中国零售业提升业绩必选培训教材·金牌导购：成交的5项能力

　　能力一  导购的基本功
　　一  导购的自我认知
　　1.导购的工作职责
　　2.导购的角色定位
　　二  导购的基本观念和态度
　　1.正确理解导购销售服务事业
　　2.导购对自己的职业定位
　　3.以销售活动为荣
　　4.向目标挑战，突破低潮
　　工具1：销售服务的基本观念和态度检查
　　三  导购的能力素质和礼仪要求
　　1.导购的能力素质
　　2.导购的礼仪要求
　　3.导购的服饰、仪容要求
　　四  导购需要具备的8项意识
　　1.导购不可欠缺的8项意识
　　工具2：检测你是否遵守导购守则
　　2.以顾客意识为出发点
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　　能力二  商品陈列技巧
　　一  以AIDcA原则考虑陈列方式
　　1.陈列的重要性
　　2.陈列的目标
　　3.AIDCA陈列原则
　　二  导购必备的色彩知识
　　1.不同色彩给人带来不同的感觉
　　2.组合色彩带给人不同的感受
　　3.色相环的基本知识
　　4.色彩的感觉
　　三  装饰与配色方法
　　1.色明度(明亮度)顺序与色相(色调)顺序的配色
　　2.同色的配色
　　3.类色的配色
　　四  背景色彩的使用方法
　　1.不要太醒目
　　2.不要使用补色
　　3.选择与商品同系列的色调
　　4.使用冷色
　　五  了解卖场的动线与通道
　　1.卖场规划的原则
　　2.了解基本的动线设计和通道设定
　　3.卖场入口设计
　　六  标题陈列的方法
　　1.标题陈列的重要性
　　2.标题陈列的种类和方法
　　七  促进顾客选购的销售陈列技巧
　　1.销售陈列的重点
　　2.让顾客容易了解商品的分类方法
　　3.以顾客对象分类
　　4.注重陈列的关联性
　　八  充分利用黄金带陈列
　　1.让顾客接触商品的重要性
　　2.有效陈列范围
　　3.黄金带
　　4.中心陈列法
　　5.横向陈列与纵向陈列
　　九  充分发挥POP广告的作用
　　1.POP广告与购买心理的关系
　　2.POP广告的目的和种类
　　工具3：自我检测与提升练习
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　　能力三  销售技巧
　　一  做好充分准备
　　1.做好心理准备
　　2.开好晨会
　　3.开店前的检查与准备要点
　　二  接近顾客的技巧
　　1.7个初步接近顾客的机会
　　2.引起注意的9种开场法
　　3.与客户沟通的10个维度
　　三  展示商品的分析法
　　1.FAB分析法
　　2.产品演示的其他方法
　　3.进行有效的沟通
　　四  快速成交的方法
　　1.识别客户购买信号
　　2.促成成交的方法
　　3.促进成交的结束语
　　五  创造回头客的秘诀
　　1.记住顾客的容貌与姓名
　　2.赢得客户的信赖
　　3.正确的送客方式
　　4.与顾客保持联系
　　六  附加销售的心态与技巧
　　1.对附加销售要有自信
　　2.明确商品的关联性与搭配技巧
　　3.不要强制附加销售
　　4.要利用好闲暇时间
　　七  清扫卖场与点验商品的方法
　　1.卖场清扫
　　2.商品点验
　　八  滞销商品的处理方法
　　1.盘点分类统计滞销品
　　2.商品滞销的原因
　　3.滞销商品的处理办法
　　4.滞销品处理过程中的注意事项
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　　能力四  危机处理技能
　　一  处理顾客不满的程序与技巧
　　二  巧妙对待顾客的异议
　　三  让顾客认同商品价格
　　四  最佳的道歉方式
　　五  防止商品失窃与失窃的处理方法
　　六  处理顾客抱怨的程序与技巧
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　　能力五  自我提升能力
　　一  勤于参加各种会议
　　二  运用头脑风暴法产生创意
　　三  促进人际关系的方法
　　四  自我提升素质的方法
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　　祝文欣，中国零售业着名营销蕾理专家，中国连锁经曹协会零售业顾问，中研国际首席零售管理顾问。
　　在与国内外著名品牌管理咨询机构多年的合作与交流中，祝先生积累了丰富的零售终端管理、渠道运作、市场战略规划的经验，尤其擅长卖场
　　选址、卖场布局、卖场订货、卖场促销、卖场人员管理等。
　　祝先生足迹遍及中国28个省，50多个城市。主持过1000多场专业培训课程，服务过200多家连锁零售企业，以及50多家知名商场，拍摄了专门针
　　对零售终端的系列光盘《店铺业绩提升之天龙八部》及其他专业VCD产品200多集，主编出版了30余本品牌打造及加盟商终端管理专业书籍。多年来祝先生一直秉承“传道、授业、解惑”，“心怀助人之心”的理念，致力于将中外先进的零售终端经营理念、营销管理模式引入中国零售业，是零售业不可多得的实战派专家、顾问。
　　近年来主讲过的部分大型活动：
　　2001年中国连锁经营协会主办服装行业论坛
　　主讲：《创建连锁零售企业的快速反应模式》
　　2002年虎门国际服装博览会论坛
　　主讲：《生产型企业如何转向品牌零售型企业》
　　2003年中国连锁经营协会主办服装行业论坛
　　主讲：《加盟商如何投资服装品牌》
　　2004年人民大会堂，由高科技产业化研究中心和人民日报社主办的首届中国市场战略论坛
　　主讲：《赢在品牌决胜终端》
　　2006年与中国500强企业之一的国美集团强强联手，推出《品牌创富渠道为王》全国大型主题对话巡回论坛
　　主讲：《国美渠道战略》
　　2007年与杭州市政府等联合成功举办经销商千人财富论坛《渠道创宣决胜终端》，及首届百货行业的沟通交流财富论坛
　　主讲：《中国零售业的十大商机》

　　很多人在谈及成功学的时候，都乐于念叨这么一句话：“一念天堂，一念地狱”，什么意思呢？不管是生活，还是工作，其最终结果都取决于一种态度，态度不同，在对待环境时所采取的方式自然也有很大差异。为什么有些.零售店能够拥有应接不暇的生意、良好的客户关系和健康的发展趋势，员工们过着一种快乐、积极的生活？为什么有些零售店终日忙忙碌碌，却只能维持最低限度的收支？这中间的差别与日彰显，根源却难以捉摸。
　　其实，事业的构成并非只有无奈和等待，而是可以通过自身的努力去把握和调控的，这取决于你的“心态”。我们有理由相信，人生的成败有很多种因素的影响，但起决定作用的却是心理态度。这种态度的最大特征，就是在身处知识经济蓬勃发展的时代里，在如旋风般改变当代人的生活和工作环境的状况下的自我适应能力。终端市场激烈的竞争环境会使达者愈达、愚者愈愚，自然也使很多人措手不及，一觉醒来就不再熟悉这个时代。
　　在你面对激烈的终端竞争是否感觉手足无措？当你面对竞争对手的进攻是否感觉毫无办法？当你站在门可罗雀店铺门口是否感到尴尬？