“21世纪多元整合一体化”教材系列·市场营销专业·现代推销：理论、实务、案例、实训

　　第1章 推销概述 1 
　　学习目标／1 
　　1．1 现代推销的内涵 ／2 
　　1．2 现代推销的实质／7 
　　1．3 推销准则／9 
　　1．4 现代推销的流程／15 
　　1．5 推销方式／18 
　　本章小结／23 
　　主要概念和观念／23 
　　重点实务和操作／24 
　　习题和训练／24 
　　第2章 推销要素与推销模式 30 
　　学习目标／30 
　　2．1 推销人员／32 
　　2．2 推销品／39 
　　2．3 顾客／41 
　　2．4 推销要素的协调／43 
　　2．5 推销模式／46 
　　本章小结／51 
　　主要概念和观念／52 
　　重点实务和操作／52 
　　习题和训练／52 
　　第3章 推销准备 61 
　　学习目标／61 
　　3．1 塑造自我形象／63 
　　3．2 推销信息的内容／70 
　　3．3 推销信息的采集和处理／76 
　　3．4 推销计划的制定／79 
　　本章小结／82 
　　主要概念和观念／83 
　　重点实务和操作／83 
　　习题和训练／83 
　　第4章 识别和寻找顾客 89 
　　学习目标／89 
　　4．1 准顾客概述／91 
　　4．2 识别顾客／101 
　　4．3 寻找顾客的方法／104 
　　本章小结／109 
　　主要概念和观念／110 
　　重点实务和操作／110 
　　习题和训练／110 
　　第5章 约见和接近顾客 119 
　　学习目标／119 
　　5．1 约见顾客／121 
　　5．2 接近顾客／135 
　　本章小结／140 
　　主要概念和观念／141 
　　重点实务和操作／141 
　　习题和训练／141 
　　第6章 推销洽谈 148 
　　学习目标／148 
　　6．1 推销洽谈概述／149 
　　6．2 推销洽谈的程序分析／157 
　　6．3 推销洽谈的方法／163 
　　6．4 推销洽谈的技巧／167 
　　6．5 推销洽谈的策略／169 
　　本章小结／171 
　　主要概念和观念／172 
　　重点实务和操作／172 
　　习题和训练／172 
　　第7章 顾客异议的化解 179 
　　学习目标／179 
　　7．1 顾客异议产生的原因与类型／180 
　　7．2 化解顾客异议的原则与步骤／187 
　　7．3 化解顾客异议的策略／190 
　　7．4 化解顾客异议的方法／192 
　　7．5 化解各种顾客异议／195 
　　本章小结／201 
　　主要概念和观念／202 
　　重点实务和操作／202 
　　习题和训练／202 
　　第8章 促成成交 211 
　　学习目标／211 
　　8．1 成交信号的识别／213 
　　8．2 促成成交的策略／215 
　　8．3 促成成交的方法与技巧／219 
　　8．4 推销合同的订立与履行／226 
　　本章小结／230 
　　主要概念和观念／230 
　　重点实务和操作／230 
　　习题和训练／231 
　　第9章 推销服务与管理 238 
　　学习目标／238 
　　9．1 推销服务／240 
　　9．2 推销管理／247 
　　本章小结／257 
　　主要概念和观念／258 
　　重点实务和操作／258 
　　习题和训练／258 
　　综合实务 265 
　　综合案例 267 
　　综合实训 272 
　　附录一 考核手册 278 
　　附录二 案例分析报告和决策设计方案范文 291 
　　主要参考文献 293

　　    《现代推销：理论、实务、案例、实训》的主要内容包括：推销概述、推销要素与推销模式、推销准备、识别和寻找顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、顾客异议的化解、推销成交、推销服务与管理。基于培养目标的需要及实战性、技能性、操作性的课程特点，《现代推销：理论、实务、案例、实训》采用立体构架，在理论“够用”的前提下，全书设有单项及综合的课程实务、案例分析、实训任务，体现“教、学、做”合一的教材建设理念。
　　    《现代推销：理论、实务、案例、实训》内容简明，设计新颖，案例丰富，习题与训练多样，融通俗性、可读性、应用性于一体。
　　    《现代推销：理论、实务、案例、实训》不仅可作为高职高专院校市场营销、国际贸易、工商管理等专业的教材，也可作为各行各业推销员、业务员、营销区域主管、营销总监、中小企业主及自学者自学用书和社会上各类推销培训班的教材。

　　    《“21世纪多元整合一体化”教材系列（市场营销专业）·现代推销：理论、实务、案例、实训》是高职高专教育“21世纪多元整合一体化”教材系列（市场营销专业）之一。本书的主要内容包括：推销概述、推销要素与推销模式、推销准备、识别和寻找顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、顾客异议的化解、推销成交、推销服务与管理。基于培养目标的需要及实战性、技能性、操作性的课程特点，本书采用立体构架，在理论“够用”的前提下，全书设有单项及综合的课程实务、案例分析、实训任务，体现“教、学、做”合一的教材建设理念。本书内容简明，设计新颖，案例丰富，习题与训练多样，融通俗性、可读性、应用性于一体。本书不仅可作为高职高专院校市场营销、国际贸易、工商管理等专业的教材，也可作为各行各业推销员、业务员、营销区域主管、营销总监、中小企业主及自学者自学用书和社会上各类推销培训班的教材。