国际贸易谈判

　　第一章  国际贸易谈判概述／1
　　学习目标／3
　　第一节  国际贸易谈判的概念及特点／3
　　第二节  国际贸易谈判的形式／5
　　第三节  影响国际贸易谈判的因素／9
　　第四节  我国国际贸易谈判的基本原则／15
　　本章关键词／16
　　讨论与思考／16
　　案例专栏阅读：哈默炫耀投标独占两块租地／17
　　第二章  国际贸易谈判的类型／19
　　学习目标／21
　　第一节  国际货物买卖谈判／21
　　第二节  国际技术贸易谈判／26
　　第三节  国际补偿贸易谈判／32
　　第四节  国际融资租赁业务谈判／40
　　本章关键词／45
　　讨论与思考／45
　　案例专栏阅读：松下幸之助的冒险之举／45
　　第三章  国际贸易谈判的法律环境／47
　　学习目标／49
　　第一节  国际贸易谈判签约适用的法律及注意事项／49
　　第二节  国际贸易谈判合同的履行／57
　　第三节  国际贸易谈判合同的让与和终止／61
　　第四节  国际贸易谈判协议纠纷的处理／64
　　本章关键词／68
　　讨论与思考／68
　　案例专栏阅读：温商收购中东卫视揭秘／68
　　第四章  国际贸易谈判前的准备／71
　　学习目标／73
　　第一节  国际贸易谈判人员的组织与管理／73
　　第二节  国际贸易谈判前的信息准备／81
　　第三节  谈判目标的确定／95
　　第四节  谈判方案的制定／100
　　第五节  模拟谈判／106
　　本章关键词／109
　　讨论与思考／109
　　案例专栏阅读：了解市场行情，控制谈判节奏／109
　　第五章  国际贸易谈判策略／111
　　学习目标／113
　　第一节  国际贸易谈判策略概述／113
　　第二节  开局阶段的策略／115
　　第三节  报价阶段的策略／119
　　第四节  磋商阶段的策略／125
　　第五节  成交阶段的策略／137
　　本章关键词／139
　　讨论与思考／139
　　案例专栏阅读：不同阶段采用不同策略／139
　　第六章  国际贸易谈判技巧／141
　　学习目标／143
　　第一节  国际贸易谈判技巧概述／143
　　第二节  国际贸易谈判中“听”的技巧／150
　　第三节  国际贸易谈判中“问”的技巧／155
　　第四节  国际贸易谈判中“答”的技巧／160
　　第五节  国际贸易谈判中“叙”的技巧／163
　　第六节  国际贸易谈判中“看”的技巧／168
　　第七节  国际贸易谈判中“辩”的技巧／172
　　第八节  国际贸易谈判中“说服”的技巧／174
　　本章关键词／177
　　讨论与思考／177
　　案例专栏阅读：柯泰伦打破僵局／177
　　第七章  国际贸易谈判礼仪／179
　　学习目标／181
　　第一节  国际贸易谈判礼仪惯例／181
　　第二节  日常交往礼仪／186
　　本章关键词／192
　　讨论与思考／193
　　案例专栏阅读：上海电气集团的谈判策略／193
　　第八章  文化差异对国际贸易谈判的影响／197
　　学习目标／199
　　第一节  影响国际贸易谈判风格的文化因素／199
　　第二节  美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌／205
　　第三节  欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌／210
　　第四节  亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌／225
　　第五节  大洋洲商人和非洲商人的谈判风格／239
　　本章关键词／241
　　讨论与思考／241
　　案例专栏阅读：中东客商的谈判风格／241
　　第九章  国际贸易谈判中特殊问题的处理／243
　　学习目标／245
　　第一节  应对反对性意见的策略／245
　　第二节  应对主观缺陷问题的策略／250
　　第三节  应对外界干预问题的策略／255
　　第四节  应对谈判僵局的策略／258
　　本章关键词／264
　　讨论与思考／264
　　案例专栏阅读：中国“人世”后中美首起反倾销案胜诉始末／264
　　第十章  国际贸易谈判典型风险——出口收汇风险案例分析／267
　　学习目标／269
　　第一节  我国出口收汇风险现状分析／269
　　第二节  防范出口收汇风险的对策／273
　　第三节  出口收汇风险案例分析／277
　　本章关键词／288
　　讨论与思考／ 288
　　案例专栏阅读：克莱斯勒公司起死回生记／288
　　第十一章  国际贸易谈判理论／291
　　学习目标／293
　　第一节  结构理论及其在国际贸易谈判中的应用／293
　　第二节  实力结构理论及其在国际贸易谈判中的应用／294
　　第三节  需求理论及其在国际贸易谈判中的应用／296
　　第四节  行为学理论及其在国际贸易谈判中的应用／299
　　第五节  心理学理论及其在国际贸易谈判中的应用／300
　　第六节  博弈论及其在国际贸易谈判中的应用／304
　　第七节  理性谈判／308
　　本章关键词／313
　　讨论与思考／313
　　案例专栏阅读：打胜心理战，销售获佳绩／314
　　参考书目／315

　　    刘园，对外经济贸易大学国际经济贸易学院教授，博士生导师。世界经济学会国际贸易与投资专业委员会副秘书长，北京市经济学协会理事，亚太研究会副会长，国际贸易学会理事，跨国公司研究会常务理事。中国国际贸易中心、深圳华为集团等企业顾问。中央电视台、北京电视台兼职主持人。其主持研究的课题“企业管理者激励机制分析”荣获”2002年教育部提名国家科技进步一等奖”：其任执行主编的《股票期权激励制度系列丛书》荣获”2002年国家人事部优秀科研成果一等奖”；其撰写的论文在日本等国家的权威杂志发表；其主编的《国际金融实务》等两部教材入选“普通高等教育‘十一五’国家级规划教材”，并荣获“北京高等教育精品教材”称号。其主要著作有《金融危机的防范与管理》、《股票期权制度分析》、《国际金融实务》、《国际金融风险管理》、《金融市场学教程》等专著和教材十余部以及《商业银行管理》等译著五部。

　　    《复旦博学·21世纪国际经济与贸易系列：国际贸易谈判》根据国际贸易谈判自身的特点和规律，系统介绍了国际贸易谈判的基本理论、技巧和策略，并根据谈判的具体进程，深入详尽地向读者展示了成功谈判的谋略和其中蕴含的文化、历史和社会等的内在动因。《复旦博学·21世纪国际经济与贸易系列：国际贸易谈判》在向读者提供了大量经典案例的基础上，还结合心理学、行为学、数学、管理学等多学科的研究成果，揭示了国际贸易谈判的内在逻辑，特别是对大量具有典型意义的实际操作案例的评析，为读者提供了国际贸易谈判的真实图景，体现了《复旦博学·21世纪国际经济与贸易系列：国际贸易谈判》融科学性、知识性、操作性、实战性为一体的特点。