘文富、黄静的成就来源于他们的态度——热爱、执著、认真、勤奋；而要获取令人尊敬的市场成绩，厂家、经销商合作成败关键也在于他们的态度是否相互信任、相互体谅、相互欣赏。就像有句话说的，态度决定一切。