统治：技术商人与华为的核心竞争力

　　序一 华为成功密码——打造技术商人
　　序二 发现统治力DNA
　　第一篇 卖出去的技术才有价值
　　第一章 科技是第一生产力，但只重科技最危险
　　技术巨头为何难逃衰亡厄运？
　　创新的入口是地狱还是天堂？
　　创新模式，选择“七伤拳”还是“九阳神功”？
　　附录：摒弃脱离商业成功导向的、惟技术的创新
　　第二章 技术市场化，市场技术化
　　从比尔·盖茨的首富之路说起
　　技术商业化是科技型企业的惟一出路
　　华为的核心竞争力是商业工程师队伍
　　培训不能改变员工素质，但能提升能力
　　附录：创新必须以提升企业核心竞争力为中心
　　第二篇 研发工程师
　　第三章 市场需求开发：一切以市场需求为导向
　　制定市场需求管理流程
　　客户需求收集12法
　　需求源于顾客的赞赏和抱怨
　　关于市场需求管理的”喇叭理论”
　　让听得见“炮声”的人来决策
　　附录：把客户需求看做真理
　　第四章 以远大的目标规划产品的战略发展
　　清晰的产品规划要有计划和目的
　　市场机会选择：“先进”还是”先烈”？
　　从产品线规划开始提升营销力
　　产品平台规划是为”搭积木”做准备
　　CBB策略与技术路标规划
　　附录：建立产品线管理制度
　　第三篇 售前工程师
　　第五章 从“埋头搞技术”到“抬头看市场”
　　未来的销售是卖方案
　　明确定位：售前工程师就是方案销售人员
　　优秀售前工程师的能力模型
　　附录：到市场前线去了解用户的需求
　　第六章 品牌推广：名牌就是承诺
　　华为“‘一五一’品牌推广大厦”
　　样板点是打开市场之门的敲门砖
　　通过技术交流会打造“忠诚顾客生产线”
　　实现从支持单元到作战单元转型的项目运作
　　附录：面向客户是基础．面向未来是方向
　　第四篇 售后工程师
　　第七章 从“售后服务”到“服务营销”
　　服务≠售后服务≠服务营销
　　从被动响应到主动创造价值的售后转型
　　华为的重要特征就是服务好
　　附录：虔诚地服务客户是华为存在的惟一理由
　　第八章 从产品设计开始考虑服务战略
　　打造服务体系金字塔
　　服务产品开发的六大关键
　　整体解决方案设计是服务产品化的灵魂
　　销售工具包设计——让销售简单化
　　附录：从产品设计开始就考虑客户利益
　　第九章 赢在交付
　　无缝对接的端到端交付管理
　　交付在销售之前完成
　　制定交付策略和计划的关键
　　附录：要减少短板，就要认同售后服务体系
　　第五篇 商业工程师的培养体系
　　第十章 好人品造就好产品
　　谁是下一位华为商业工程师？
　　商业工程师是怎样炼成的？
　　附录：加强员工培训是一项长期的艰巨任务
　　第十一章 华为商业工程师的“狼性”
　　新员工的“超级魔鬼训练”
　　末位淘汰和岗位轮换的竞争机制
　　附录：与我们一起托起明天的太阳

　　豆世红，清华大学管理硕士，在华为公司任职期间，曾参与并主持华为产品研发体系、技术营销体系、任职资格体系等重大管理变革，现任德为管理咨询公司总经理。 近几年来，豆世红先生致力于为高科技企业的管理变革提供咨询服务，咨询客户有中国电信、台达电子、美的生活电器、中控集团、长安汽车等数百家一流企业。 德为管理咨询公司顾问谢安、王雷、杨旭东也参与了《统治：技术商人与华为的核心竞争力》的写作。

　　作为中国最有思想力、影响力、领导力的顶级CEO之一，任正非领导华为成功实施“走出去”战略，改变了世界电信业的格局，成为中国企业的榜样。任正非说：“华为没有院士，只有‘院土’(商业工程师)。要想成为院士，就不要来华为。”他从创业之初就明白：只有卖出去的技术才有价值。卖不掉
　　的等于废品！
　　正因如此。华为的成长壮大之路就是不断技术市场化之路，就是不断培养技术商人之路。在未来，对科技知识进行商业经营的企业和人才才是真正的统治者！