说服力决定成败

　　第1章 神奇的说服力
　　试错模式
　　谁需要说服力
　　自然科学
　　说服力是成功的快捷方式
　　组织如何获益
　　情商与智商
　　让人说“Yes”的三个选择
　　共同方案
　　说服的神话与现实
　　实用的说服过程
　　说服力听众
　　回顾·参考
　　第2章 输赢一线间
　　失之毫厘
　　价值两兆美元的发明
　　天才说服家
　　说服或失败
　　回顾·参考
　　第3章 说服力历史
　　说服力溯源
　　说服力的大发展
　　回顾·参考
　　第4章 大突破
　　科学发现
　　新的研究工具
　　大脑“亮起来”
　　新学科
　　真有突破吗
　　积习难除
　　回顾·参考
　　第5章 决策管理
　　真正的说服“碰运气”
　　全新的开始
　　充满无限可能的金矿
　　杏仁核决定说服力
　　打出王牌
　　回顾·参考
　　第6章 说服力的能量基石
　　巧辩与说服力
　　说服力的能量基石——个人信誉、结构推理与情感诉求
　　心理反应——自动模式还是分析模式
　　谁处于自动反应模式
　　思不思考
　　让事情变得简单
　　回顾·参考
　　第7章 说服他人
　　触媒好比及时雨
　　启动自动模式
　　为什么是七个触媒
　　回顾·参考
　　第8章 友谊触媒
　　跟听众搏感情
　　喜欢至关重要
　　“打成一片”才能成功
　　启动友谊触媒
　　穿着当然重要
　　成为听众的化身
　　以友谊为基础
　　回顾·参考
　　第9章 权威触媒
　　降低风险
　　权威触发顺从
　　可信度就是说服力
　　来源具有说服力
　　成为专家
　　权威主导一切
　　回顾·参考
　　第10章 一致性触媒
　　探询情感记忆
　　启动内部导航系统
　　碰碰运气还不够
　　背景笑声
　　符合标准，领先群伦
　　一致性会带来收获
　　回顾·参考
　　第11章 互惠触媒
　　慷慨有回报
　　无所不在的触媒
　　靠互惠大放异彩
　　无计可施时
　　送礼让你满载而归
　　回顾·参考
　　第12章 对比触媒
　　秀出差异点
　　客观值并不重要
　　设置适应水平
　　哪一个优先
　　丝毫不具客观性
　　回顾·参考
　　第13章 理由触媒
　　给予理由，获得顺从
　　给予理由，改观情势
　　给予理由，获得决定
　　回顾·参考
　　第14章 希望触媒
　　希望和梦想控制着我们的内部触媒
　　希望与逻辑
　　找出听众的希望
　　找出行动诱因
　　回顾·参考
　　第15章 说服目标
　　可衡量性
　　回顾·参考
　　第16章 有效沟通
　　什么是有效沟通
　　告知不等于沟通
　　问、听、理解
　　了解听众
　　问题即答案
　　价值组合
　　沟通的另一半
　　化身他人
　　回顾·参考
　　第17章 具有说服力的简报
　　伟大的论点不等于说服力
　　触媒头脑风暴
　　好戏登场了
　　回顾·参考
　　第18章 克服反抗心理
　　黄金机会
　　千万别上钩
　　回顾·参考
　　第19章 获得承诺
　　决定你的下一步
　　摊开你的名片
　　询问他人的意见
　　回顾·参考
　　第20章 结论

　　罗素·葛兰杰是国际培训咨询公司ProEd的创始人兼总裁。他是一位管理顾问、培训家、演说家及作家。ProEd的培训项目遍及全球，客户不仅有数百家小型公司，更有许多财富500强公司。ProEd与AT＆T销售技能培训大学、保诚、花旗集团以及其他多家公司在研究和培训方面建立了合作关系。
　　    罗素·葛兰杰拥有心理学学位以及30多年的管理经验。他花了数十年的时间研究、写作，并教授他人有关说服力的艺术与科学。从他的课程中获益的主管、经理、营销人员遍及美国、加拿大、欧洲、澳大利亚、新加坡等地。

　　《说服力决定成败》的写作动力可以追溯到20世纪80年代后期。那个时候，我的公司与AT&T（美国电话电报公司）建立了合伙关系。AT＆T当时的CEO鲍勃·艾伦（Bob Allell）意识到需要更好地运用难以觉察的说服技巧。为此他投资数百万美元，设立了说服力技巧研究基金。按照AT＆T的要求，获得资金的各项级大学的商学院对说服力进行了研究，并将研究结果提交AT&T培训大学。在杰克·波什（Jack Bowsher，刚刚从IBM退休，之前担任公司的培训总监）的帮助和支持下，我的公司成功与AT＆T签订合同。我们的任务是整合各大学的研究成果，创建培训项目。