第一篇 销售业务管理
第一章 销售组织建设
第一节 有效的销售组织部门
第二节 销售部门的组织架构
第三节 销售组织建设与运行
第二章 业务流程规划
第一节 客户导向的业务流程
第二节 业务流程的优化
第三节 关键业务流程的实施
第三章 客户管理
第一节 客户管理概述
第二节 客户信用调查分析
第三节 客户管理分析流程
第四章 赊销管理
第一节 信用和赊销
第二节 赊销的条件
第三节 赊销的目标管理
第五章 业绩分析与评估
第一节 业绩分析与评估概述
第二节 销售业绩评估的方法
第三节 销售业绩分析的方法
第二篇 销售计划管理
第六章 销售预测管理
第一节 销售预测的概述
第二节 销售预测的过程与模式
第三节 销售预测的方法
第七章 销售预算管理
第一节 销售预算的概述
第二节 销售预算水平的确定
第三节 销售预算的编制
第八章 销售计划管理
第一节 销售计划的概述
第二节 销售计划的制订
第三节 销售计划的实例
第三篇 销售队伍管理
第九章 组建销售队伍
第一节 销售队伍的组建
第二节 销售队伍的结构
第三节 销售队伍的管理
第十章 管理销售队伍
第一节 销售代表的招聘
第二节 销售代表的培训
第三节 销售代表的激励
第四节 销售代表的薪酬
第五节 销售代表的绩效评估
第十一章 成功的销售经理
第一节 销售经理的素质
第二节 销售经理影响力的提升
第三节 销售经理的领导方式
第四篇 销售渠道管理
第十二章 销售渠道体系
第一节 销售渠道的概念
第二节 销售渠道的功能
第三节 销售渠道的结构
第十三章 销售渠道设计
第一节 销售渠道的战略
第二节 销售渠道的设计
第三节 渠道成员的任务分配
第四节 渠道成员的绩效评价
第十四章 销售渠道管理
第一节 渠道成员的选择
第二节 渠道成员的激励
第三节 渠道成员的冲突
第四节 渠道成员的合作
第十五章 销售渠道评估
第一节 渠道绩效整体测算方法
第二节 渠道成本分析
第三节 销售渠道审计与改进
第五篇 销售指标管理
第十六章 销售指标管理概述
第一节 销售指标的概念和分类
第二节 销售指标管理的概念与作用
第十七章 销售指标管理体系
第一节 销售规模指标
第二节 市场占有率指标
第三节 盈利能力指标
第四节 营运能力指标
第十八章 销售指标体系实施与评估
第一节 销售指标体系的实施
第二节 销售指标体系的评估与结果应用
附录
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