赢单九问：分享千万大单成交心得

　　序
　　开篇 销售的艺术
　　亲身经历的典型案例
　　销售男的公众印象
　　丢单的迷惑与赢单的迷茫
　　策略与战术
　　真正的成功之道
　　第一篇 识局
　　第一问 客户究竟要什么？
　　需求和目标清晰吗
　　客户为什么购买
　　第二问 我的位置在哪里？
　　什么时候踩刹车
　　销售漏斗会误导吗
　　如何判断竞争形势
　　如何感知项目温度
　　第三问 如何识别关键人？
　　哪些人影响决策
　　销售里的“帅马车炮”
　　局里还有潜伏者吗
　　第二篇 拆局
　　第四问 客户如何评价我
　　决策者的态度如何
　　支持程度如何衡量
　　如何给角色贴标签
　　如何标示优势与风险
　　如何拆析项目局势
　　第五问 究竟是谁说了算？
　　小角色有多大影响
　　角色参与程度如何衡量
　　影响程度由何决定
　　如何洞察潜在的博弈力量
　　第六问 客户到底想什么？
　　价值能决定出路吗
　　决策有何隐性理由
　　如何寻找决策动力
　　这次销售能双赢吗
　　第三篇 布局
　　第七问 如何应对关键人？
　　如何接近客户高层
　　如何面对技术选型者
　　如何关注应用选型者
　　如何发展与使用Coach
　　如何应对消极角色
　　如何应对自满角色
　　第八问 如何有效用资源？
　　为什么要动用资源
　　销售都有哪些资源
　　怎么申请内部资源
　　如何有效运用资源
　　第九问 面对竞争怎么办？
　　关注客户还是对手
　　竞争对手根深蒂固
　　陶醉是危险的开始
　　无效的降价
　　如何应对客户邀标
　　结篇 探寻销售的规律
　　策略与销售漏斗
　　什么是专业化销售
　　成功销售的必备素质
　　跋

　　夏凯，笔名寒崖、寒崖蚀骨，俗称老寒，现任用友大学营销学院院长、用友认证企业培训专家。2009年度“用友十大杰出讲师”。
　　从事营销和咨询工作十余年，历任分公司大客户总监、大区行业总监、总部行业总监等职，签下公司一个千万大单，创下公司很大签单历史，多年超额完成公司业绩指标，开创公司多条行业业务线。担任营销实战精品课程“策略销售沙盘”“信任销售”的研发负责人，其中“策略销售沙盘”荣获国家版权局的版权认可证书。在知名期刊发表论文多篇，著有《信任五环》《职场向西见如来》等。
　　田俊国，用友大学执行校长，高级工程师，国家系统分析员。国家认证高级企业培训师，国际项目管理专家，国际注册咨询师。连续四年荣获“用友十大杰出讲师”称号。
　　从事IT行业十五年，曾在数家知名企业担任客户总监、分公司总经理等职。有丰富的行业培训经验，主讲课程包括策略销售、领导力、业务领先模型等。在知名期刊发表论文多篇，著有《ERP项目实施全攻略》等。

　　当今经济环境风起云涌，市场竞争日益激烈，销售环境越来越复杂，特别是大客户销售，产品本身差异越来越小，买方客户越来越成熟，客户需求越来越复杂化和个性化，客户内部管理制度和采购流程越来越标准，传统的销售方式和关系销售手段已很难适应如此复杂的环境。如何提高销售人员的专业化销售能力、赢得与客户的长期战略合作，就成为高级销售和销售管理者的困惑。
　　从远古的货货相易，到先秦时期的自由商人，人类的生产生活一直没有离开交易。不同于个人的购买，在社会经济价值流动的过程中，组织与组织之间的交易，构成了社会销售的重要组成部分，这种长期性与复杂性的销售行为，就是我们通常所说的复杂销售。