说服力

　　第1章  出发点：人、信任和关系
　　第1节  把握现在，敢于开始2
　　第2节  潜意识在购买、销售和信念中的作用5
　　95％的思想属于潜意识
　　先倾听顾客的心声，再向其推销商品
　　如果有，那个人就是你自己!
　　第3节  让更多的人喜欢你13
　　人们喜欢那些性格和他们相似的人
　　好的第一印象让你备受他人欢迎
　　别人怎么做，你也怎么做
　　怎样才能给他人留下良好的第一印象
　　第4节  一定要记住别人的名字24
　　加深记忆的5个条件
　　记住别人名字的“BLusFF”方法
　　第5节  良好关系的秘密30
　　友谊三角形
　　薄纸理论
　　建设性的批评
　　说一些适当的话
　　第2章  如何进行说服和施加影响
　　第6节  说服的原则48
　　好的说服者应具备的特征
　　重要的5条说服原则
　　动机的4种形式
　　第7节  说服他人的魔法就在“NAIL”61
　　增强他人的“疼痛感”
　　N指的是需求
　　第8节  会提问，也要会理解68
　　设身处地为别人着想
　　A所指的是提问(ask)和理解(&ccept)
　　未知信息和已知信息——人们是如何学习的
　　NAIL的缺陷
　　第9节  意图和影响75
　　自尊心与“愚弄”策略
　　i指的是意图(jmp)ication)和影响(jnfluence)
　　第10节  耐心等待85
　　L指的是长时间(10ngterm)
　　独特的销售建议
　　互动的机会
　　“一”的力量，
　　认知不一致
　　第3章  消除异议与进行协商
　　第11节  异议、谈判和赚更多的钱98
　　冷不防电话
　　让异议变成机会
　　预期和“皮格马利翁效应”
　　理解谈判
　　第一个“NEAT”
　　第二个“NEA丁”
　　第12节  把握时机，让对方作出承诺128
　　成为一个“发展壮大的人”
　　最好的结束方式
　　第4章  划分类型，区别对待
　　第13节  准备工作136
　　做好准备工作让你防患于未然
　　如何做好准备工作
　　第14节  采取的措施要因人而异142
　　每个人是各不相同的
　　先确认顾客的需要，然后采取相应的措施
　　第15节  人们为什么要购买东西呢147
　　影响购买的三大因素
　　关系三角形
　　关于马斯洛需求层次理论
　　第5章  人们为什么要购买他们所购买的东西
　　第16节  稀少156
　　人们希望得到自己无法拥有的东西
　　稀少的三大特征
　　第17节  移情作用与自我163
　　第18节  权威166
　　第19节  特殊的交易168
　　“好警察”与“坏警察”
　　“冷热对比”销售策略
　　让顾客对你心怀感激
　　第20节  感激177
　　感激的效力
　　如何让人对你心怀感激
　　第21节  紧张182
　　第22节  社会压力184
　　人们喜欢做别人正在做的事情
　　同辈压力——社会压力
　　第23节  把原因综合起来考虑187
　　综合策略在生活中的运用
　　确定性和不确定性
　　第6章  生意、动机和成功
　　第24节  对生意产生影响的5个因素192
　　最基本的5个因素
　　安静的祈祷和拙劣的销售员
　　焦虑和厌倦三角形
　　仅有3个因素是不够的
　　第四个因素
　　第五个因素
　　第25节  生活中的6个神话202
　　第一个神话
　　第二个神话
　　第三个神话
　　第四个神话
　　第五个神话
　　第六个神话
　　第26节  动机、成功的6个步骤205
　　我写作本书的动机
　　目标一动机一成功
　　成功的6个步骤
　　10句你不应该说的话
　　第27节  反馈的重要性215
　　反馈让你得到持续改进
　　一个意外的反馈
　　第28节  时间管理220
　　第29节  使所有因素都有意义222
　　你播种什么，也将收获什么
　　影响意味着什么
　　关于说服的最后1O个建议
　　第30节  生命是一场比赛230

　　    菲利普·赫斯基思，英国当代著名的心理学大师。在宝洁公司拥有一段非常成功的销售经历。1986年成为英国广告原理公司的创立者、管理合伙人和新业务主管，该广告原理公司现已发展成为一家年营业额达到数百万英镑的广告代理公司。菲利普·赫斯基思花费全部的工作生涯对说服力和影响力进行研究和实践，并在世界各地从事这方面的演讲和培训。他的演讲幽默风趣，发人深省，成千上万的听众从他的演讲中获得了有益的启示，提高了自己的说服能力，在采购、销售、日常生活以及向他人说服和施加影响等方面取得了成功。《说服力》一书是他最重要的作品，书中阐述的说服力理论和方法受到欧美各界人士的重视和称赞，被广泛倡导和应用。

　　    《说服力》是英国当代著名的心理学大师和营销培训专家菲利普·赫斯基思多年的学术研究和实践经验的结晶。菲利普·赫斯基思在书中从心理学、营销学角度探讨了说服力的内涵、本质及表现形式，以丰富的案例阐述了说服力在交往、营销、管理、谈判、工作、生活、婚姻等方面的作用，提供了一些颇有成效的培养、提高说服力的方法技巧。商务、公共关系、法律、广告、咨询、管理等职场各界人士都可以从《说服力》中获得有益的启示，改进和提高自己的说服能力，在人际交往和工作中游刃有余地表达自己的观点，征服人心，改变他人的思想，掌握谈话的主动权，顺利地达成愿望和目标。