前言
第一章 什么是赊销
赊销有什么好处
如何设定赊销条件
赊销的六个重要环节
对赊销进行专门的管理
控制赊销风险的主要措施
什么情况下可以不赊销
实战情景案例
第二章 预防赊销欺诈和陷阱
常见赊销风险的种类
关注客户信用风险的征兆
识别赊销风险因素的方法
控制赊销风险
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第三章 赊销前，了解客户资信
直接调查客户资信
间接调查客户资信
各类情报的优劣
调查客户信息的最佳时机
客户资信调查报告的编制
用5C评估法评价客户信用
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第四章 赊销前，慎重选择经销商
选择经销商的标准
调查经销商资信的程序
评定经销商的资信等级
区分经销商的规模
正确对待新老经销商
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第五章 赊销中，管理客户资信
全程信用管理模式
设置资信管理工具
启动资信管理系统
设计客户资信评估策略
建立客户资信评估程序
资信评级
调整信用级别
赊销额度的动态管理
如何管理客户档案
建立客户档案的流程
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第六章 赊销中，监控管理应收账款
日常监督和分析应收账款
对应收账款进行分级管理
控制持有应收账款的成本
控制应收账款收现率
销售部与信用部的交接
编写各种规范函件和登记表
实施应收账款跟踪管理
应收账款的监控方法
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第七章 赊销后，追收应收账款
统揽全局：做好货款追收铺垫
应收账款有哪些形式
审查逾期应收账款
能否收回账款——进行可收回性评估
设定逾期应收账款回收目标
追收逾期应收账款程序
有的放矢，各个击破
灵活运用不同追账方式
逾期应收账款追讨的技巧
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第八章 运用技巧催收账款
收账的基本技巧
最常用的方式——电话催收
温和的催账方式——信函催收
亲自拜访——上门收款
集中解决——会议收款
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第九章 欠款形成，采取后备措施
及时停止供货
置留所有权
让客户提供债权担保
留存坏账准备金
用以维持经营的后备流动金
投资信用保险
申请支付令或委托追债公司
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第十章 对销售部门进行严格管理
销售部门的信用管理
销售的事前、事中、事后控制
控制风险的三条重要策略
减少赊销风险，摒弃七个错误理念
对销售人员和经销商进行培训
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第十一章 对信用部门进行风险控制管理
构建信用管理组织
制定严格的信用控制流程
分工明确．各司其职
与各部门的业务往来及关系
避免出现“信息孤岛”
客户信用申请的审批和投诉处理
编制信用部门经费预算
选拔高效管理者
对信用部门进行考核与激励
节省成本。选择信用外包
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附表：
1．客户付款延迟情况分析表
2．赊销的六个特别环节图
3．赊销管理的基本业务流程图
4．客户资信调查表
5．经销商等级评定代码内涵对照表
6．经销商等级评定cAl一CA6方法说明表
7．客户信用变更分析和审批表
8．建立客户档案的流程图
9．货款回收管理表
10．客户账龄分析预警信息表
11．全部客户账龄分析预警信息汇总表
12．全部客户账龄分析信息汇总表
13．应收账款账龄表
14．坏账提取比例表
15．账款回收率表
16．债务因素评分表
17．债务分析模型的计算过程表
18．十二步收账程序示意表
19．催款的首次提醒信
20．催款的第二封提醒信
21．催款的第三封提醒信
22．催款的最后付款提醒信
23．催款的部分货款提醒信
24．各种追账方式对比一览表
25．赊销货款回收状况报告书
26．赊销货款迟延报告表
27．电话催款前应准备的客户资料表
28．信函收款实施步骤表
29．收款人员每日电话记录表
30．客户信用评定流程图
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