陌生拜访细节全书

　　第一篇  你的客户在哪里
　　预知客户来源的细节／／5
　　潜在客户来源／／5
　　如何搜索潜在客户  ／／9
　　谁是准客户／／11
　　让准客户显形／／13
　　找到购买决策人的细节／／17
　　购买决策中的参与者／／17
　　寻找决策人的方式／／19
　　寻找决策人的技巧／／23
　　做好陌生拜访时问题预测的细节／／26
　　调查分析准客户资料／／26
　　制定拜访计划和策略／／31
　　拜访过程预测与对策／／34
　　准备好你销售武器的细节／／41
　　产品资料／／41
　　演示工具／／43
　　成功案例／故事／／45
　　推荐人和推荐函／／48
　　笔记本／计算器／／50
　　名片和卡片／／51
　　礼品或小礼物／／53
　　三种有效客户预约方式的细节／／55
　　预约客户的方式／／55
　　约访的最佳时间／／61
　　拜访的最佳场所／／63
　　陌生拜访禁忌的细节／／66
　　不要占用客户太长时间／／66
　　不要谈及客户隐私和弱点／／67
　　陌生拜访要掌握火候／／68
　　不谈政治、宗教话题／／70
　　第二篇  这样沟通最有效
　　陌生拜访沟通的细节／／75
　　始终引导客户的兴趣／／75
　　以客户为中心／／76
　　战略性沟通／／77
　　信任是第一块敲门砖的细节／／82
　　进门30秒决定销售成败／／82
　　建立信任关系的五大要素／／84
　　与客户建立什么样的关系／／91
　　如何做好开场白的细节／／94
　　开场白的原则／／94
　　开场白的结构／／95
　　开场白的方式／／97
　　察言观色技巧的细节／／101
　　客户的类型分析／／101
　　解读客户的非语言信号／／104
　　拢到谈话切入点的细节／／113
　　寻找切入点的几种方式／／113
　　围绕客户兴趣刺激兴奋点／／116
　　营造良好的沟通氛围／／122
　　提问原则技巧的细节／／125
　　让客户多说话／／125
　　以需求为导向／／127
　　以成交为目的／／128
　　设计问题漏斗／／129
　　几种有效提问方式的细节／／131
　　开放式提问／／131
　　封闭式提问／／133
　　漏斗式提问／／134
　　其他提问方式／／135
　　提问内容的细节／／137
　　个人客户／／137
　　企业客户  ／／138
　　倾听技巧的细节／／141
　　听出客户的需求／／141
　　听出客户的意图／／144
　　身体语言运用的细节／／148
　　微笑／目光／／148
　　声调／语速／／151
　　手势／／152
　　走路／坐姿／／153
　　展示产品独特卖点的细节／／155
　　与同类产品作比较／／155
　　仔细设计产品演示／／158
　　突出产品的核心卖点／／166
　　如何处理客户异议的细节／／172
　　认识客户异议／／172
　　异议产生的原因／／175
　　处理异议的原则／／177
　　处理异议的技巧／／179
　　第三篇  及时促成交易
　　抓住成交有利时机的细节／／186
　　识别客户的购买信号／／186
　　抓住客户考虑的契机／／188
　　指导客户做出购买决定／／190
　　推动成交方法和技巧的细节／／192
　　客户成交心理分析／／192
　　成交的方法和技巧／／195
　　第四篇  做好拜访后期工作
　　为下次拜访做准备的细节／／202
　　友好道别／／202
　　及时跟进／／204
　　与客户建立伙伴关系  ／／206
　　与客户保持长期联系／／207
　　附：好心态好业绩／／213
　　自信是最重要的心态／／213
　　克服你的心理障碍／／217
　　服务的心态／／222

　　西岳，原名岳贤伦。曾先后从事销售、广告、培训、编辑等工作，具有丰富的实践经验。现为专职图书编辑，出版多种销售类图书，市场反响良好。主要编辑出版《电话拜访客户细节训练》、《先做关系后做销售》、《如何高效拜访客户》等销售类图书。

　　你的客户在哪里，这样沟通最有效，及时促成交易，做好拜访后期工作，好心态好业绩……本书以通俗易懂的语言，生动形象的案例，为你解读陌生拜访细节。销售市场的火药味一点儿也没有减弱，大多数销售人员仍然处于每天在外疲于奔命，却不见销售业绩增长的境地。原因何在？各企业之间竞争激烈，每个销售人员之间的竞争也在日益加剧。这两方面的竞争压力迫使销售人员不得不努力提高自身的能力，寻找更多的突破点。怎么突破？怎么创新？从同事那里吗？同事之间是存在竞争的。去参加培训会吗？培训会受一定的时空限制，而且投资与收益大多不成比例。那么最好的方法就是寻觅到一本好书，一本实用的销售类图书。笔者曾经是一名销售人员，很能理解时下销售人员急切的心情，也很清楚销售行业的现状。基于以上种种原因，笔者决定把自己所有的销售经验无私地奉献给大家，于是便有了本书。说是陌生拜访，其实并不局限于陌生拜访，而是在内容上涵盖了整个的销售流程。